中国石化泉州石油：构建直分销“五加强”工作法助力攻坚创效

泉州石油按照“精心经营、精益管理”工作思路，通过创新开展直分销业务，形成了一套“五加强”工作法，有力提升了直分销管理水平，增强了持续攻坚创效驱动力。

加强客户管理，细化分级负责

泉州石油通过制定《直分销客户管理考核办法》，建立“分公司-县片区营销团队（客户经理）-加油站站长”3级直分销客户管理模式，同时积极探索“客户经理+站长”的客户开发、维护新模式，激活经营活力，拓宽服务半径，进一步增强主动服务客户意识，客户服务质量显著提升。

加强客户开发，抢夺市场份额

一是大力发展终端客户。找准突破方向，重点加大“他有我营”合作站、社会加油站、潜在物流及重点工程建设用油项目的开发，努力寻找新的销量增长点，不断提高终端销售占比。二是积极唤醒睡眠客户。梳理形成睡眠客户清单，制定唤醒营销策略，提高客户开单率。三是从数据分析中寻找销售方向。通过数据对比测算出待开发客户，为下一步市场开发找准方向。四是利用外借撬装设备绑定优质客户。积极跟踪借用设备客户的履约情况，针对客户履约率较差的，及时预警，避免出现客户违约情况。

加强考核激励，落实监督管理

一是加强考核激励。将销售计划完成率、销售同比增长率等7项重要指标纳入考核，评选表彰前三名的县片区，充分激发员工提量创效的积极性。二是加强日常监管。通过“钉钉”APP设置客户走访签到流程，定期通报县片区客户走访情况，确保客户走访制度落实到位。三是定期梳理已售未提。定期跟踪客户已售未提数量，加强考核监督，引导客户尽快提油，避免超期占用库存，创造可持续经营有利条件。

加强团队锻造，培养销售能手

一是发挥县片区营销团队整体合力。充分利用挖掘加油站点多、面广、线长的优势，由客户经理负责指导站长利用各种营销工具共同开发维护客户。二是加快推动客户经理向综合服务商转变。增强非油品市场的开拓能力，真正实现“油非双增长”。三是做好后备人才培养。通过县片区营销团队走访客户，锻造营销能力，提升销售技巧，从中发现和培养客户经理后备力量。

加强风险管控，防范经营风险

一是严肃直分销经营纪律。梳理规范直分销业务流程，密切关注直分销业务行为，不定期开展自查自纠，堵塞管理漏洞，杜绝违规违纪行为，防范经营风险。二是认真落实 “微腐败”专项治理。定期组织开展客户经理依法合规、经营纪律教育，牢固树立“纪律意识、底线意识”，筑牢思想防线，坚决不踩红线。三是防范合同履约风险。要求县片区客户经理密切跟踪借用设备客户合同执行情况，切实履行主体监督责任。（施政 习慧娟）

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