国药维新 | 君实生物李宁：真正的商业化是让能获益的病人可及

（图片：受访者供图）

长久以来，中国的医药行业主要是仿制药，创新药被外企垄断，本土药企研发的创新药极为稀少，近几年，这种现象逐渐被打破，一批本土创新药企正崭露头角。

随着2015年开始的药政改革、2018年开始的药品带量采购、2018年港交所允许未盈利生物科技企业上市等政策的落实，本土创新药企迎来越来越多的发展机遇。如果以加快了审评速度的药政改革为分界线，五年里，国内的创新药企走向资本市场，走上国际舞台，也逐渐收获上市产品，开始商业化。

今年，突如其来的新冠疫情打乱了世界运行的秩序，也更加凸显生物医药行业的意义和价值。新药研发、临床试验、可及性、可支付，这些医学专业词汇逐渐被大众熟知，本土创新药企在资本市场的估值一次次往上刷新。

站在前所未有的关注度高点上，创新药企都以比肩跨国药企为目标，他们如何自我评价？面临什么困境？未来如何发展？作为见证者和记录者，经济观察报将持续关注中国生物医药产业的发展和变革，对话其中优秀的创新药企决策者。

本文为【国药维新】系列报道第一篇，专访君实生物CEO李宁。

经济观察网 记者 瞿依贤 君实生物（688180.SH/01877.HK）最近一个重大进展是新冠中和抗体的研发。

在当前依然严峻的全球抗疫形势下，跟疫苗一样，中和抗体被国内外科学界普遍认为具有对抗新冠疫情的潜力。今年3月，君实生物和中科院微生物所宣布合作开发新冠病毒中和抗体项目，目前正在多国进行临床试验。

而抗感染并不在君实生物原本的疾病领域中，作为第一家从新三板转板到科创板，并在港股上市的生物药企，总市值超千亿元的君实生物此前专注的疾病领域是肿瘤、慢性病、自身免疫和神经系统，并在2018年收获第一个获批上市产品——特瑞普利单抗（PD-1抑制剂，商品名：拓益），适应症为黑色素瘤。

这是目前4个本土PD-1中最早获批、上市的产品，该产品在2019年2月开出第一张处方，当年销售收入为7.74亿元，今年上半年销售收入为4.26亿元。随着更多适应症报批，外界对拓益也有更多期待。

再从研发实力来看，君实生物处于国内创新药企第一梯队，在研产品数量和百济神州、信达生物相当。李宁2018年初加入君实生物担任CEO，刚到任时，君实生物的产品管线只有14个，现在这个数字是28个，他说两年内这个数字可能会再翻倍。

加入君实前，李宁曾担任跨国药企赛诺菲副总裁兼亚洲区药政与医学政策主管，更早在美国食品药品管理局（FDA）担任药品审评官，负责过30多个创新药上市许可申请（NDA）和超过200个临床研究申请（IND）的主审工作。

就新冠相关药物的研发、创新药如何做商业化、医保谈判、药审改革等问题，经济观察网专访了君实生物CEO李宁。

涉足抗感染是应疫情而生

经济观察网：疫情爆发后，君实生物很快开展了新冠中和抗体的研发，但抗感染并不在君实此前专注的四个疾病领域里面，当时为什么想到研发中和抗体？

李宁：我们的技术平台是成熟的抗体平台，之前也一直跟中科院微生物所有合作。所以市场有需要，我们有技术平台，微生物所有新的发现，实际上是在前期基础上的继续合作。

经济观察网：在中和抗体的研发上，中科院微生物所、君实生物和后来加入的礼来负责什么？

李宁：中科院微生物所负责发现和筛选可能有效的且具有高亲和力的中和抗体，君实负责抗体的制备、改造、工程化、规模化生产、临床前的药理毒理研究、一二三期临床研究、上市，都是我们负责的。礼来负责的是大中华区以外的临床开发和上市。

目前在海外已经完成联合二期研究，二期数据已经出来。

经济观察网：有人说新冠中和抗体比新冠疫苗更有前景，你同意这个说法吗？

李宁：各有各的用途，基本上是一个互补的关系。疫苗是预防为主，中和抗体是治疗为主。

经济观察网：新冠疫情爆发后，生物医药行业备受关注，资本估值也越来越高，君实生物是国内创新药企的代表，也进行了新冠治疗产品的研发，你是否感受到这一点？

李宁：生物医药行业不仅是资本在关注，政府也在大力支持，企业自身也非常努力，这使得一个新药开发的周期变短了，原来十年才能实现的价值，现在三五年甚至更短的时间就能实现，估值理论上也应该越来越高。这一点我们感受很深刻，在产品开发上，以及和药监部门的沟通上，速度都在加快。

经济观察网：君实的研发管线是怎么扩充的？目前是什么样的布局？

李宁：我们的逻辑很简单，第一，依托自己的单抗平台，跟进国际上前沿的靶点布局；第二，布局完成后，在靶点的基础上，进行联合应用。一开始我们选了几个治疗领域，第一个是肿瘤免疫，包括PD-1、PD-L1等；第二个是跟免疫相关的慢性疾病，包括PCSK9（一种新型降脂生物制剂）。

2017年的时候是14个产品，后面以这个为基点不断扩张。我们现在的管线是28个，但是在今后两年，这个数字可能会增长一倍。

28个在研产品，分为肿瘤、自身免疫、慢性疾病、神经系统等四个领域，今后也主要会专注这四个领域。理论上，我们四个领域要齐头并进，当然我们在肿瘤领域走在前面，因为已经有产品在市场了，联合应用的产品license in（授权引进）和license out（对外授权）会多一点。

但是也有特例，比方说中和抗体。原来抗感染不在我们的管线内，但是因为疫情的原因，我们在突发情况下迅速开发中和抗体，所以不管是计划内还是计划外，都是为了满足市场和病人的需求。

我们今天（9月29日）上午刚刚开完总结会议，开了大约6个小时。每个临床研究项目的立项、进展、存在的问题，病人的入组、安全性和有效性的评估，医院的情况、CRA（临床监查员）人员，所有项目都要一个个过，过了30多个项目。

商业化不只是销售队伍

经济观察网：管线扩充一倍意味着很多的临床试验和投入，回到商业化的问题，君实的PD-1拓益上半年卖出4.26亿元，销售额不到同类竞品的一半，为什么？

李宁：我一直在说一个问题，有所为有所不为。竞品卖10000亿也跟我们没有必然的联系，我们要做的就是做好自己的事情，对自己有准确的定位，包括产品的定位、销售的定位、销售队伍的定位，不可能用300人的销售队伍去和30000人的销售队伍比卖多卖少。

我们的一年计划、六个月计划都是按照公司自己的目标来制定的，而不是一定要看竞品。我们有自己的计划，根据对自我的定位制定销售额目标，关键在于是否能够稳定地按照计划完成或者超额完成各项目标。

经济观察网：这样的节奏，会受到来自投资者的压力吗？

李宁：看是什么样的压力。这个压力不是应该销售多少的问题，而是我们定的目标是否合理，销售只是100个目标当中的一个。

我们要总体考虑公司的发展，PD-1只是我们的第一个产品，而且有可能是以后几十个产品之一，所以我们需要去考虑的是，几十个产品怎么发展的问题，而不单单是PD-1。PD-1的销售证明我们可以做到，研发出好的药，搭建起好的销售队伍，达到设定的目标。给投资人和外界展示的是我们可以达成设定的目标，这是最重要的。

经济观察网：未来君实的销售队伍如何扩充？

李宁：随着适应症的增加，我们一定会扩充。去年我们只有200多个一线销售人员，因为只有1个适应症；今年我们有计划扩充至七八百人，原因是我们将会有4-5个新的适应症，需要的销售队伍肯定会随之增加。

创新药企建销售队伍的目的是为了让病人和医生知道这个药的特点，这是第一。第二，帮助医生给病人开药的时候，知道为什么和如何准确使用药，这才是销售队伍的意义。

你现在去看，还有卖阿司匹林的销售队伍吗？基本上没有了。因为医生和病人都知道这个药的安全和有效性是怎样的，该用的时候用，不该用的时候不用。对一些市场不够成熟、认知不够成熟的产品，确实需要这样的队伍，去让病人和医生知晓。一旦成熟了，销售队伍需要的人就会很少。

经济观察网：有人会认为，国内创新药企的商业化能力总体不是很强，你认同这个观点吗？

李宁：什么叫商业化能力？这个定义首先就没有想清楚。二三十年前，中国是没有销售队伍这一说的，所有的药都是经过医药采购公司卖到医院。难道那个时候没有商业化这一说吗？肯定有。

跨国企业来了，建立销售队伍以后，大家就认为，商业化就是销售队伍，实际上远远不是。那我们现在带量采购怎么办？带量采购中标的产品，今天中标，明天就解散了销售队伍，难道他没有商业化吗？

我觉得有几点，第一，创新药企去做商业化的工作，包括推广、医保、准入、供应链、医生教育、病人教育，肯定是有个过程，从零到一，从无到有，这个过程需要一定的时间。

第二，商业化的定义也在不断变化。不是说你能够卖多少，而是有多少病人需要你的药，你能够让他可及，这才是真正的目的。从销售的角度来说，我现在把我的药价提高100倍，能够让销售额增加一百倍吗？不会，因为可及性会降低。

所以我认为商业化能力取决于，能够用你的药获益的病人，有多少能用上。

经济观察网：君实的拓益也要参加今年的国家医保谈判，在已经有竞品去年降价64%谈判成功的前提下，君实的诚意有多大？

李宁：目前来说，适用黑色素瘤的PD-1没有一个进入医保，从这个角度，我们会努力响应国家号召和医保局进行谈判。

从医保局的角度，医保谈判的目的就是以合理的价格供给病人安全、有效的药品，他们希望每个药都能进来，但医保的资源就这么大，要分给成百上千个产品，所以有一个平衡点要去考虑。

从公司的角度，肯定要考虑几个因素：第一，研发成本是多少，进入医保能不能产生良性循环，对研发、投资回报有所平衡；第二，对创新药企来说，进医保对产品国际化以及未来的全球价格体系的影响等。这些都要有综合的考虑，而不是一味降价，这里也有个平衡点。

但是不管怎么样，医保是目前对患者的药物可及性最有影响力的一种方式，国内商保还不是那么发达。但是光靠医保解决病人的可及是远远不够的，所以还需要医保、商保，政府和企业一起努力，才能解决创新药可及的问题。

经济观察网：拓益最近动态很多，除了拿到FDA认证的突破性疗法，还有新适应症，君实对拓益的期待是什么？

李宁：拓益作为肿瘤免疫的backbone（脊柱）产品，对我们公司来说当然是很重要的产品，但不一定是最重要的产品。我们是创新药企，天天都在做创新，所以我们总是希望下一个产品能够更符合病人需求，有更大的市场，对肿瘤治愈有更大的贡献。

经济观察网：创新药并没有一个明确的定义，你会怎么定义创新药？

李宁：不同监管部门对创新药的理解是不一样的，但从来没有一个监管部门给出过明确的定义。我个人的理解，创新药要满足未被满足的需求。也就是说，有一组人群，他们得的病是以前从来没有被治愈过，或者治疗手段不好，你能够给他治愈或者提供更好的治疗手段，这样的药就是创新药。

药审改革是应运而生

经济观察网：你在FDA（美国食品药品监督管理局）做过药品审评官，后来又在跨国药企赛诺菲负责药政与医学政策。今年是药审改革5周年，你最大的感受是什么？

李宁：大家对药品审评审批改革感受比较深的几件事，第一个是审评时限的问题，以前一个IND（新药临床试验批件）审评要做一两年，现在90天，虽然跟美国、西方的一些国家比还是偏长，但是有很大的进步，这对医药事业本身的发展有很大的促进作用。

否则对于投资人来说，你有一个产品要上临床，但三年以后才能报上，那他今天为什么要投你？他可以投到别的地方，建个房子建两年就能看见了，低风险、高回报。投资医药，那么长时间还不知道什么时候能见到，所以时限是大家感受到的最大变化。

第二个，国家药监部门加入了ICH（人用药品注册技术国际协调会议），最大的好处是有了一个切实可行的标准。以前中国的药品开发，不管是临床还是生产，开发的标准不是说没有，但是不太完善，现在有了完善的国际标准，既可以在国内申请上市，也可以用同样的标准在海外申请上市。

这两点对医药发展是至关重要的，不管是投资、研发投入还是对人才的吸引力。如果没有这两点，就谈不上创新药企业的发展。

经济观察网：为什么原来国内批新药的速度慢？

李宁：第一，重视程度。存在即合理，那个时间点，我们国家没有太多真正的创新药，99.9%都是仿制药。既然是仿制药，对药品批准上市的需求就没有那么迫切，时限也不是那么重要。也就是说，当时药品需要快速批准的需求不存在。

第二，医药企业逐渐发展起来后，确实有了新的产品、新的需求，需求变得突出了，所以才会有加速审评审批的要求。老的审评审批制度、队伍建设，显得不合适、不合理了，所以改革也是应运而生。

经济观察网：中国原来一年积压几千个注册申请，国内的药监审评体系跟美国相比是不是小很多？

李宁：事实上中国的药监审评体系比美国要大。中国药品监管体系有“十万大军”甚至更多，审核查验中心、检验中心、行政部门，各个省市药监局，甚至县药监局的人很多，但是技术审评人员不多。

这还是因为发展不平衡的问题，那个时候没有新药，配备1千、1万个技术审评人员的话，也没有药可审。一段时间以后，审的药更多了，需求的矛盾引起了药审改革，所以10年前药审中心只有80-100个人，现在药审中心有近1000个人。随着医药事业的发展，缺少审评人员的现象会得到改善。

经济观察网：对于君实这样的创新药企，国内的审批速度还会是问题吗？

李宁：审评速度永远是问题，从企业的角度，恨不得我今天申报，明天就能批。但是从科学审评的角度来说，安全性、有效性的审评一定需要时间，去思考、去讨论。真正的创新药和仿制药很多地方都不一样，有的时候光凭几个临床研究不能完全解释安全性和有效性，有些产品做了几十万个病人才发现问题，发现新的用途。

比如阿司匹林，上市了上百年，还在发现新的适应症；“神药”二甲双胍，也是上市了多少年以后，意识到它还有各种各样的用途。

科学在不断进步，对药品技术审评人员的要求也在不断提高，但这需要一定的过程。

国内创新药事业是机会

经济观察网：刚加入创新药企的时候会有心理落差吗？

李宁：我在哪里都没有落差，我从政府到企业，从跨国企业到国内企业，都没有落差。做自己喜欢的事情才是真正重要的，而不是你一定要在什么单位。我认为这也是我们所有员工目前的想法。

君实差不多90%以上的员工都是有跨国企业经验的，销售队伍基本上都是从外企过来的。国内做仿制药的企业以前几乎不需要销售队伍，也没有医学队伍，我们的医学队伍、运营队伍、生产队伍大多都是有外企经验的。

经济观察网：刚到君实的时候主要做了哪些工作？

李宁：医药行业一开始就是早期研发，研发完了之后是临床前产品的生产、动物研究、临床研究、注册上市，这一系列叫clinical development（临床开发），我来的时候刚好是PD-1药物进入生产和临床研发的阶段，主要精力放在策略制造、临床研究计划、注册上市等方面。从创新药公司的角度来说，不可能由几个人长期完成这样艰巨的、多学科的工程。所以公司的定位、往哪里走、发展方向是什么、人员构架、管理流程等工作需要花比较多的精力。

经济观察网：君实的研发基地和生产基地是如何布局的？

李宁：我们有四个研发中心，旧金山、马里兰、苏州和上海。上海张江是我们的总部，上海临港和苏州吴江是两个生产基地。

我们考虑的主要是生态，第一个是有没有人才，第二个是有没有上下游资源、企业集聚，这是最主要的两方面。有没有学校、医院，做生产的时候有没有人帮我们做上下游供应，人才政策好不好，工资是不是合理，这些就是生态。人才、资金和产品，围绕着这三点的都是生态要素。

从初创企业的角度，到了一定规模以后，上海有较大的吸引力，因为上海人才聚集效应比较好，国际交流方便。

经济观察网：你平时关注哪些企业的动态？

李宁：药企的动态，公司有相关新闻服务，每天都有更新，我自己几乎不主动去看太多碎片化的信息。我关心的不一定是药企的企业动态，比如阿里巴巴、特斯拉、苹果。因为生物医药企业本身也是大生态的一部分，科学的发展、大数据的健全，药企只是其中的一部分。

我们需要的是做好“前面”和“后面”两个部分的工作，“前面”是新靶点的发现、新的研究成果，“后面”是你怎么把产品推向市场。你需要明确知道自己的定位，在这个过程中旁边路上别人在做什么其实并不那么重要。