塑造东兴特色优势

国内外证券市场的格局表明，证券公司竞争力的高低主要取决于公司规模、成长盈利能力和市场影响力。公司类型不同，所依靠的推动力就有所不同。第一梯队券商主要通过资本运作形成规模效应，比如海通证券收购境外投资银行实现业务多元化、中信证券收购里昂证券开拓海外市场。中小型券商，如方正证券和兴业证券，通过挖掘市场需求，推出特色金融服务，提升资本回报率，实现资本的不断积累，提升在行业中的整体地位。

东兴证券将通过塑造与其他券商不同的特色优势，在证券行业的竞争中实现差异化发展。当前，对公司业绩贡献度较高的有自营业务、经纪业务、投行业务、资产管理业务和资本中介业务。东兴证券在证券行业中属于“肩部券商”，与行业领军者的差距短期内无法消除，盈利能力的快速提升将通过提升优势业务竞争力、改善薄弱板块的经营业绩来实现。

一是塑造有特色的综合财富管理机构。近年来，我国中等收入群体的数量不断扩大，对财富管理的需求也不断提升。国际经验表明，当人均GDP超过1000美元至3000美元区间时，居民财富的高速增长将提升市场差异化投资需求。当前投资于股票、债券、基金和收藏品的居民数量不断增加，多元化资产配置和财富管理需求日益提升。为了把握市场新兴机遇，东兴证券将根据市场需求打造“有特色的综合财富管理机构”。放眼未来，高净值零售客户的财富力量不可小觑。针对高净值零售客户进行圈层式营销，增强客户对于公司的综合业务黏性，进而提升高净值零售客户对公司的综合贡献度至关重要。未来，东兴证券将充分利用中国东方平台内基金、保险、银行等资源，发挥集团内公司协同协作效应，充分利用大数据时代下的信息优势，通过已有的存量客户，以点带面对高净值零售客户进行圈层营销，通过公司的卖方研究协助营销大量的优质机构和零售客户，进而提升客户对于公司的综合贡献度。

二是积极参与政府主导项目，提升业界影响力。2018年10月16日，海淀区属国资和东兴证券联合发起设立支持优质科技企业发展基金，基金规模100亿元，首期20亿元已完成募资；参与设立100亿元纾困基金的海淀科技金融资本发行了规模为8亿元的纾困专项债，由东兴证券联席主承销。这有利于提升东兴证券在事业单位、金融系统、民营科技公司的影响力，以及在市场和社会上的美誉度，有助于公司另辟蹊径向第一梯队靠拢。提升市场影响力的案例中较为经典的是高盛协助ESB完成对INCO的反并购，制止了INCO的恶意收购行为，保护了委托方ESB的合法权益，从此高盛开启了反并购业务的热潮，并跻身世界一流投行。从国内华泰证券投资银行业务和浙商证券资产管理业务跻身行业前列的发展历程来看，市场影响力决定券商在客户心目中的形象和市场地位，较高的影响力有助于券商开拓新的客户，实现业务快速增长，最终扩大券商整体业务规模，提升公司的市场竞争力。

三是构建东兴特色卖方研究体系，提升市场影响力。近年来，东兴证券研究所的市场影响力日渐提升，目前各类研究员普遍具有相关行业研究和金融经济的双重专业背景，研究范围覆盖宏观经济、投资策略、行业与上市公司、金融衍生品、量化投资和海外市场等业务领域。东兴研究所将秉承“基本面研究和价值投资逻辑”把产业方向挖深、吃透，“价值逻辑”要求有把宏观背景看穿、看远的研究精神，对推荐的每一家上市公司都要求深度调研。东兴研究对于公司在市场的品牌和影响力提升方面极为重视，构建具有东兴特色的卖方研究体系也是塑造独特竞争优势并实现差异化发展的关键。

（本专栏由中国证券业协会与中国证券报联合推出）