红布林深度剖析二手奢侈品直播新爆发

随着直播风口的到来，各行各业都跟借助直播来获取新的利益点。对于在中国还是一个新诞生的“二手奢侈品”生意，也在直播中获得了迅猛的增长。我们通过与二手奢侈品平台红布林PLUM的交流，为大家解析二手奢侈品直播背后的逻辑。不可否认的是，“二手奢侈品+直播”这种内容模式正成为中国二手奢侈品平台的新增长点，也是极具中国特色的增长点。

红布林PLUM的主播有两种，一种是由红布林自己招聘组建的直播团队，一种是与MCN机构或各平台相关的明星主播合作。红布林PLUM介绍说，“不管是哪种，其实主播本质就是个SALES，直播本质就是内容，直播想做好，树起自身的壁垒，其根源都在于供应链要持续优秀，运营团队的专业，售前售后服务持续让用户满意。

每件商品都值得用直播再做一次

·孤品造就差异化内容

徐薇认为二手奢侈品与直播契合的重要原因之一在于，一件只有一个的库存特点使得我们会有源源不断的差异化的与商品相关的内容输出，从而使得用户时刻充满期待，粘性大大增强，有热度的地方自然卖货效益稳居高线。

·类亲自体验造就高转化率

徐薇表示，“直播更是一种提高商品销售效率的手段，直播某种程度还是继承了线下消费者到实体奢侈品店消费的特点，非常‘personal life’的这件事，与线上商城相比，部分用户在决定购买高客单商品时，线下还是会有一定优势的，因为部分消费者想要的不只是线上平铺的商品详情页，还有能点名看货的专属感和一对一更互动的交流感。毕竟购买奢侈品是件消费决策门槛比较高的事情，之前都是静态的商品详情页，对于用户购买来说决策成本仍然会比较高，而直播能让用户更直观的感受到商品的细节，同时结合专业的主播介绍商品，售出率的提高是毫无悬念的。”

·线上下一体化造就高速增长

在徐薇的眼中，目前线上参与直播消费的人群与线下实体店消费的人群也不完全相同，但正在飞速的通过内容平台融合，用她的话来说，未来的二手奢侈品市场会呈现线上线下一体化的趋势，线上用户比例会大大增加。

把非标品标准化带来超60%月动销率

从定位上来看，红布林聚焦的是中高客单价的二手奢侈品。通过平台的商品信息数据库+大数据智能定价系统用个性化推荐系统为用户定制化的推荐商品，30天内的商品动销可以达到60%-70%甚至更高。 据了解，目前在商品定价上，红布林主要采取两种方式，一种是通过平台定价，即平台给出定价方案供用户选择。第二种是由用户自主定价。 “无论哪种定价方式，底层逻辑都是基于市场供需关系决定的，在底层逻辑之上，平台会依靠已经积累了大量的SKU数据情况、每个商品以往单独定价的过程和交易过程中积累下的数据，反推价格建议方案给到卖家。”徐薇说道。 徐薇说在平台定价之外，也会给到用户自主定价的权利，并为卖家提供一整套的调价工具可以随时自主调价。 “比如卖家可以结合自己的商品选择折扣方案来吸引购买，当然在这个过程中，我们还会通过APP PUSH来实时的告诉收藏/加购这件商品的买家商品价格动态。”徐薇说道。 在交谈的过程中，徐薇向亿邦动力介绍，大数据等技术手段都是为了把处于非标环境里的二手奢侈品进行标准化的运营处理。 用徐薇的话说，由于在货品来源上，红布林是C2B2C模式，货有小部分品牌方B端来源，更多的是个人用户C端的来源，因此作为撮合交易平台的红布林需要对商品进行统一的标准化运营处理。 “二手奢侈品多是孤品，客单价高，如果平台不介入到商品运营处理这一环节，销售转化效率是非常低的。所以像一些平台虽然有庞大的流量，但是在二手奢侈品品类里做的其实没有那么好，原因就在于过程中缺乏了标准化这一部分导致流量的损耗。” 基于标准化，红布林在拿到卖家货品后，会对货品尺寸、成色分级、材质等基础信息进行补充，徐薇说在这一步骤中，成色分级和真伪鉴定是非常关键的两点。 为了严格把控正品服务，红布林还从二手奢侈品交易发达的香港和日本，引进了具有资深经验的鉴定师，进行二手奢侈品真假的严格把关。

谈到红布林新一年的计划，徐薇说供应链依然是重中之重，把非标品供应链做到极致，打造高效优质的用户服务体验。另外会持续通过在各社交内容平台上输出不断升级的专业化内容、多样精准的对外合作来不断提高品牌影响力。

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