对话李斌：跨过生死线，蔚来学到了什么？

李斌认为，从短期来看，蔚来已经跨过了生死线，但从重症病房到普通病房，到现在下地走路，是不是能赢得未来，赢得2025年、2030年的竞争？这个压力其实是越来越大的，因为时间窗口越来越短。

文｜《中国企业家》记者 郭佳莹

编辑｜马吉英

头图摄影｜邓攀

成都某步行街烧烤店，靠街的一桌上挂着“热烈欢迎蔚来汽车光临本店，祝蔚来汽车成都车展大卖”的横幅，蔚来创始人、董事长、CEO李斌与成都员工、车友围坐一起。看起来，李斌心情不错。

当天上午，李斌在成都国际车展上公布了蔚来EC6的价格。EC6是继ES8和ES6后蔚来推出的第三款车型，补贴前售价区间为36.8万~52.6万元，此价格一出，针对性非常明显。去年新车发布后，蔚来联合创始人、总裁秦力洪曾说过，“EC6是蔚来谱系中唯一一款真正与特斯拉全面对位的产品。”

作为蔚来EC6的对标车型，特斯拉Model Y已于今年3月在北美地区率先交付，据特斯拉美国官网显示，Model Y起售价已下调至5万美元以下，与此同时，生产中国制造Model Y的上海超级工厂二期也在建设当中，预计于2021年实现首批交付。不少网友预测，“国产版Model Y大概率会比EC6售价更低”。

7月24日下午，李斌和蔚来联合创始人、总裁秦力洪接受包括《中国企业家》在内的媒体群访，回应了关于与特斯拉竞争、运营模式等问题。李斌表示，“特斯拉的价格我们搞不懂，因为变动太多，但我们做定价的时候肯定考虑了长期竞争策略。”

李斌所言的“长期竞争策略”，包括接下来蔚来即将推出的BaaS（Battery as a Service，电池租用服务），即车主不需要购买电池，而是从电池服务商那里按需获取不同的电池服务，这对用户来说意味着更低的购车成本。与此同时，李斌也确认了蔚来正在筹建电池资产公司。

蔚来的BaaS也与国家的新能源汽车推广补贴政策相契合。从7月23日起，所有售价30万元以上新能源汽车，不再享受新能源政策补贴，但“换电模式”车辆将不受新规影响，也就是说个人购买EC6还可继续享受1.8万元的国补。

但在李斌看来，优惠和补贴只是蔚来的综合优势之一。他表示，从交付数量来看，蔚来的产品和服务理念正在得到更多高端用户的认可。今年二季度，蔚来共交付10331台，首次实现单季交付数破万。7月28日，蔚来第5万台量产车也在合肥先进制造基地下线。除了销量增长，李斌介绍称，蔚来车的平均售价也在往上涨，“像ES8平均在54万左右，ES6平均在41万、42万”。

在采访中，秦力洪还补充了一个数据，“我了解的可能不完整的数据，特斯拉的平均售价是在30万元左右。汽车行业里，每5万块钱会隔开一个细分市场，今天事实情况是，蔚来用户已经比特斯拉用户高端。”

与此同时，李斌认为关于蔚来的质疑声也在逐渐消除。

“两年前误解比较多，当时说我们没工厂还卖车？江淮造的还卖几十万？简直是疯了。”李斌调侃道，“我们是基于常识和常理，但并没有基于常规去做。”

经历了被质疑、股价暴跌的2019年，此时的李斌不再是“2019年中国最惨的人”。虽然蔚来已经跨过生死线，但李斌依然不敢掉以轻心，在他看来往后的挑战越来越大，“前面几年的目的很明确，就是把蔚来的品牌做出来，把ES8研发出来、交付出去，去年目的也很明确，要生存下去、活下去，今年我们面临的挑战是怎么做出对将来竞争有利的决策。”

现在他着眼的是未来。汽车是个长周期的产品，在李斌看来，这也是汽车行业最难的地方，“因为你永远不知道今天做的决策对三五年后意味着什么”。

以下是李斌此次接受采访内容整理：

李斌（右）和蔚来联合创始人、总裁秦力洪（左）接受媒体采访。来源：被访者

“与特斯拉之间肯定有竞争，没必要遮遮掩掩”

Q：今天公布了蔚来EC6的价格，100kWh版本的车辆平均售价在45万左右，Model Y售价大概在48万，但国产版肯定要更低，许多网友预测后者大概率会比EC6售价更低，您怎么看待EC6和Model Y的竞争？

李斌：特斯拉的价格咱们搞不懂，变动太多，我们就不去预测特斯拉的价格。毫无疑问，EC6和Model Y是直接竞争的，我们做定价的时候肯定考虑了长期竞争策略，但在做比较的时候还是有三点要提醒大家：

第一，我们所有的车都是双电机，Model Y和Model 3是单电机，我一直认为电动车应该充分利用电机可以冗余备份的优势，应该做双电机，当然特斯拉有它的策略，所以特斯拉价格低有可能是因为单电机车型。

第二，我们是可换电的，可以车电分离。大家也知道近期我们会有BaaS（Battery as a Service，电池租用服务）电池租用的方案，中国主管部门也非常支持换电路线，这确确实实是一个很大的优势，将来EC6真正交付的时候，我们大体方案肯定已经出来了。车电分离对用户意味着不含电池的车，首付和月供能按照更低的价格去算，用户的购买成本有很大优惠。

第三，大家还是要去看补贴这件事，30万以上的车，只有换电车型能拿到国家补贴，这也表明了国家主管部门对于换电技术路线的支持。如果拿EC6来讲，个人买可以拿到1.8万元的国补，这是一个综合优势。

蔚来在今年一季度之前都是负毛利，二季度毛利率会转正。我们采用的方法是一次把价格定到位，然后通过规模和持续效率的改进，把毛利率逐渐做上去。

Q：您之前说蔚来和特斯拉都是努力从燃油车那里赢得用户，EC6对标的燃油车型有哪些？此前你说和特斯拉之间是盟友关系大于竞争关系，现在这种关系是否发生了一些变化？

李斌：宝马X4、奔驰GLC Coupe，这些都是我们对标的。我们和特斯拉肯定是有竞争的，这没必要遮遮掩掩，当年CBS《60分钟》节目采访了我，马斯克就发了一个照片说“peace was never an option”。但毫无疑问，特斯拉做得好对市场是有积极意义的，特斯拉每次降价以后，蔚来的销量不仅没有受影响，反而也在逐步上升，这说明我们一起把蛋糕做大了，因为我们就算加起来占整个高端燃油车市场的比例还是挺低的。长期来说肯定是竞争对手，但很长阶段内肯定要一起把汽油车更多转化为电动车。EC6和同样价位的宝马、奔驰这些车比，我们是很有信心的。

Q：特斯拉在最新一期财报里提到未来12~18个月内将有3家新工厂到位（亚洲、美国、欧洲），蔚来在未来3~5年有没有考虑过进入美国或者其他全球市场？

李斌：全球市场我们肯定是要进的，但在某个地方开始卖容易，想要站稳脚跟，难度是非常大的。蔚来的车定位相对高端，我们肯定要进到主流高端市场，就是欧洲和美国，特斯拉、奔驰、宝马、奥迪差不多也是这样。我们其实从去年底到今年初开始已经在部署，成立了专门的内部部门，做全球市场进入的策略规划，现在应该说接近于想清楚了，已经开始到执行状态，意味着我们开始进行产品以及各方面的准备工作。

我们的自信来自于，第一我们的产品和用户体验的理念，在中国这个竞争非常激烈的市场都被证明是可以做的，我们对这个还是有信心的。另一方面，蔚来从2015年开始就定位于一家全球性的初创企业，一上来就有这样的视野和管理能力，我们在德国、英国、美国，到现在仍然有几百名同事。即便在去年那么艰难的时候，我们也没有把哪个国家的办公室关掉，从短视的角度来讲，那样做能省不少钱，但放到长期来看，保留这样一个有全球化DNA和能力的公司是挺重要的。

美国市场我最近有些很好的想法。至少在某一天，蔚来在美国市场会有一个依托于我们的产品和底层商业逻辑，结合美国场景和用户习惯，能有些颠覆式的商业模式，这件事从2016年想到现在，基本快想明白了。（全球市场）肯定要进的，但也不能太着急。过去几年我们学到，节奏还是挺重要的，关键的时间节点要卡住，用合适的代价去赢得稍纵即逝的时间窗口。

“让时间去证明创新的价值”

Q：今年很多车企都陷入了困境，而蔚来其实在去年就已经率先经历了这种艰难的时刻，您有什么经验可以分享？

李斌：对，我们去年比较早就经历了极限压力测试，今年是疫情的原因（带来困难）。如果从创新的角度来讲，我们相当于是一个小屋子，生一小堆火，很快就能暖和了，大的汽车公司，因为资产各方面投入都大，所以销量一旦降下来其实压力非常大，转型很辛苦，也是有风险的。总体上来说，我认为对于像我们这样的创新公司来说，影响会更轻，相对来说有适应环境的优势。

Q：蔚来这一段时间都是好消息，您觉得蔚来是否已经度过了最艰难的时刻？

李斌：做企业永远都没法这么去看，因为越往后越难。我们前面几年目的很明确，就是把蔚来的品牌做出来，把ES8研发出来、交付出去，去年目的也很明确，要生存下去、活下去，今年我们面临的挑战是怎么做出对将来竞争有利的决策，因为你永远不知道今天做的决策对三五年后意味着什么。汽车这个产品是很长周期的产品，ES8是2015年开发，ES6是2016年开发，我们今天肯定在做几年以后的事情，但我们今天做的事情能确保我们几年以后有竞争力吗？这是汽车行业最难的地方。但似乎也没有别的方法来解决，只能不停去提高自己的判断能力、决策能力，和整个公司的体系能力。

从短期来看，我们肯定过了生死线，今年我们在美元资本市场做到9亿美元的融资，在人民币市场做了70亿人民币募资，后面还有104亿无抵押无担保的授信，再加上毛利率二季度转正，运营亏损持续收窄，从财务指标角度来讲这些肯定是好的地方。生死虽然解决了，但从重症病房到普通病房，到现在下地走路，是不是能赢得未来，赢得2025年、2030年的竞争？这个压力其实是越来越大的，因为时间窗口越来越短。

Q：您提到二季度的毛利率会转正，除了提升规模可以帮助实现这个目标之外，二季度还做了什么？

李斌：其实毛利率主要还是在量上面，量上来以后就能有更多车分摊（成本），另外供应链的合作伙伴也有动力，有空间给我们降低成本。汽车行业没什么诀窍，量上来了怎么都好办，所以我们先把价格定位定到那，再通过规模上来、效率提升，把毛利率做上去。

还有一点非常有意思，我们车的平均售价在往上涨，这是很大的意外，像ES8平均在54万左右，ES6平均在41万、42万。

摄影：史小兵

Q：之前很多人说蔚来的运营模式是烧出来的，请问蔚来第一天上线到现在，单一用户投入成本是多少，是降了还是越来越高？

李斌：我没法这么细致地去说，但如果看我们的财报，销售服务费用比例是持续下降的，这是很重要的一个指标。我认为大家现在对我们有误解，这个误解来自于：第一，我们卖四五十万的车，用户各方面的要求肯定不能跟10万的车去比；第二，我们是一个全新品牌，上量有一个过程，但我们肯定得提前去投入，要不用户就不满意了，比如说换电站，去年还觉得没多少单，今年可能就排队了，很多东西要用发展的眼光去看。

对于蔚来，你不光要看销量的增加，还要看整个保有用户的增加，我们的保有用户现在已经是2018年的5倍了，所以有的东西可能在当时来看是稍微提前了一点，但如果用发展的眼光去看，其实提前量也不是特别多。

我们做这些事情，是证明给自己看，虽然这中间会有一些误解，没关系，时间长了自然就懂了。今天我们的用户也不是那么在乎产品背后有“江淮汽车”这几个字，两年前可不是这样的。所以说让时间去证明创新的价值，蔚来没有做太多投机技巧的事情，我们也不太会做这个事情。

Q：蔚来一直是自研自动驾驶，但在L4级别自动驾驶车型上选择了和Mobileye战略合作，这个路线的选择是否跟去年资金紧张有一定关系？未来资金缓解后是否会改变策略，把自主权拿到手上更多一点？

李斌：AD（自动驾驶）毫无疑问是我们研发的重点，去年我们对整个AD系统都做了调整，很重要的一点就是加强了中国团队的力量，现在AD团队是以中国团队力量为主。之前在ADAS（辅助驾驶系统），也就是研发NIO Pilot的时候，我们用了Mobileye的芯片，我们也是全世界第一个量产车用EyeQ4芯片的，但我们自己做了所有的控制策略、系统集成，这方面的能力非常强。从长期来讲，AD这件事情围绕四方面去提升整个体系能力，芯片、系统、算法和数据，我们肯定要建立全栈能力，但短期来讲，我们还是希望能采取最有竞争力的芯片。

我只能说所有的可能性都有，今天还不太方便说太多，但肯定我们下一代NP2.0平台希望能越过现在的量产车，直接以更高的标准去做。我们做事风格是对自己狠一点，不愿意抄别人的东西，我们还是希望去建立正向的体系，这是一个长期考虑。

“换电是我们的奥赛金牌”

Q：您今天提到换电系统在筹备中，其实换电之前你们想做，但挑战可能是网点布局，所以有一些送电服务，换电这块现在是不是有了一些创新的模式？

李斌：蔚来的加电服务要体系化地去看。换电是我们一个非常独特和创新的方式，但除了换电，我们也看到家充桩安装比例其实是非常高的，现在很多别的品牌安不了的小区都找我们，有人都已经外包给我们了，这都是工程服务。我们现在也有几百个超充桩，大部分也是赚钱的，因为这个超充桩有合作伙伴投资，我们会做商业计划，不光是蔚来车主用，特斯拉车主也用，别人也用，充电效能很高；还有移动充电车，适用一些特别宽广的地方，比如去新疆、西藏；最近还在推20kWh的直流桩，它成本比较低，没有什么特别的电力需求，一个小时能充20度，特别适合做目的地充电；换电站就不用说了，这肯定是特别重要的投入。打个比喻，就像高考，充电这件事情是大家都一样的，就是正常的高考，但换电是我们的奥赛金牌，有加分项，考上好大学的概率就高多了。

这些加电服务是在不同场景下使用，换电我们肯定会持续地去做，但目前也还有一些问题要解决，我们现在正在加快研发新一代换电站，研发成功后成本会进一步下降，效率进一步提升，会更大规模使用。现在是每周部署一个换电站，明年肯定就很多了，因为它便宜了，效率又高了，车又多了，我觉得至少应该往这个目标去努力。

Q：现在换电在很多地方出现了预约困难，像海南可能一天90单了，你们的商业模型是怎样设计的？未来能不能免费换？

李斌：留点悬念。换电这个事情，我还是强调可充可换，其实我们一直是把充电和换电放在同样的位置，包括刚才讲的家充桩、目的地充电桩、超充桩、第三方桩、移动充电车等，投入都是非常大的，也都做得非常细致。

换电这点，总体上还是要建立可持续的东西，换电其实有三方面成本：第一是换电站；第二是电费；第三是运营（人工、场租），我们肯定在持续改善方面还有很大空间。大体模型上，我们基本上会按照500个用户1个换电站去布局，同时还要把充电条件匹配好。

海南会比较辛苦，是因为海南外地加本地的车已经有小1000辆的保有量，目前海口市只有一个换电站，海南一共有三个，总体上还是有点不均衡，有的换电站特别忙，但也有换电站目前不太满。另外，还有波峰波谷的问题，高峰时段大家时间都在一块儿，有点挤，现在我们还在想办法如何错峰，总结运营方法把效率提高。我们还是有信心的，等我们把新的换电站开起来，效率更高、成本更低、体验更好，研发完就会加快部署。

摄影：邓攀

Q：能不能详细讲一下车电分离以及电池租用到底怎么去做？租电池的方式、成本大概怎么样？

李斌：BaaS挺复杂的，我们已经准备了5年。最早因为政策等原因，我们采用电池租赁方案后，车辆终端价格降10万元，初期每月付1280元电池租用费，当时很多用户选择这个方案。但有一个问题，车和电池不能开两张发票，所以第一个阶段相当于蔚来拿自己的资本金在扛，扛了10多个亿确实扛不动了。后来采用的方案其实是变相的金融方案，但用户选择之前的方案就没法用金融方案。

过去一两年里面，我们跟国家相关部门一直在探讨，如果真的能做到车和电池可以分开卖，那所有的都通了，但这里面还有好多问题要解决，比如谁来承接电池的钱，所以要筹建电池资产公司。我认为这件事会是全球电动汽车产业一个巨大的商业模式创新，我们也非常乐意看到越来越多的汽车公司去采用这个。现在国内很多品牌都行动起来了，蔚来资本也投资了一家做换电的公司叫奥动。

我们现在的想法是，中低端的车做换电就做了，但我相信高端车奔驰、宝马、奥迪、特斯拉是不做的，只有我们做。这是我们的私心，自动驾驶我也有，车的服务我们还好，把别的都比完，最后我们还能换电，这是长期来看我们的体系化优势。

总体来说，直接好处就是买蔚来的车，首付和月供肯定都大大减少，且不用考虑电池要不要换、会不会出问题等这些，也不用考虑残值损失等等。

Q：您刚才提到筹建电池资产管理公司，有消息说这个公司也在融资，好像宁德时代也想参与？

李斌：因为是上市公司，我们就以公告为准，但我们肯定要成立一家这样的公司，这是毫无疑问的。我想讲一件事，在电动车行业什么是大生意？电池资产管理是最大的生意，哪怕一个用户一年花1万块钱租电池，假设中国的2亿多辆车是电动车，光电池租用这个生意就是2万亿，只有这个生意是真正大的生意。

Q：既然电池资产管理有很大的市场，那日后蔚来是否会开放给别的品牌去使用？

李斌：短期来说，蔚来的换电站不太想开放，除非跟我们有特别紧密的战略合作关系。而且换电站是跟我们车紧密关联的，开放也不是很有利，我们也没有这样的打算。另外换电站的开放，其实要做的事情挺多的，我也说了蔚来资本投资了奥动，它是开放平台，开放平台需要持续配合起来做设计。换电是非常复杂的技术体系，我们短期内没有开放的想法，但欢迎大家跟我们交流，统一行业共同的安全标准，我们也在做这个事情。

但除了换电站，超充桩、一键加电、移动充电车、电池监测的能力都是开放的，我们欢迎大家来用，而且已经在这么做了。