不能全怪社区团购，但菜贩子生意真的越来越难做

有人认为，菜贩子生意难做，是因为新崛起的社区团购抢了他们的生意，事实上，“抢”菜贩子生意的，是整个生鲜零售终端的变迁。

图1/深圳菜贩亮哥准备回老家了。图/张梓清

文 | 张梓清 刘以秦 周源

菜贩亮哥今年54岁，在深圳卖菜已经20年。他每天凌晨三点出发，赶往15公里之外的布吉农贸市场进货。前一天晚上，他会提前把需要采购的清单发给农贸市场的老板。清点、交钱、装车，亮哥要赶在每天早上六点前为各个合作餐厅配菜，然后再返回菜市场卖菜。

亮哥今年卖出去的菜和去年相比，几乎减少了一半。进的货也变少了，去年一个人可以拉上大半车，现在两个人才能拉满半车。他所在的深圳塘朗肉菜市场有越来越多的摊位空了出来，一直也没有招到租户。“原来这里卖鱼、卖肉、卖海鲜的都有，大家都撑不下去了。”亮哥告诉《财经》记者，“卖菜的人比来买菜的人还多。”

在资本的眼里，卖菜是一个好生意，高频、刚需，且市场空间非常大。信息咨询公司Euromonitor数据显示，2019年中国市场生鲜零售总额超过5万亿元人民币。生鲜零售渠道主要包括农贸市场、超市、生鲜电商、社区生鲜门店和新崛起的社区团购。

近几年，农贸市场的份额一直在下降。Euromonitor数据显示，从2015年的61%下降到2018年的44%，同时超市和生鲜电商的市场份额略有增长。有人认为，菜贩子生意难做，是因为新崛起的社区团购抢了他们的生意，事实上，“抢”菜贩子生意的，是整个生鲜零售终端的变迁，市场上提供生鲜零售的渠道越来越多样化。

生鲜市场是一个相对稳定的市场，体量庞大但增速较慢，这也意味着当渠道越来越多样化，留给菜贩子的生存空间越来越少了。

01

离开还是留下

今年的大年初五，亮哥没有像往年一样从老家返回深圳。一场疫情中断了所有的交通、收入和正常的生活秩序，但房租和店租没有被中断。他尝试过和房东说情，没想到房东比自己还有理，“想租就租，不想租就走”。亮哥只能自己贴进去了近三万元钱。

到了6月，菜市场重新开业，亮哥在深圳认识的很多朋友都没有再回来，回来就意味着补房租，有的人干脆连店也不要了。亮哥的儿子儿媳在深圳工作，孙子在深圳上学，他不得不回来。

开业以后，生意并没有恢复到常态。之前合作的很多家餐厅生意不行，采购量也一直在降。越来越多的人开始在网上买菜。去年每天能卖出约1千斤菜，今年连一半都卖不出去。

亮哥的店里，一斤小米椒售价为12元，进价为11元，再减去水电、租金和运费，平均每斤菜可以赚几毛钱，总共每天可以赚200多元钱，勉强能够维持一家五口人在深圳的每日基础生活开销。前几年，他形容自己是“花钱如流水”，会时不时和认识的朋友一起出去吃饭玩乐，今年效益不好，不敢出去花钱了。

疫情过后，网上购菜的习惯被人们保留了下来。走进菜市场的年轻人变少了，菜市场的生意变得冷清，亮哥周围的摊贩几乎都在菜市场卖了十几年的菜。今年越来越多的人将店铺转移到了房租更便宜的“关外”（宝安区和龙岗区），或者直接回老家。

北京的李姐曾经卖过菜，一开始她以为只要去进货，随便找个地方摆个摊就能卖，几乎没有门槛。

但是很快她发现困难重重，蔬菜会有损耗，进货后分装会损耗一部分，当天没卖完又会损耗一部分，小菜贩子很难做到有效的保鲜，也很难预测每天的流量，很难保证盈利，“有的时候进货多了没卖掉，有的时候进货少了一上午就卖完了。”她告诉《财经》记者。

无法承受前期的亏损，李姐很快就放弃了卖菜，转而去做保洁，“收入稳定，做一单赚一单。”家附近原来有好几个卖菜的，现在都不做了，也不知道去了哪。”

海鲜产品的损耗情况更为严重。陈海已经在深圳做了二十多年的水产生意。菜市场的顾客看到海鲜死掉后一般就不会再购买。加上不断上涨的租金、水电费和工人费，利润率比以前几年低了很多，只有三成左右。他告诉《财经》记者，自己的主要利润来源于给餐厅送货，“只靠零售业务很难撑下去”。

北京文华市场的卢芳和丈夫共同经营一个水果摊，已经十几年了。丈夫负责半夜进货，她负责卖水果，俩人几乎见不到面。前几年他们一年下来能赚十几万，今年不仅没赚到钱，还亏了。

“就是疫情影响的，大家都不出门了。”卢芳告诉《财经》记者，“早市的摊位基本都撤了。”

卢芳对自家的品质很有信心，进货的时候会选价格稍高的品类，刚上市的智利车厘子，她卖120元一斤，同样的品类在每日优鲜的价格是100元一斤。“网上卖的不也是智利进口的吗？我这里还能挑拣，肯定比网上好。”

对于现在有越来越多人在网上买菜这件事，她不以为然，坚持将今年生意不好归咎于疫情，尽管疫情已经明显恢复一段时间。

热火朝天的卖菜阵地现在属于大公司和资本，阿里巴巴、腾讯、美团、拼多多、滴滴等互联网巨头都盯上了人们的日常餐桌食材，从大超市到生鲜电商再到社区团购，处处都有资本的影子。

腾讯投资了生鲜连锁品牌谊品生鲜、生鲜电商平台每日优鲜、社区团购平台兴盛优选，以及永辉超市。阿里巴巴和拼多多在本身的电商渠道上就有生鲜零售，现在也在布局社区团购。美团除了与生鲜超市、菜市场合作配送生鲜，今年7月成立优选事业部，将“社区团购”业务定为一级战略项目，滴滴目前专攻社区团购，今年6月上线的橙心优选目前已经覆盖7个省市，10月日订单量超过280万单。

社区团购的模式2018年左右出现，每个小区有一个“团长”，在小区居民微信群里发布产品，以水果、蔬菜、牛奶等生鲜品为主，下单后隔天会配送到小区门口，居民自行领取。

生鲜电商的难题是如何实现盈利，因为需要即时配送，生鲜电商的履约成本相对最高，需要高客单价来实现盈利，因此，这一模式目前只能在一线城市跑通。社区团购通过去掉门店租金，再加上较少的SKU和隔天配送，可以做到更低的成本。一位关注生鲜领域的投资人告诉《财经》记者，如果不补贴，社区团购可以在20元左右的客单价实现盈利，但目前还在烧钱阶段。

前述投资人提到，目前橙心优选的补贴力度非常大，“一件5元钱的单品，卖出去就亏3块。”

互联网公司讲究先跑马圈地再杀猪宰羊，烧钱是为了快速抢占市场。该投资人计算，目前社区团购的均价，相比菜市场的零售价，一般都要低20%。

巨头们手里有钱，可以接受前期的亏损，但菜贩子无力承担亏损的结果，亮哥说，在深圳，算上租金、水电、设备和基础开销，卖菜需要十几万的启动成本，在老家，几千块钱就可以搞定，“如果两个月不景气的话，基本上这个店就不行了。”

二十年的底子和熟客让他还能够勉强维持。但今年一直都在贴钱。现在他也准备回安徽老家了。

卢芳决定留下，“明年会好起来的吧，”她有些不确定，“除了卖菜我也不会做别的了。”她没想过要做一些什么来改变，“我没文化的，什么都改变不了。”

一位顾客路过她的摊位，想买点橙子，她发现顾客刚刚在隔壁摊位买了草莓，立刻小声询问多少钱买的，得到答复后，补了一句，“我们家的草莓更好。”

在菜市场，价格很重要，差一毛钱可能都意味着顾客的流失，但价格不是最重要的。

02

菜贩的独特性

“绝对不会把所有的菜在一天内卖完”，亮哥说，这是他二十多年来总结的一条经验。他每天都会留出来一部分的菜作为储备，以防餐厅的老客户突然需要用菜。相比零售，为餐厅供菜是亮哥的主要收入来源，长期稳定高质的菜品供应也让他在一些优质酒楼中建立了口碑。

橙心优选上的金针菇，一斤的限购价约为3.8元。亮哥说自己供应给酒楼的金针菇价格都在5元/斤，这种金针菇质量好，常温放几天都不会变质，进价都在4元左右。“好一点的酒楼不敢用网上的菜”，亮哥和这些酒楼有着多年的关系，有时候酒楼半夜十二点打电话需要菜，他也能及时保障菜品供应。

一位天津的蔬菜供应商最近跟橙心优选签了供货合同，每天晚上11点，他把打包好的蔬菜送到橙心的仓库里，仓库的工作人员会进行分拣工作。他告诉《财经》记者，橙心向他进的货都是相对便宜的品类，“贵的他们可能也卖不动。”

橙心优选相关负责人告诉《财经》记者，这是因为现在才刚起步，会优先选择更亲民的品类。

亮哥发现，现在一些餐馆也开始在网上订购生鲜了。

在陈海眼里，年轻人的买菜习惯也与他们的父辈不同，年轻人往往直截了当，不会讲价。他经营海鲜生意二十多年的诀窍在于“诚信”。对于海鲜这类单价较高的产品来说，缺斤少两所带来的利润十分可观，陈海认为这不利于生意的长期发展。他发现，很多阿姨都会有买过海鲜以后再去过一下菜场里“公平秤”的习惯，一些年轻人会因为价格稍贵而转头就走。“贵两块钱就不要了，宁可去买那些少秤的。”陈海告诉《财经》记者。

拥有足够多的熟客是菜贩子们的核心竞争力，但他们很难说清楚为什么这些顾客会在菜市场里大同小异的摊位中做出明确的选择。

今年30岁的王飞曾在北京一家互联网公司上班，忍受不了996，不想一辈子都在大公司当一颗螺丝钉，去年年底他辞职回家卖菜。

他并不是菜市场里的小摊贩，而是更上游的批发商，“在批发环节，价格很敏感，贵一毛钱影响都很大。”他告诉《财经》记者，批发商们会“勾心斗角”，会互相打听价格，然后告诉别人自己卖2元，但其实真正的价格是1.8元。

他也提到了熟客的存在，他把这些人称为“死忠粉”。有些顾客不管你卖的贵还是便宜，就一直在你这里进货，“我们是面对面的交易，会因为觉得这个人跟你合得来，长期合作。”

现在还来亮哥的摊子上买菜的，大多数都是一些熟客。亮哥会主动帮助客人挑选品相好的菜，也会把菜都摘干净再卖给客人。社区团购所强调的“预售+自提”的模式，在亮哥这里也不是新鲜事。很多年前，熟客们就会电话下单，亮哥会提前把菜都准备好。客人来了以后，不用过秤，一口价拿走，“他们对我放心，我对他们也放心。”

今年50多岁的张大爷在几年前学会了在网上买菜，有时平台的打折力度很大，计算下来也比实体店更便宜，他依旧会至少每周去一次菜市场。张大爷认为菜市场的品类更丰富，也没有配送时间，有时还可以讲价。自己经常会光顾的一家蔬菜店的老板，会主动告诉他哪种菜比较新鲜，有时候还会帮他抹去零头或送一些葱和香菜。

这份熟人关系到了社区团长身上，变成了“私域流量”。线上平台通过不断的收集用户数据，进行用户画像分析，试图做到这一点，但也很难比拟线下——线下交易的黏性高于线上，就在于人与人之间的情感连接。

这份信任关系帮助亮哥在疫情后继续维持了生意。“现在新手根本进不来，一个月没生意，一万多块钱就赔进去了。”他说。

03

技术能改变菜贩子吗？

离过年还有两个多月的时间。亮哥说，每年临过年前的一个月，菜市场的摊贩们基本上都在贴钱。深圳的本地人不多，外地人开始陆陆续续回老家。亮哥今年刚开业半年的店铺又将陷入萧条。

60后的亮哥形容自己是特别能吃苦的一代人，能够二十年风雨无阻地坚持三更半夜去农贸中心进货。“现在的年轻人根本吃不来这个苦，也只有我们这一代，上有老下有小。”

现在来亮哥店铺买菜的，大多数都是中老年人，很少有年轻人出现。“现在年轻人都从网上买菜，他们懒得下来，有时候我真是感觉自己和这些年轻人不投机，他们总觉得自己特别有本事。”

2012年，支付平台将二维码支付引入了亮哥所在的菜市场，在收集了亮哥的身份信息后，平台给了亮哥一张二维码，亮哥也从儿子儿媳那里学会了用二维码收钱。现在，越来越少的人使用现金支付，生意好的时候，亮哥一天最多也只能收到不到100元的现金。

今年6月，菜市场又为每个摊贩的店铺装上了一块液晶屏幕，上面会实时显示不同蔬菜的价格和重量、店主的营业执照和身份信息、检疫合格率等信息。这是菜市场新引入的“智慧菜场”项目，一旦出现菜品质量不合格、少称等问题，顾客能够通过屏幕上的信息进行维权。这块电子屏幕还能够连接电子秤，计算商品价格。

图2/菜市场里的电子显示牌。图/张梓清

2002年起，北京主要城区开始将菜市场进行改造和外迁。2016年，北京工疏散清退市场117个，2019年升级改造20个农副产品市场。深圳市也在推动农贸市场升级，截至2019年11月底，深圳市福田区共有24家农贸市场完成“文明市场”的改造。

对于亮哥和其他菜市场贩子们来说，科技带来的的成本比便捷更为直接。今年8月，深圳田寮市场在升级整顿为“文明市场”后再次开业。韩文在田寮市场已经买了4个月的菜，她告诉《财经》记者，从下个月开始，店铺的租金将上涨到每月6千元。现在市场里所使用的电子秤都是由政府统一派发并要求使用的，上面可以记录菜的销量和销售额。韩文说自己看不到上面所记录的信息，“没有方便我们多少，主要是为了防止我们缺斤少两。”

图3/深圳田寮市场的称联网。图/张梓清

对于亮哥和其他菜市场贩子们来说，新科技的引入，一定程度上带来了方便，但对于生意增量，没有太大的效果。

但菜市场不会被完全取代，星瀚资本创始合伙人杨歌告诉《财经》记者，菜市场是将成本与质量结合较好的一个地方，生鲜零售包含四个参数，质量、价格、效率和用户体验，“目前大部分消费者最在意的价格，其次是质量，然后是效率和用户体验。”

“菜市场就像是纸质书，电子书出现之后，会分走一部分市场份额，但纸质书不会消失，菜市场提供的不仅是性价比，还有现场挑选的体验感。”杨歌说。

大成路双盈市场是丰台青塔地区规模较大的一家菜市场，除了粮油蔬菜生鲜，市场里还有日用杂货店，服装店，甚至还有丧葬用品店，品类非常丰富。每隔一阵子都能看到有专门的清洁人员对市场进行清扫，保持干净整洁。

图4/双盈市场的人流量依然很高。图/周源

《财经》记者看到，这个市场的人流量很高，即使是在下午（通常菜市场的人流高峰期在早上），过道里也站满了前来买菜的顾客。

一家鸡肉店铺的老板告诉《财经》记者，附近的居民中有不少是中老年人，他们都喜欢来菜市场买菜，“今年生意相比往年要差一点，但是影响不大。”

不过，双盈市场的一位管理人员告诉《财经》记者，这个市场很快要关门了，具体原因他并未透露。居民们担心以后没有地方买菜了，意见很大，尽管市场附近就有一家盒马鲜生。

一些像亮哥这样的菜贩子选择离场，或许是时代发展的正常趋势。在美国，大部分的生鲜品零售渠道都来自超市，农贸市场反而变得稀缺。一些农户将农贸市场做成可以试吃、采摘、观光的综合性场所，同样能吸引到不少用户。

“社区团购”、“生鲜电商”对亮哥来说是个新名词，他对这种东西心里没底，觉得自己年纪大了，“我不跟你玩，你也别和我玩了。”亮哥准备回去了。老家有自己花20万盖的房子，他也想多陪陪老母亲。

作者为《财经》实习张梓清、记者刘以秦 周源