借力有赞教育管理9个校区，三只熊如何从0到1开拓“教育旅行”新赛道

“和一般的旅行产品不同,我们坚持用教育的标准去做旅行产品,考虑更多的是让孩子得到什么、收获什么。” 三只熊教育旅行创始人周兵如是说道。

2015年,抓准旅游业消费升级的风口,周兵在游学、亲子游市场中发现了未被满足的用户需求——“家长希望孩子在旅行中学到东西”,因此,三只熊首次尝试推出“旅行+教育”结合式的旅行产品。5年时间,三只熊旅行教育从初创企业做到年营业额超5000万,并以天津为中心,在北京、深圳、西安等9个地区开办分部,逐步成为教育旅游行业头部品牌。

作为有赞5年老牌教育商家,三只熊借力有赞营销工具展开线上促销活动,最高单日销售额可达百万,除此之外,通过有赞教育多校区管理功能,使其9大校区的管理变得更为高效。

从0到1,填补“教育+旅行”市场空白

定位教育+旅行的深度结合,以旅行为载体,以教育为内核,三只熊期望能帮助青少年在探索世界的过程中更有质量地成长,发展全球视野和竞争力。然而,当市场对“教育旅行”还未形成概念之时,三只熊又如何从零到一建立品牌的认知度呢?

从打造高辨识度的产品着手,周兵对此颇有经验。以三只熊教育旅行的爆款产品——巴厘岛科莫多寻龙之旅为例,其对产品的打造遵从三个核心思路:

1、开发小众路线:在2015年时,三只熊是国内少有开发印尼岛屿旅行路线的从业者,基于目的地,去开发一条去往目的地的线路,拓展新业务,成为独家。这种特立独行的产品在现在的市场中往往更加具有议价空间,也能够让客户感知到“三只熊教育旅行”的独特性。

2、以“能带给孩子什么”为核心设计产品:从寓教于乐的角度出发,在旅行路线中,设计了海龟养育、小岛探险、接触与恐龙同时期的生物等活动;

3、满足孩子的同时,让家长也能在旅行中放松:设置粉色沙滩、浮潜等让人放松身心的体验。

而通过这样的活动,客户便清晰的认知到,三只熊的服务是什么,理念是什么,就像三只熊的slogan一样:带孩子去看更大的世界,把全世界变成孩子的课堂。

千万营收+64%复购率,如何让“旅行”不再是一票子买卖

对很多旅游从业者来说,旅行更多是时候是一票子买卖,而三只熊来的老客复购率可达64%。此外,在受疫情严重影响的情况下,截至10月为止,三只熊天津的营业额已恢复到千万级。对此,周兵从产品以及运营方面分享了他的3点经验:

①从成长体系的维度打造产品,提高复购

周兵表示:“ 我们的产品设计不是从从目的地的维度出发,而是从教育的角度,基于孩子成长体系打造,产品贯穿青少年3—16岁的成长年龄段。我们希望,一个孩子从三到到十六岁,他参与我们所有的产品以后,便能够构建一个更立体的中国的认知,对世界的认知。换句话说,我们卖的不是一个旅行产品,而是一个完整的成长解决方案。”

②坚持自有流量运营,打造品牌认知

2015年起,三只熊开始通过有赞做自有流量运营,每年30%的营业额由此产生。而放眼整个旅行行业,很多从业者更多侧重TO B 的OTA平台,以及学校合作,在自有流量运营上缺乏耐心。但这样的结果是,流量不在自己手里,用户对品牌没有感知,一旦遇上诸如疫情这样的突发情况,就会陷入被动状态。

在疫情期间,三只熊从4月开始调整策略,落地周边、国内旅行教育产品推广,加之其流量渠道的多样化,以及良好的老客口碑,天津地区营收逐步恢复到千万级。

③多样营销方式锁定用户

通过几年的摸索尝试,三只熊在已找到成熟的营销玩法。以近期销售的2021冬令营项目为例,其通过三种营销玩法提前锁定用户:

1、限时秒杀,每人直降800元:促进客户购买产品,实现快速转化;

2、定金膨胀,满600抵1200:对于有意向但不确定时间的客户提前锁定,给用户决策时间;

3、老带新优惠:通过用户吸引更多潜在用户,老学员每成功邀请一位新学员报名夏令营,老、新学员每人可获得200元现金红包;

解决销售、客户、资金三重问题,做好多校区管理

由于业务的不断壮大,为了更高效的做好9个校区的日常运营管理,三只熊旅行升级使用了有赞教育多校区版本。

在周兵看来,多校区版本方便总部从销售、客户、资金三方面集中管理。过去,每个校区都有一个商城,但各校区之间缺乏联动,宛若一个个数据孤岛,而多校区版本为总部提供了“上帝视角”,便于总部随时了解各个区域的经营情况。

此次,对教育连锁用户而言,经营数据、用户数据的打通,更有利于总部制定线索分配的规则,明确线索归属,高效解决了“客户重叠”问题。而在整个销售过程中,通过有赞教育线索管理功能,总部、分校可对用户线索批量导入、及时分配,每个销售人员也可对用户进行打标,实现用户精细化管理。

谈及未来,周兵表示:“在业务层面,这场疫情,让我看到了多赛道布局才能增加自己抗风险的能力;而在客户经营层面,我们还是会持续推出好的教育旅行产品,让更多家庭意识到,除了通过各类辅导班帮助孩子‘长知识’,让孩子更多接触世界‘长见识’,构建更全面的世界观同样重要。”

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