创业老兵戴政：打破老罗干一行倒一行的魔咒

作者：时代财经 冯珊珊

4月1日，锤子科技CEO罗永浩在抖音完成直播首秀，创下1.1亿销售额的带货新纪录。4月10日，老罗第二场直播，观众人数却暴跌八成。在创业圈，老罗“干一行倒一行”的魔咒是否又要应验？现处于风口上的电商直播也会如此吗？

“专业的人带专业的货。老罗做直播没有问题，关键是带什么货，怎么带货？”悦商集团创始人戴政向时代财经表示。

戴政：悦商集团创始人、决胜教育科技集团创始人、去哪儿网联合创始人。目前担任南开大学MBA客座教授以及北京邮电大学和北京服装学院创业导师。

权益大于便宜

“在社交电商这个领域中，权益是大于便宜的。”悦商集团创始人戴政向时代财经表示。

目前，悦商集团旗下核心产品包括会员制电商平台悦淘APP和短视频直播平台大人APP。其中，悦淘APP定位优品会员制社交电商。

“现在悦淘的DAU将近20万。”戴政坦言，互联网流量红利时代已经结束，各大电商平台吸引流量的方法如出一辙，比如拼团、秒杀、领红包等，“我们会用更好、更多的权益来吸引新用户，留住老用户。”

对于电商平台而言，当低转化率遇到高获客成本，传统花钱买流量的用户思维已经过时。如何以用户为中心进行精细化运营，成为平台破局的关键。

“服务类权益会起到非常重要的作用。”戴政认为，除了让利消费者之外，要重要的是平台如何持续地为用户带来价值，最终实现用户的留存和复购。

“比如，我们有酒店供应链优势，在同样卖货的前提下，就可以给用户更好的权益，像定酒店送餐券。另外，我们跟滴滴有合作，可以加油省钱。”

据悉，悦淘与滴滴旗下小桔加油二者正在携手打造完整的汽车服务生态链。一方面，借助小桔加油庞大的汽车服务资源，悦淘可为用户提供便利的车主服务，用户同步享受悦淘平台和小桔加油提供的双重优惠权益；另一方面，小桔加油拥有的上千万车主资源反哺悦淘平台用户增长。

“做熟人的生意，原来获客的成本就省下来了，同样的产品可以有更好的性价比。”戴政认为，对于社交电商平台而言，尽管私域流量也需要商家运营维护，但与获公域流量投入的客成本相比，却相对低廉且更为长期。

关键的一点在于，这能够给用户带来切实的优惠和福利。据悉，悦淘一般会把让利差价的90%贴给用户，平台只赚10%；此外，悦淘也会针对特定的产品进行补贴。

近年来，电商渗透率持续提升，加剧了行业之间的竞争。以阿里、京东为代表的头部电商平台也不得不面临GMV增长放缓的现实。如何提升渠道收益及零售效率，成为各大电商平台竞争的关键。

目前，悦淘与如淘宝、天猫、京东、拼多多、苏宁、唯品会等都有合作，一种方式是订单直接配送，另一种方式悦淘做导购服务。

专业的人带专业的货

2020年，直播电商成为了电商行业红利确定性最强的细分赛道。最明显的一点就是，疫情加速了供给和需求向直播电商转移的速度。一方面，无论是快手、淘宝还是抖音的直播电商用户都上了一个台阶；另一方面线下商场和品牌都在将资源向线上转移，加大货品和营销的投入，为线上带来了新的私域流量。

今年2月，悦商集团上线大人APP，定位年轻生活方式分享平台，不定期邀约网红进行直播互动为平台引流。

“大人APP让更多的平民百姓可以做直播，让用户自己卖产品。”戴政认为，“每个素人都有自己独特的粉丝群。”

相比以前的明星、大V、网红达人等带货，随着短视频的崛起，素人也开始加入到了带货群体之中，而且取得的成绩令人瞩目。

在2019年快手“116”卖货节当天，美妆品牌“李小美”创始人娃娃的直播间获得了1万多人观看，最终实现了100多万的订单、4300万营业额。据悉，娃娃在快手上拥有1300万粉丝，其短视频内容除了衣服的款式，还展示了工厂、仓库，以及她去布行、辅料市场的场景和细节。这是粉丝买账的重要原因。

“直播带货未来的发展趋势，一定是趋于垂直化，把自己熟悉的产品卖给喜欢这一类产品的人。”戴政表示。

诚然，直播给各企业、会员制电商和生产企业带来了更多的机会，带来了更多的流量红利，起到推波助澜的作用。但是，企业最终实现电商化的成功还需考虑品类特征、目标群体、产品组合及性价比、供应链效率等多方因素。

“1.0时代的直播带货都是向上游做压价模型，供应商之所以愿意压价，是因为可以有一个瞬间爆发的量；2.0时代的直播带货是纯粹的KOC带货，需要对某个特定行业了解清楚，真正了解自己的产品，能够说出内容，又能非常幽默地进行表达。”戴政说。

在直播模式下，不仅对主播的个人素质有所要求，也考验其对于所带货产品的熟悉度和品牌招商能力等。“我们希望帮助每个素人能更好的发掘自己的卖点，然后呈现出来。我们会通过工具帮助到每个用户，进行更好的流量裂变，把他们的流量盘活。”

目前，大型电商平台正在进一步加大对流量的控制。以阿里为例，2012年开始包括大力推进天猫、改革聚划算等一系列动作，都加速中小商家“出淘”。在抖音，平台对主播带货也会有一系列限制措施，导致KOC带货无处可去。

“直播带货的高潮还远远没有到来。”戴政认为，“直播带货目前大概3000亿的规模，未来会有将近10000亿的市场，会有3倍以上的增量。”