“免费”体验连环计：可颜丽尔美容院套路销售的秘密

凤凰网财经讯 北京时间周四（7月16日），2020年“3·15”晚会在央视财经频道现场直播。今年晚会以“凝聚力量、共筑美好”为主题，秉持担当消费领域瞭望者的使命，直击行业黑幕和企业漏洞，守护公共利益，建设美好生活；凤凰网财经全程报道。

据央视2020年“3.15”晚会，在全国有超过1700家店面的可颜丽尔与可诺丹婷是全国美容连锁机构，与多数连锁美容院一样经常采取“免费”的体验手段吸引新客户，而客户进店之后就会遭到各种推销，这就是所谓的“拓客活动”。

要想顾客花钱办卡，该有的套路情节必不可少，在拓客活动期间，没有固定收入的学生是最受欢迎的小白鼠。美容师会以申请优惠的名义把学生证从房间里面拿出来再送回去，虚假打折，在各种套路的诱导下顾客往往在不知不觉中越陷越深。

在顾客上套之后，美容院会以格式条款或其他各种借口拒绝消费者退款请求，即便顾客事后意识到遭遇套路上当受骗，也很难把钱要回来。在内部授课中，美容院经理向员工传授经验：”就是不断的老割韭菜，割了之后不种韭菜，你怎么割，那你新客进不来我们怎么割。”

以下为央视调查报道：

解说：这家美容院正在进行一场新客户的免费体验动。

推销人员：拿这个卡可以领一个体验装。

解说：记者决定进店体验，没有太多犹豫的时间，立马给记者洗脸卸妆开始了所谓的免费脸部护理，美容师不断向记者推销原价2500元，活动期间只需198元的项目体验卡，记者不为所动，美容师也没有气馁，按摩油干了一遍涂一遍，按摩不停推销不止。

美容师：198你纠结什么呢？

解说：事情远没有就此结束，第二天当记者来使用这张消费卡时，一位自称院长的人亲自用仪器为记者进行皮肤检测，经理美容师惊讶的语气配合院长的分析，给人一种问题已经相当严重的感觉，该如何解决，院长随即给出了方法。

院长：这个有一个打板价，一个店只有一个名额，所以我要说的话，你要想做我可以申请一下，看能不能把这个价格给你。

解说：经理和美容师用眼神沟通，卖力的配合院长。

美容师：你看看我们能不能做2260的那个，谢谢院长，一定要给我们申请过来。

经理：你真的太幸运了，这次真的是占大便宜了你知道吗。

解说：苦口婆心的记者直到记者又交了2620元才结束了这次198元的体验，这家美容院也在搞活动，免费领面膜。

推销人员：免费领蚕丝面膜。

解说：一旦进门就开始推销各种价格不菲的美容项目，一旦顾客不肯花钱就开始遭受冷嘲热讽。

经理：如果一个女孩真的在形象上不舍得投资那我真的不知道说什么了。

解说：山西太原美容院同样也是赠送试用装产品，可一旦消费者心动想领这个产品，进门之后免费很快就变了味。

经理：原价要4800，你要能凑2400的情况下就按内部价给你走，也留你这个顾客，五折。

解说：在重庆，可诺丹婷美容院也在大力推广美容活动，进店之后会遭受各种推销。

经理：你到时候就真的是给我们带朋友。

解说：免费的背后到底有怎样不为人知的秘密？可颜丽尔与可诺丹婷是全国连锁机构，有超过1700家美容院，经过应聘记者成为一家美容院的员工进入深入调查，可诺丹婷每周都有免费的体验拓展新客户的活动，2019年12月1日，新一轮集中拓课动开始了，两位店长为员工传授经验，将没怎么做过美容的顾客称作“小白鼠”。

经理：如果一个小白鼠进来是不是特别好上单，是不是成交大单的机率也特别大，这种小白鼠她不了解真的是很好分享的。

解说：拓课活动就此拉开帷幕，公司会有多个项目老师门店经理蹲墙角想方设法偷听掌握房间里的情况，一旦有需要，随时扮演不同的身份进房间，同美容师打配合。

经理：跟员工之间的配合也是很重要的，配合就要靠默契了。

经理：比容说做美容师会向经理去申请要优惠，这样美容师是站在顾客这一边的，不然全部都让顾客买买买，她就会警惕，觉得你是卖东西的。

解说：要想顾客花钱办卡，该有的情节必不可少，在拓客活动期间，美容师会以申请优惠的名义把学生证从房间里面拿出来再送回去。

经理：就是销售的技巧而已。

记者：拿学生证是什么技巧？

员工：就是捞鱼，就是学生证能够优惠，拿学生证买东西也要便宜。

员工：学生买火车票也都是学生价。

经理：申请都是假的，所以有些东西的话顾客都觉得是套路。

解说：没有固定收入的学生在这里成了最受欢迎的小白鼠。

经理：学生很好说的，只要现在口袋里有钱，能掏的出来，为什么？单纯，你要跟她讲，给她造梦，你好漂亮，你的皮肤如果更怎么样一点会更好。

解说：对于手头没钱的学生，销售同样有办法让他们花钱办卡。

经理：看你怎么开发，你可以借款来做，就是花呗这些，很多都是这样子的。

美容师：经常这些都不知道他们脑袋在干吗，跟他们讲花呗，借了两万多块钱，你说她们怎么还。

解说：虚假打折，在各种套路的诱导下顾客往往在不知不觉中越陷越深。

经理：温水煮青蛙。

讲师：你要学会讲故事，讲案例，铺垫到位，我们的老师协助，解决问题了，钱收进来了，她滚蛋。

解说：美容院会以格式条款或其他各种借口拒绝消费者退款请求，即便顾客事后意识到遭遇套路上当受骗，也很难把钱要回来。

经理：合同上面写着不退不换，就是消费协议。

解说：这样的拓客活动要常搞，多拉新客户培养新韭菜。

经理：就是不断的老割韭菜，割了之后不种韭菜，你怎么割，那你新客进不来我们怎么割。

美容师：为了钱不择手段。