代销实力不佳 部分中小机构遭基金公司“抛弃”

作为公募基金新品发行，存量产品持续营销的“三大支柱”，公司直销渠道、银行券商、第三方代销机构任何一方的力量都不容忽视。而且随着近年来互联网技术的逐步发展，作为“第三方”主力的独立基金销售机构的影响愈发庞大，“马太效应”也在持续加强。8月18日，广发基金发布公告称，暂停7家基金代销机构办理公司旗下基金的认购、申购等业务。而拉长时间至下半年以来，更有多家基金公司做出类似调整。有分析人士指出，多数被暂停销售合作业务的为中小型机构，或主要由于代销实力不佳，且可能有潜在风险而被“抛弃”。

多家代销机构合作遭暂停

8月18日，广发基金发布关于旗下基金在部分销售机构暂停办理相关销售业务的公告，公告内容显示，为保护投资者利益，包括广发深证100指数、广发石油、广发再融资主题灵活配置混合等在内的多只基金，自8月19日起暂停北京辉腾汇富基金、上海汇付基金、北京懒猫基金等7家基金销售公司办理认购、申购等业务。

对于已通过相关销售机构购买旗下基金的投资者，广发基金在公告中表示，当前持有基金份额的赎回业务不受影响，对处于封闭运作期的基金，投资者则可在相关基金赎回业务开放期内通过销售机构办理赎回业务。

事实上，除了广发基金外，下半年以来，还有6家基金公司也先后宣布暂停与部分基金销售机构的合作业务，包括平安基金、蜂巢基金、前海开源基金等，被暂停办理相关销售业务的代销机构还有北京唐鼎耀华基金、深圳信诚基金、深圳小牛投资管理等。

“当前公司在第三方机构的选择上非常谨慎，出了事的话，不仅会牵涉到合规问题，对基金公司品牌也会是重大的伤害，所以对于部分代销能力相对较弱，代销规模也偏小的机构，我们宁肯不做。”上述某暂停与相关销售机构业务合作的基金公司内部人士直言。

北京商报记者注意到，上述被暂停销售合作业务的第三方机构在代销基金总规模方面，多数排名中等或偏下。据同花顺iFinD数据统计，截至8月17日，可统计的226家第三方基金销售机构中，北京辉腾汇富基金排在第78位，深圳信诚基金排在第94位，北京懒猫基金和深圳小牛投资管理则分别排在第96位和第144位。相较之下，上海汇付基金和北京唐鼎耀华基金则排名相对靠前，分别位于第41位和第45位。

销售能力、机构资质成主因

对于暂停与相关机构合作的原因，北京商报记者采访多位公募内部人了解到，主要与销售能力弱或机构资质不佳不无关系。

上述公募内部人士坦言，之所以选择暂停合作，主要是与相关代销机构本身销售能力很弱，且存在一定的风险隐患相关。同时，也有部分机构在公司方面产品的保有量很少，有些甚至少到了1、2元，没有继续合作的必要，因此选择暂停。

另一家做出暂停合作决定的基金公司人士则指出，公司暂停与部分代销机构合作则主要是出于机构资质问题的考虑。他直言，公司在第三方机构合作的过程中，很注重风险防范，例如相关条款的签订，以及负面信息、监管罚单的收集等，只要有部分核心资质无法满足，或存在出现风险事件的可能，公司就会暂停相关合作。

平安证券研究所基金研究团队负责人贾志表示，对于长期在新发产品和老产品均未能有较好销售表现的代销机构，基金公司在IT维护、清算等方面成本不变的情况下，投入产出比相对较低，因此可能会放弃相关机构合作，转而聚焦优势渠道。同时，对于存在负面信息，或者曾经受到监管处罚，运作和存续风险较高的机构，基金公司也会谨慎考虑。

而除了与代销能力以及机构资质有关外，也有基金公司坦言，暂停业务合作与满足客户的投资需求不无关系。蜂巢基金战略规划部总监张苏浩表示，近期选择暂停部分第三方机构的销售合作业务，主要是希望能够实现新基金结束募集后能够尽快成立。据张苏浩介绍，通过直销渠道认购的资金，可以实现“T+1日”资金交收，而通过第三方渠道认购的资金则需要“T+2日”才能完成。“我们希望投资人的认购资金能尽可能快速的进行投资运作并产生收益，因此公司会在新基金成立前选择暂时暂停第三方的销售业务，提前完成代销渠道的资金交收，在基金成立并开放日常申赎业务后会恢复销售业务合作。”

前景广阔难掩“马太效应”凸显

随着近年来互联网技术的持续发展，客户流量不再是银行、券商的独有优势，叠加费率优惠、直播宣传等方式，第三方基金销售机构的“带货”能力也在持续加强。

据近期披露2020年半年报数据的东方财富显示，天天基金网上半年已实现基金销售额5683.63亿元，较2019年上半年同比大增83.93%，对比2019年全年的6589.1亿元，也已达到86.26%。在此背景下，东方财富旗下主要通过天天基金为用户提供基金第三方销售服务的金融电子商务服务业务，其营业总收入高达11.43亿元，同比增长102.25%。

南方某独立基金销售机构内部人士认为，基金销售的市场体量庞大，且未来发展整体趋势向好，对于第三方基金销售机构而言，多数在互联网建立了相关的销售平台，且普遍提供了较银行、券商渠道更为突出的费率优惠，最低达到1折，这也为第三方机构获客和增强用户粘性提供了极大的帮助。

张苏浩也指出，虽然目前新基金的首发方面，银行、券商仍占据主力，但在绩优基金的持续营销上，第三方代销机构功不可没，且有望成为未来基金销售的中流砥柱。从不同类型机构角度看，天天基金、蚂蚁基金等头部机构已是各家基金公司的必开渠道，但对于中小型机构，则要具体考量。

“从接入成本的方面考虑，对接第三方代销机构的数量越多，基金公司也会提高相应的成本支出，如果代销机构在公司的规模保有量相对较低，则容易导致入不敷出的情况。”张苏浩补充强调。

贾志则表示，基金公司和第三方代销机构之间也存在一种博弈的关系，两方都不具备绝对的话语权。一方面，头部公募在人力、物力资源充足的情况下，可能会广泛接入第三方销售机构，实现产品销售覆盖面积的扩大。中小型公募则一般倾向于聚焦优势渠道，但也会受到代销渠道在规模方面的限制等。另一方面，头部代销机构会获得更多基金公司的青睐，但同时，部分机构也会谨慎选择产品进行代销，以提高自身用户体验，而中小型机构则会面临爆款产品是否愿意接入的问题。

北京商报记者 孟凡霞 刘宇阳