中国石化福州石油：销售贵在坚持，坚持就会成功

中国石化福州石油闽侯山前站的徐站长一直在烦恼非油业绩上不去，每天五六吨的加油量，便利店的营业额就一百多元，偶尔业绩好的时候是靠车e族的积分兑换支撑出来的。一直以来，山前站的员工主观上总是认为周边便利店多，虽然地理位置也在县城城关区域，但自己本站的地理位置不在主干道上，加油站客户基本是周边居民，普遍没有在加油站购买非油商品的消费习惯，所以导致加油站便利店的业绩不好。2020年4月，福州石油分公司把山前加油站做为小站改造提升站点，由零售管理部（非油品业务部）的党员进行挂点帮扶。首先针对便利店的布局陈列、商品品类进行了调整。针对员工销售难的问题，福州公司零售管理部决定对山前站的员工进行一场销售技巧培训。

2020年6月4日，福州公司零售管理部安排本部南片黄山加油站的非油销售精英黄秀春，在山前加油站进行现场的销售技巧培训。培训开始前，山前站的员工们还在抱怨：“这边的客户太抠了，除了积分兑换外，其他的商品都不买”。零管部工作人员先跟员工宣讲销售的技巧：“山前站位置虽然不在主干道上，客户以周边居民为主，虽然位置偏、加油量不大，但是抬枪率很高，有一定的客流量，有人气就会有销售的机会。首先先针对不同的客户群体，确定主打的销售商品，针对年轻群体客户的9.9元六听装百事可乐，针对中老年客户的9.9元的六听装康师傅酸梅汤，以及38元一袋的5KG的佳禾单季稻。 然后要根据不同的客户群体，使用不同的销售方式。今天，我们主推销售大米单季稻，请黄山站的销售精英张秀春进行现场加油推销单季稻，一个小时的时间，我们一起学习销售技巧以及探讨测试是客户的消费能力不行还是咱们的销售技巧有问？。”

上午10点30分，销售精英黄秀春开始进行现场销售营销，她提出推荐客户一包的优惠价是没有吸引力的，可以用买一赠一的组合销售形式，两包同时进行推销。关键点：1、针对小车客户，在加油的过程中，提示客户本站今天做活动，加油买大米，买一送一，76元两袋，很划算。2、比较电商商城上的大米价格，强调我们的价格优势和优惠的力度。3、提示客户，大米的生产日期新鲜，两包的大米不怕囤放。4、要勤开口，不能因为客户的拒绝而泄气，客户不买也可以，听听我们对大米的介绍，在客户的心里播下一个种子，灌输顾客可以在加油站购买优惠大米的印象，等下次家里需要了，第一个就会想到加油站。开场前20分钟，很多客户对员工的推荐都比较反感，基本都是摇头，摇手，说不需要。但是黄秀春没有因为客户的拒绝而沮丧，继续坚持，只要进场加油的客户，每一位都进行推荐大米。上午10点50分，成功推荐一名小车客户购买两袋单季稻。这名客户是山前站上的老客户了，员工们都认为他是比较抠门的，肯定不会买。当这个客户开单后，山前站的员工也也被黄秀春的销售技巧和坚持推销的耐力震撼到了，开始正视起这场珍贵的培训机会。11点30分，一个小时的示范销售结束时，黄秀春总共销售出6袋大米，就连骑摩托车的大妈也被推荐成功，购买了2袋大米。

山前站的员工纷纷表示，经过这次培训，正确的认识到了自己的不足，其实不是客户购买力不行，而是我们观念没有改变。总是因为被拒绝而没有坚持，开口营销的时候不够大方，平时以貌取人，总觉得某些客户不会购买，错过了不少的销售机会。以后，一定学习做到坚持的开口营销，哪怕被不断的拒绝，也要在客户心中播下种子，给客户灌输在便利店可以购买很多优惠商品的印象，为以后的销量增长做铺垫。晚上，山前站的徐站长发来好消息。在零管部人员走后，当日下午，员工靠早上学来的销售技巧又成功销售出6袋大米。员工还感慨说：今天我试着用现金也销售了两组佳禾米，积分兑换了一组，以前只是依靠积分。信心和不怕被拒绝很重要！

后记：在从山前站离开的时候，因为车子需要加油，又逗留了5分钟，就在这五分钟里，黄秀春又为成功推销出两袋大米。黄秀春开玩笑说：“我就跟职业病似的，只要在加油岛上，就会跟客户推销大米，不管是否成功，但已经变成一种习惯。”其实销售就是这样，贵在坚持，把坚持变成习惯，坚持就会成功。（林知境）

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