中信证券：ServiceNow(NOW.US)营收有望保持30%的增速，较美股SaaS板块应享有估值溢价

美股 中信证券：ServiceNow(NOW.US)营收有望保持30%的增速，较美股SaaS板块应享有估值溢价 2020年2月4日 15:34:44 中信证券

本文来自 中信证券研报，作者：许英博、陈俊云。

核心观点

源于IT领域的强劲表现，以及垂直领域持续拓展等，公司当季收入、净利润均超出市场预期。中期来看，IT领域的需求依然强劲，同时公司亦在依托NOW平台进入更多的垂直细分领域。凭借突出的流程引擎平台能力，以及公司面向垂直行业、领域方案的不断推出，我们判断公司中期仍有望保持30%左右的营收增速。同时随着公司被纳入标普500成份股，增量配置资金流入亦利好公司股价表现。

事项：全球领先流程SaaS提供商ServiceNow(NOW.US)近日公布2019财年Q4及全年财务报告，当季营收、利润数据均超出市场预期，对此我们点评如下：

业绩表现：收入、利润均超预期。2019财年Q4公司营业收入9.52亿美元(+33.0%，环比+7.4%)，超出市场预期1%;其中，订阅业务营收8.99亿美元(+35.0%，环比+3.3%)，服务及其他业务营收0.53亿美元(+6.7%，环比+3.3%)。Q4净利润5.99亿美元，主要原因是受到5.74亿美元递延税项资产抵免的影响。2019年净利润6.27亿美元，首次实现年度盈利。公司预计2020Q1的non-GAAP订阅收入在9.78-9.83亿美元(+32%-33%)，non-GAAP营业利润率为22%，全年non-GAAP订阅收入42.1-42.3亿美元(同比增长29%-30%)non-GAAP营业利润率22%。

业务进展：发力HR、CSM领域。本季度公司在HR产品与CMS产品上持续发力：1)HR产品：公司凭借端到端的技术优势，创纪录达成了9笔超过100万美元的HR产品的交易。2)CMS产品：CMS可以提供端对端的服务，进而为客户提供更好的体验，目前公司有超过1,000个客户使用CSM产品。公司亦表示与大型企业展开全面合作：在拉丁美洲与当地最大的银行建立合作关系;Bristol-MyersSquibb购买了三款IT产品和HR产品，为所有员工提供世界一流的入职体验;与全球最大的生物技术公司罗氏签署战略协议，以支持其数字化转型。当前公司HR、CSM的收入量级均在2亿美元以上，伴随大型企业的扩展，公司在垂直领域的进展有望超预期。

订单数据：新增订单创新高，递延收入支撑业绩增长。Q4公司共签署16笔超过100万美元交易额的ITSM订单，为公司有史以来最大的数字。同时，公司还与美国退伍军人事务部签署了有史以来最大的ITAM交易，新增订单持续超预期。存量订单，本季度续订率达到97%，剩余的履行义务(RPO)在年底达到约66亿美元，同比增长34%，强劲的递延收入将维持公司的增长动力。同时公司单客户持续走高，现阶段公司有超过6,200名客户，其中有892名客户每年的交易额超过100万美元，同比增长32%，亦将支持公司业绩上行。

中期展望：有望继续维持30%左右营收增长。基于全球领域的流程引擎平台，受益于IT领域的持续强劲需求，以及公司在垂直行业、领域的不断拓展，我们判断公司中期营收增速仍有望维持在30%左右，显著好于美股SaaS板块平均水平。同时随着公司人事变动基本结束，运营层面不确定性亦基本消除。公司自2019年12月19日成为标普成分股，将带来可观的被动管理资金，亦将对公司股价形成进一步支撑。

风险因素：全球经济增速放缓、下游对云服务需求放缓、公司在垂直领域进展不及预期等。

投资建议：依托全球领先的流程引擎平台，我们持续看好公司中长期的成长性、确定性。媒体一致预期公司2020/2021/2022年营业收入为44.5/5.1/69.7亿美元，Non-GAAP净利润分别为8.35/11.12/15.04亿美元，目前公司股价对应2020/2021/2022的PS为14/11/9X，考虑到公司突出的成长性，以及清晰的市场竞争地位，公司理应较美股SaaS板块享有一定估值溢价。

附录：电话会议纪要

财报发布后，公司高管召开了电话会议，介绍公司第四季度的经营和财务状况，会议纪要如下：

公司总裁兼首任执行官BillMcDermott

2019Q4业绩表现良好：我们有16笔ITSM交易额超过100万美元，这是我们有史以来的最大数字。我们还与美国退伍军人事务部签署了有史以来最大的ITAM交易。IT是数字化转型的起点，我们是全球CIO的强大战略合作伙伴。

我们的IT工作流程提供了从计划到运营再到服务管理的单一平台。我们正在对IT进行现代化改造，以提供具有现代经验的高性能服务。这使我们不仅可以增强IT工作原理的核心。而且还扩展了IT本身的范围。我们在整个企业中都在这样做，这正推动着我们广泛的产品组合(包括快速增长的HR和CSM产品)的发展势头。客户正在意识到将ServiceNowIT工作流程与HR，CSM，安全，GRC，财务结算和开发人员等一切工作结合起来的战略价值，从而为整个企业带来更大的价值。

HR与CSM产品：ServiceNow凭借其优势，我们达成了9笔超过100万美元的人力资源交易，这是我们有史以来单季度最大的交易额。在CSM中，现在有超过1,000个客户使用我们的技术为他们的客户提供更好的体验。在大多数公司中，建立客户服务系统仅是为了回答问题，而不是解决问题。HR和CSM现在对我们来说都是超过2亿美元的业务，而这一些，仅仅是我们的开始。借助ServiceNowCSM产品，公司可以推动端到端的解决方案。专注于CSM，我们扩大了与电信，媒体和技术行业最大的全球内容公司之一的合作关系。

利用公司产品的案例：1)在拉丁美洲，我们扩大了与该地区最大银行的合作，该银行将在其整个员工基础上实施NowPlatform和我们的IT工作流产品，以取代10多个孤立的遗留系统。2)百时美施贵宝(Bristol-MyersSquibb)购买了三款IT产品和HR产品，以为所有员工提供世界一流的入职体验。3)全球最大的生物技术公司罗氏(Roche)与ServiceNow签署了一项协议，以支持其数字化转型战略。ServiceNow将成为整个罗氏集团服务项目和项目组合管理的全球解决方案。

公司目标：现阶段数字化转型是我们这个时代最大的机会，可以说ServiceNow目前正处于非常有利的位置，我们将抓住这一机会来竞争和取得胜利。我们的目标是实现100亿美元及以上的收入。为了完成这一目标，我们将在以下五个方面持续努力：1)成为高级管理人员值得信赖的创新者，以使每位高级管理人员领导都意识到ServiceNow以及我们能为他们做些什么。2)通过上市公司，不断增加我们的客户。目前，我们在这一方面已经取得了一定的成就，后续将不断提高该方面的水平。3)通过强大的行业和合作伙伴生态系统来使ServiceNow竞争力不断提高，进而使得公司生态系统将变得更加强大，更具有战略。4)增加用户的产品体验，NowPlatform是ServiceNow的秘密武器。我们是一家平台公司。5)加强团队合作，众所周知，团队合作确实使梦想成真。它发生在大规模的信任协作和沟通中。ServiceNow的所有10,371名和成长中的同事都致力于实现我们的目标，使世界运转，为人们创造更好的工作。

成就：入选标准普尔500指数，并于本月被《财富》杂志评为全球最受尊敬的公司之一。

公司CFO：GinaMastantuono

Q4财务业绩：我们在第四季度和全年都取得了出色的成绩，第四季度的订阅账单为12.98亿美元，同比增长36%。第四季度的订阅收入为8.99亿美元，占全年的35%。第四季度营业利润率为22%，自由现金流利润率为36%。正如Bill所提到的，我们强劲的收入表现是由76笔新交易(超过100万美元)推动的，这是我们有史以来最大的季度交易量，同比增长49%。本季度的续订率继续保持强劲，达到97%。剩余的履行义务(RPO)在年底达到约66亿美元，同比增长34%，其中Q4的PRO为33亿美元(+34%)。

客户：现在我们有超过6,200名客户，其中有892名客户每年与我们的交易额超过100万美元，同比增长32%。

2019年财务业绩：2019年全年公司营业利润率为21%，自由现金流利润率为28%。此外，在Q4季度，我们收到了外国实体递延所得税资产的税收补贴，价值为5.74亿美元。

2020Q1：我们预计订阅收入将在9.75亿美元至9.8亿美元之间，同比增长32%。我们预计订阅费用将在10.4亿美元至10.45亿美元之间，同比增长28%至29%。我们预计本季度的营业利润率为22%，稀释后的加权流通股为1.95亿股。对于2020年全年，我们预计订阅收入在42.2亿美元至42.4亿美元之间，同比增长30%。

2020年：我们预计订阅费用将在48.05亿美元至48.25亿美元之间，同比增长27%。我们预计2020年的认购毛利率为86%，营业利润率为22%，自由现金流利润率为29%，稀释后的加权平均股本为1.96亿股。

Q&A

Q：目前，ServiceNow正在坚定地朝着成为更多应用程序提供商的方向发展，而不仅仅是纯粹的IT公司。您谈论到的HR、CSM产品等，我想问一下这些产品的市场策略是什么?

A：我们追求的内容是业务连续性，稳定性和规模性，并且这是我们现在最重视的事情。目前，我们的团队本身非常稳定，我们打算保持这种状态，没有计划更改覆盖范围。

Q：您是否可以谈论您在平台方面思考的一些方向?

A：首先，我们的平台是非常独特的，它是一个体系结构，一个数据模型。这是一个真正原始的平台，完全集成在我们自己的代码库中。其次，我们必须为业务分析师和技术人员提供一个易于使用的平台，这是我们的增长策略。同时，需要注意的是我们打算在该平台上构建应用程序。

Q：我希望进一步了解您几天前发布的行业解决方案的公告。我很好奇你们是否会为这些垂直应用提供更多的量身定制的产品。在合作伙伴之外，公司还有什么样的内部上市行动?

A：总的来说，在合作伙伴方面我们已经与世界上最大的合作伙伴公司的首席执行官和董事长举行了无数次会议。他们签订了不低于10亿美元的单子来支撑我们的业务。我们的客户，对于垂直领域提供更多的产品非常感兴趣，我们正在努力做一个非常好的工作，使合作伙伴具有创新能力，与我们和客户共同创新以及成长的能力。

Q：公司最近收购LoomSystems的交易是否表明您打算进军互补领域，例如APM或AlOps以及其他一些基础设施领域?

A：是的。首先，关于Loom，这方面拓展了我们的核心。当今的IT部门希望主动查明并解决运营问题。他们不想要问题，他们需要预测分析。如果您查看了Gartner，我非常重视他们的意见。因为他们认为这是在真正打造ITSM平台，他们在企业的Al运营引擎方面迈出的非常非常大的一步。我们目前在自然语言功能和业务连续性方面采取了一系列行动，以增强我们平台的核心竞争力。

Q：公司在HR、CSM方面的发展相当大，是否可以提供一些有关ITOM规模的数据等?

A：从摩根士丹利的数据为例，如果您只是要使企业中流程自动化，那么仅在美国，TAM就会超过2250亿美元;在国际上TAM将迅速攀升至4,000亿美元。现在，我们不认为有任何一项交易额不低于10亿美元。涉及到ITOM，它的增长速度非常快，而我们公司在这方面的业务每年也会增长一倍。基本上，在ITOM类别中，我们进行的前20笔交易中有15笔在物料清单中包含了ITOM。

Q：我们可能需要多久时间，才能见到公司在垂直领域的布局呢?

A：行业的增长对于我们来讲非常重要，垂直战略也是我们非常关注的事情。但是，我们不希望在整个组织中增加大量的销售人员。因此，我们并不期望销售和营销收入占收入的百分比大幅增加。从时间维度来看，我们还没有考虑这方面的事情。

Q：公司在2020年财年，其IT部门的增长性是否可以持续?

A：可以持续。在我们20多笔最热门的交易中心，有14笔包含了三个或更多IT产品。本季度与ITSM达成的16笔交易达到100万美元或以上，其中前17笔交易ITSM包括20项交易。我们有5笔超过100万美元的ITOM交易，在前20笔交易中有15笔。ITAM方面，我们完成了两笔非常大的交易，在刚才的“退伍军人”中以进行了描述。

Q：公司与微软方面的合作，是否可以详细介绍一下?

A：2019年7月，我们宣布了与Microsoft建立新的合作伙伴关系，其中我们将在Azure中托管ServiceNow。其中，将在美国公共部门、澳大利亚公共部门进行试验，我们认为，全球其他受到严格监管的行业也可以从这一重点中受益。现在我们仍处于初期。

Q：可否介绍一下公司2020年营销开支和招聘计划?

A：我们2020年将扩大招聘计划，因此，我们现在也在招聘工程师，以使得公司进一步发展。在营销开支方面，我们一直保持精简，利用我们出色的工作流程技术使我们保持简单，进而保持高的生产效率。从销售和市场营销的角度来看，我们希望从生产力和销售中看到一些杠杆作用。

Q：97%的续约率确实很高，但与过去几个季度相比有所下降。您是否考虑过一次性项目或事物对本季度产生影响?

A：97%的续约率仍然是行业领先且非常强劲。我们为此感到非常自豪。客户不续约的最常见原因通常是并购和合并。我们没有看到有更多的客户选择不续订，暂未考虑过一次性项目。

Q：你们是如何考虑CSM的增长前景呢?

A：首先CSM的TAM市场非常大。其次，我们需要明确，客户管理中和客户的关系总共有三层，第一个是参与层、第二个是设计中后台的运营事务、第三个是具有服务管理的现场服务。我的想法是：参与的人们应该尝试与ServiceNow合作，因为在运营和服务管理方面，我们是最好的。

（编辑：张金亮）