花生好车做对了什么，可以持续保持行业前三

从2015年6月花生好车成立，到2016年11月份弹个车上线，基本上代表了汽车以租代购行业发展的第一个阶段，即起步阶段。

花生好车从成立之初就处于行业领先的位置，现在经过了五年多的时间发展，花生好车依然处于行业前三的位置。

这几年的行业发展过程中，花生好车经历了行业的起起伏伏，汽车以租代购行业有太多企业不断的加入、衰落、淘汰，包括X白汽车、XX购、X台车、X优车等等知名品牌都已经被淘汰出局。同时也不得不说，花生好车自身也经过多次不同的规划调整，走过了很多弯路，错失了一些机遇。

那么花生好车做对了什么？在大环境混乱和自身探索发展的过程中，还能让企业保持持续的发展和竞争力。

这可以从花生好车最早提出的“直营、直租、直采”的商业模式中找到答案。尤其前两点“直租、直营”才是这个商业模式的最核心竞争力。

直租

直租也就是汽车融资租赁直租业务，也就是汽车以租代购。

因为融资租赁公司的经营业务有很多种类，其中主要的有直租和回租两个业务类型。

因为国内汽车行业特殊的发展规律，国内的汽车融资租赁公司以回租业务为主的公司占据多数，国内的汽车融资租赁业务超过70%都是回租业务，所以绝大部分国内的汽车融资租赁公司要么只经营回租业务，要么以回租业务为主。

国内以直租业务为主要业务的汽车融资租赁公司不足30%，这就需要企业规划足够的科学和长远，才敢以直租为主要业务类型。

首先，直租和回租的实际形态区别巨大。

老黄在以前的文章中写过很多次，直租和回租的关系就像海豚和大猩猩一样。虽然在法律关系和起源关系上看，两者属于同一类别，但是如果从实际形态分类，两者有着本质的区别。

参考资料：

从实际形态分类，回租业务和汽车消费贷款、汽车抵押贷款等汽车贷款类业务是非常相似的，以回租为主要业务，那么面临的是红海市场，市场上的竞争对手是银行、汽车金融公司等具有资金优势和统治地位的对手，作为融资租赁公司，很难再这个领域有所作为。

其次，直租和回租所面临的客户群体完全不同。

老黄在以前的文章中关于客户群体做过分析。

回租业务类似于汽车贷款类业务，面对的更多是征信较好、关注收费、关注所有权的客户群体，一般主要集中在一二线城市，和4S店的客户群体重合度较高，可以依赖4S店等渠道加盟商开展业务。

直租业务是完全不同于汽车贷款类业务的一种业务形式，面对的是一些征信空白、略有瑕疵、不关注收费、关注首付比例、关注个性化定制、关注服务的一些客户群体，一般主要集中在三线城市以下的下沉市场，和4S店的客户群体重合度较低，大约只有15%左右的客户群体和4S店重合，所以必须开拓不同于4S店的渠道。

最近两年，很多盲目转型的汽车融资租赁公司都倒在了转型的路上，不管是回租转型直租，还是直租转型回租，没有专业的团队和能力，都很难成功。所以奉劝那些打算转型的公司，一定要提前准备好专业的团队才能启动转型，否则只能把企业带上不归路。

直营

直营既代表了一种渠道模式，同时也是一种经营理念的延伸。

老黄在两年多的公众号文章中多次强调，直营必须是汽车以租代购行业发展的主要渠道方式。

首先，直营模式是汽车行业的未来趋势。

随着汽车行业发展的逐渐完善，汽车由卖方市场逐渐向卖方市场转变，客户除了追求质量和价格，现在越来越关注售后服务，而4S店模式因为天生的基因弊端，4S店投资人必然以盈利为第一目标，相应的对于服务的质量就会放在次要的位置，必然就会造成一部分客户对于服务的不满。

前些年汽车行业整体利润非常高，4S店还能保证大部分服务质量，而最近几年随着行业到了调整期，4S店利润持续下降，服务质量越来越无法保障，这就是近几年4S店频频出现负面新闻的原因。

随着特斯拉直营销售模式的推广，蔚来、小鹏等新能源汽车企业纷纷采取了直营模式，直营模式的价格体系稳定、服务质量高、品牌价值增强等有利因素不断被挖掘，汽车行业越来越多的企业意识到直营模式的优势。

汽车以租代购作为整个汽车产业链最重要的一环，必然也要根据行业发展的大趋势进行规划，那么直营模式是无论如何也无法避过的一个问题。

其次，直营模式是汽车以租代购的最优渠道模式。

汽车以租代购业务模式不同于汽车消费贷款。

汽车消费贷款是货币交易，关注的是金融业务本身，对于成本控制要求高，衍生服务和利润低，更加适合加盟商模式。

汽车以租代购是物品交易，更多的关注汽车的资产管理、客户服务和衍生利润、汽车后市场等领域，更加匹配直营的渠道模式。

所以，以汽车以租代购为主营业务的企业，必须以直营模式作为主要的渠道模式，而花生好车是第一家坚持大规模直营为主的以租代购品牌，2019年底，全国直营门店达到500家，是直营门店最多的汽车以租代购品牌，这就是花生好车的第一个做对的地方。

正是坚持了直租、直营，花生好车才能在纷乱的市场环境中保持本色，持续发展，一直保持在行业的前列。尤其在2020年疫情过后，当行业面临大变迁之后，花生好车还能够坚守初心，保持过往的战绩与服务水准，这一点更难能可贵。

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