对话薇娅：一年卖一百多亿，不敢看网友评论|凤凰《封面》

（本期节目由凤凰网与一汽丰田亚洲龙联合呈现）

出品|凤凰网财经《封面》

记者|陈琳 制片人|武辰 视频制作|朱彦霖 宣发|葛瑶

文|王木青

深夜12：00，薇娅结束了这一天直播。

刚刚结束的这场直播，薇娅共播了20多样产品，其中美妆产品偏多，“直播所有的东西一定要用过的”，薇娅边走出直播间边对《封面》记者说。基本上，她每天都在这个时间前后下播，然后接着进行复盘和选品。选品时，薇娅从一大堆待试产品中最先拿出喝的，她解释“口渴，讲话讲太多，要多喝点东西”。

“直播、选品”是薇娅无数个平凡工作日的节奏，而每年“双十一”，这个节奏还会加重一些。今年双十一的预售在10月21日就开始了。当晚的直播里，薇娅共推荐了70多个产品，从10月20日晚上7点一直播到次日凌晨。知瓜数据显示，薇娅以53.2亿元的成绩排在预售首日销售额的第一名。

10月21日凌晨3点，薇娅发了一条微博，她说“这是我经历的第五个双十一了，希望还是可以跟大家一起走过更多的双十一！”

从与薇娅的采访中，《封面》记者了解到，她并不想给自己的未来设限。薇娅说，人生本质是改变，对她而言，人生就是做好当下，拥抱变化，拥抱未来。

“有些费用不应该，也没必要赚”

薇娅承认，“2019年，我卖了100多亿元。”

在很多人看来，薇娅从事的直播带货坐拥高额佣金，日入数上亿元，就连薇娅公司的工作人员有时也找她求取成功经验。

“其实，我们并没有想象中那么暴利，越大品牌给我们的佣金越低”，薇娅表示，“刚开始的时候，很多大品牌我们会给很大的折扣，甚至只收取基础服务费。”

薇娅在2016年刚开始直播带货时，除了每天数个小时的直播外，还需要兼顾品牌招商。薇娅坦言，“当时，团队人很少，我和弟弟要去见各种商家，经常遭到鄙视。甚至，有的品牌直接怼我‘哦，直播那么low，我不想去’”。

薇娅对凤凰网财经《封面》感慨，过去，这样的人实在见过太多了；不过，现在反过来了。各种品牌开始排队上薇娅的直播间，薇娅也会接纳那些鄙视过直播的品牌方。在她看来，只要是对大家有利的事情，何必在意他之前怎么样。

当然，这不意味着进薇娅直播间没有产品门槛。实际上，薇娅直播间有统一的报名渠道和选品流程。“每个品牌都觉得自己东西好”，薇娅表示，但一些没选上的品牌会不理解，“你不播他的产品，他会觉得薇娅是不是收了其他品牌好处。”

而这点心思正中一些中介的下怀，他们开始利用薇娅海选品牌的环节谋利。这帮人先打着帮品牌方上薇娅直播间的幌子，然后声称“在薇娅直播间出现就收钱；反之退钱”。薇娅表示，“这是一个擦边球，如果我正好选上，他就赚了中介费，即使没选上退钱也没什么损失。”

在薇娅看来，钱要赚，但也要取之有道，并不是品牌付费多，主播就会在直播间卖这件产品。薇娅认为，赚去这个费用不应该，也没必要，“我们绝不能收品牌方的好处。公司选品、招商团队规模太大了，如果管理层都这样想，那底下人怎么把事情做好”。

“我心里有一点恐惧”

实际上，越来越多人关注到薇娅的同时，一些负面评价也随之而来，这导致薇娅不太敢去看网友评论和留言。

薇娅坦言，“以前在直播间里，我真的很大咧，想讲什么就讲什么；但后来发现，别人会把过去开过的玩笑放大，这会让我觉得有一点压力，甚至偶尔觉得好像有人专门去找我的负面。”

“大家可能会刻意曲解，你无意中讲过的一句话，去年，我卖某品牌的豆浆机，直播时读到一个评论，有人问这个品牌换代言人了吗？我说没有。在接下来的抽奖环节，又有人问奖品能换吗？我说奖品可以换，结果这两段被人恶意剪辑成视频，发布到网上。因为这件事很多人来骂我，说我让品牌换代言人。”

在薇娅印象中，当时的团队全部都做招商工作，没有公关团队，而她也不知道该如何应对这样负面评价。于是，她在网上发了一个道歉，但令她意想不到的是，这条道歉很快冲上热搜。对于薇娅而言，这件事使她明白，虽然很多人看直播能理解，但没看直播的人会对主播直播时某个行为片段产生不理解，但直播没有办法避免这种情况。

薇娅坦言，“从那以后，我心里就带有一点恐惧，但与此同时，这又在一点点使我变得强大。”

薇娅表示，“在任何时间段，做好自己，即使不行也没关系，因为你做的每样事情你都对。过去，我当过歌手、发过专辑，做得不是很好，但也都是我的经验。人生中每走一段路，不管别人对你认可也好，谩骂也好，不理解也好，都是一段宝贵的经历，这些经验积累下来，我们的群体更精准。”

“这时候，拥抱变化就好了”

2019年，直播带货火了，明星、企业、素人等纷纷涌入这个领域，行业竞争愈发激烈。

今年4月1日，罗永浩的直播首秀碰上薇娅直播间卖火箭。这两场直播被媒体称为“罗永浩与薇娅巅峰对决”。薇娅透露，罗永浩此前曾专程到访过薇娅，与其共同探讨直播。薇娅坦言在同一天直播只是巧合，看过媒体报道后，她还给罗永浩发了信息，探讨当天直播情况，有没有遇到问题。

薇娅认为，明星参与直播或是直接入局是因为他们关注到电商直播不仅是现在的风口，后续发展势头也非常迅猛。

“罗老师直播带货对我而言是件很开心的事情，跨界直播让更多人关注到直播带货。直播带货行业兴起，很多主播崛起，我的流量也随之而起。”在薇娅看来，这个世界就是这样子，谁也不可能永远都站在风口，站在顶峰，一定会有新人出现，风口也一定会转变。

虽然，她刚开始还会有些危机感，但现在已经认为这是一件好事情。竞争者纷纷入局昭示着，行业在欣欣向荣。薇娅表示，“商场里人多，说明它欣欣向荣；但若这个商场里只有一家店你喜欢，就不好了。”

薇娅对《封面》记者表示，“这时候，拥抱变化就好了。”

许俊老师曾对薇娅讲过，人生的本质是晕眩；而薇娅认为，人生本质是改变。薇娅表示，我真的看到很多身边朋友起起落落，比如某个品牌在某一年特别火，但突然间又会在某一年没有了，在很多人固执的观念里，很难接受新事物，“但人生的本质就应该去改变”。

最近，薇娅正在筹备一个主播供应链基地。这相当于对所有的主播敞开了一扇大门，引入很多主播，让他们用相同的价格直播相同的产品。对此，薇娅表示，“我的流量池已经够大了，但我能分享的东西有限。我不能每天都直播，也不一定每个产品都用过。比如，我在你直播间买了一个就很好吃，但明天你不播。”

“我不是明星，也不是网红”

《封面》记者提及薇娅的“明星”身份，她连说了三个“不是”。在她看来，自己既不是明星，也不是网红，“主播最早也是商品，它是这个时代的新兴职业。”

在薇娅看来，主播就像导游或是店铺导购，不同的是主播更多是分享，把东西卖给有需要的人。因此，她希望自己的直播间内容能更丰富。“我想尝试大家每天看直播的同时，能有一些新事物，大家对这些尝试的看法，我一直都在看。”薇娅说。

之前，有人在淘宝微博下留言问薇娅“火箭敢卖吗”，她很快回应“敢卖”。酒泉发射中心也主动联系到薇娅表示，它们有火箭。薇娅表示，“尽管这是调侃，不过，我们还是通过这次机会做了航空科普，我直播间有很多宝妈，一些宝妈对航空知识可能还不是很了解，但都充满了好奇”。

另外，薇娅还在直播间卖过电动车。薇娅表示，“当时，有人在直播间说‘我妈不想买菜，她想要个电动车’，随后，我就会找去电动车。当然，也不是每个人都需要电动车。”

不过，也有人对薇娅说，“你直播间太乱了，跟个杂货铺一样”。但薇娅不这么认为，“卖东西、做直播带货就是要考虑哪些人需要它，我想尝试更多元的商品，然后一点点拓展，直播间拥有无限的可能”。薇娅认为，主播想要做得更长久的话，一定会考虑到他直播间是什么样子，想要什么东西，想尝试什么样的东西。

薇娅坦言，自己是一个喜欢挑战和新鲜的人，“我不会给未来设限，对我而言，就是做好当下，拥抱未来。”