百万年薪抢名师、老师变销售，在线教育有了共享单车的味儿？

一边是在线教育机构们高薪争夺“名师”，一边是辅导老师们从“授课”变成“售课”，在线教育机构的流量焦虑和烧钱大战，也愈演愈烈。当头部机构也不断亏损、烧钱营销加剧、监管日益加强，在线教育会迎来泡沫的破裂吗？

在线教育机构中，有教师资格证的“名师”们，变成了抢手的香饽饽。为了争夺这部分稀缺的资源，头部教育机构们甚至给出了百万年薪的条件。而另一方面，机构中的辅导老师们，却纷纷抱怨，他们的职责从“授课”变成了“售课”，每年的流动率高达80%。

无论是自带学生资源的名师争夺战，还是辅导老师们变成销售，这背后，都是在线教育行业的流量焦虑，以及它们在疾速奔跑下的不安。2020年至今，疫情黑天鹅打击了很多行业，也让在线教育经历了一波“冰火两重天”，一边是头部机构的高额融资，一边是中小机构被淘汰。而尽管得到了资本的加持，烧钱不止、亏损加剧，也成为在线教育的通病。

最高年薪200万争夺名师？

“名师”正成为在线教育的抢手资源。

为了抢夺名师，各大在线教育巨头们开出了诱人的高薪。网易有道给高中大班课主讲老师开出50万元起步的年薪，优秀者年薪可超100万；猿辅导也以年薪40万-100万元招聘小学、初中、高中各学科优秀主讲教师；据报道，高途课堂也曾透露称，有丰富教龄的主讲老师年薪可以超过200万元。

对教师资源的争夺也体现在校招上。北京某高校毕业生方洋告诉《财经天下》周刊，春招在即，字节跳动旗下的大力教育已经开始发力校园招聘，目标人数超过3000人，在北京、上海、成都等11座城市同步开启，岗位包含教研教学类（主讲、教研、辅导老师、社群班主任）、产品类、设计类、运营类等等。此前，在2月底大力教育曾高调宣布将于未来四个月内招聘一万人，相关负责人介绍，岗位覆盖大力教育旗下多个产品，包括K12在线辅导产品清北网校、启蒙素质教育产品瓜瓜龙启蒙、针对成人教育市场的产品开言英语等。

除大力教育以外，作业帮、猿辅导等也将目标瞄准了高校。方洋学校里负责学生就业的老师在群里发布消息称，作业帮以“7000元+4000元保底课时费/月”的待遇招聘学生，3月底可入职实习，培训通过后月薪8000元+4000元保底，但要求“有教师资格证”。

但这并不意味着在线教师成为了一份轻松的高收入工作。名师的基础，仍然是其背后能够带来的流量；拿高薪，也是一份辛苦活儿。

在线教育从业者大雨向《财经天下》周刊表示，近两年头部教育机构给到主讲老师、特别是名师的工资非常诱人，这是行业共识。但他们的工资也是有相关KPI的，这就导致主讲老师要“既当老师，又当销售”。

“如果一个主讲老师只上长期班课程，拿到的收入就只包括课时费，还有课程结束后的续班率考核。这两部分加起来其实没有多少。”大雨透露，除此以外，主讲老师平时会通过短期体验课进行招生引流，这才是他们收入的大头。而这类体验课，是机构根据主讲老师过往的招生情况或长期班的留存续报率来推荐的，这在无形之中，给主讲老师们的日常工作都增加了压力——他们既要上课，又必须要兼顾招生报名，“这才是主讲老师高薪的来源，收入跟课时、招生销售情况深度捆绑。”

但相对来讲，在机构中主讲老师的流动率要低一些。大雨透露，主讲老师、辅导老师、课程销售顾问这几个职位，流动性是依次增加的。机构里，平均每年辅导老师和课程顾问的离职率能高达80%。

“在线教学，其实和直播带货类似。”大雨说，“头部教师的影响力，在线上远远大于线下。机构里一位名师的出走，意味着一大批学生的流失。媒体报道过作业帮直播课高中数学主讲老师肖晗跳槽，他在新平台的课程迅速招到了5000多名学员，以单价每人4000元学费计算，总共就是2000万元。”另外，他也介绍，名师的培养绝非一朝一夕，需要长时间的沉淀和积累，因此，也有新兴在线教育机构，愿意用高薪去老机构挖人。”

而对于机构中更多的辅导老师而言，面对的就是更大的销售压力了。

辅导老师=销售？

23岁的吴木子去年4月入职了猿辅导，担任小数辅导老师。目前的教育机构，大多采用双师模式，主讲老师负责上课，另外一位辅导老师相当于班主任的角色。她向《财经天下》周刊描述，入职前的面试过程是规范的，岗前培训的内容除了企业文化之外，对辅导老师的日常工作，公司最为强调的，就是电话和微信沟通能力。

但这份工作并没有给她带来良好的感受。吴木子说，自己的“大部分时间和精力都花费在磨课，以及与家长的售后服务沟通上，没有学到自己想要的东西。”而且，在考核时“领导也会听你的电话录音，或者查看与家长的微信聊天记录”。吴木子在工作了一年后，决定辞职。

更多的辅导老师选择离开，都是缘于身上的销售压力。

“面试时HR说工作内容是‘70％销售+30％辅导’，但是我认为这就是100％的销售，然后剥夺你自己20％的时间来进行辅导。”一位和吴木子身处同样岗位的知乎网友如是说。

据他描述的工作日常考核中，微信添加率、和家长的沟通率都在其中，每天的考核达标了，晚上九点就能下班；不达标则要加班到十点半左右。最可怕的是“续报期”，他所在的公司一个月有两次续报期，一个续报期有五天，“你需要不停地给家长们打电话”，由于很多家长前期普遍报的是9.9元的低价短期课，而公司长期课的价格则要一两千元，要让他们决定购买并不容易，辅导老师们打出去的很多电话遭到了拒接，甚至被恶语相向。

在吴木子的工作经历里，平时一天打10-20个电话是常事，到了续报期会更多，“我们不是正在打电话，就是在准备打电话。十一点半以后下班是常态。”

辅导老师们另外的压力来源是“组内排名”。各组之间和整个年级之间的老师们都会被公司排名，排名高则工资高，排名低工资就低，绩效排名最后20％的人员，将面临重新培训或淘汰。

吴木子告诉《财经天下》周刊，据她了解，给辅导老师施加销售压力的情况，无论是在跟谁学（高途课堂）、好未来（学而思网校），还是猿辅导、作业帮，都同样存在。

kiku是一名大四学生，在寒假实习期间，曾在高途训练营担任辅导老师。据她描述，初期培训时公司强调工作内容也是“30%销售+70%辅导”，而培训内容的重点，就是教他们如何把课卖出去（续报）。在她开始工作后，每天的工作内容“除了电话就是电话，还要加家长微信好友，所谓的聊学情也是为了后面获取家长信任从而达到续报目的。就是实打实的销售，不需要专业知识。”kiku说，“公司规定是下午1点-11点上班，但11点下班我真的没有体验过，加班到12点是常事。”kiku还对《财经天下》周刊表示，他们的离职流程同样非常复杂，要避开学生流量高峰期，因为合同明确规定这种情况离职需要罚款1500元作为“甩班费”。

一位头部教育机构的前员工称，公司上班时间为下午13点到晚上9点（有加班），每天的工作流程安排的满满当当，他们身上担负了学生续报任务，服务学生外，还有打不完的电话，“和当初招聘简历上写的完全不一样”。

据《2020年在线学习服务师（辅导老师）新职业群体调研报告》显示，仅K12头部的十余家在线教育机构中，辅导老师从业者就有将近10万人。

而这样数量庞大的群体，所担任的最主要职责，不是“授课”，而是“卖课”。“想要毕业后教书的，还是别进这个坑了，这个岗位和真正的教学毫无关系。”一位前辅导老师在社交媒体上吐槽说。

巨头狂奔下的巨幅亏损

挖人需要钱，招人同样需要钱。猿辅导联合创始人帅科曾透露，截至2020年底，猿辅导共有辅导老师1.8万名。但猿辅导还曾称，在未来5年内大约需要10万名辅导老师。据跟谁学透露，2021年还将增加1万多名辅导老师；此外，为了更好地纠正“辅导老师”的角色，公司决定同时减少每位辅导老师服务学生的人数。这无疑都是对人力成本支出的加码。

而与在线教育机构高企的营销烧钱战相比，以上成本大约只能算是毛毛雨。

跟谁学创始人兼CEO陈向东在2020年第二季度财报电话会上曾透露的一个数字传遍网络，据第三方估计，在线教育头部的10家机构仅仅7-8月的暑期市场投放量，可能就超过100亿元。

在线教育机构在广告投放上，也在“疯狂”竞争霸屏。它们不仅在短视频、热门综艺等线上渠道霸占用户的眼球，在写字楼、公寓楼、电梯广告里也是无孔不入。猿辅导的广告在央视春晚、《王牌对王牌》、《中国诗词大会》、《最强大脑》等节目中亮相，也是北京2022冬奥会和残奥会的赞助商；作业帮通过签约女排、冠名综艺节目与跨年晚会、投放TVC和户外广告等系列动作，在持续提高品牌声量。

翻开上市的几家教育巨头的财报，在今年1月，好未来发布第三季度财报，根据财报数据，好未来2021财年前三季度的营收分别为9.11亿美元、11.03亿美元和11.19亿美元，增速分别为29.58%、17.79%和29.78%；前三季度归母净利润分别为0.82亿美元、0.15亿美元、-0.44亿美元。

这种“增收不增利”的情况，究其原因是高额的营销支出。根据财报，公司2021财年第三季度运营成本支出为12.59亿美元，同比增长65.1%；其中，销售和营销费用为4.207亿美元，同比增幅高达120.3%。好未来在财报中说明，该季度销售和营销费用的增加主要是由于更多的市场推广活动，扩大客户基础和品牌提升，以及销售和营销人员的薪酬上升。

同时，好未来加大了线上教育的投入，财报数据显示，在线业务（包括学而思网校、学而思培优的在线部分）在第三季度的增速约为114.2%，占总收入的比重已经达到41%，占总招生人数的64%。好未来作为教育界老兵，也在加强线上业务，但尽管学而思网校等正在成为增长担当，学生总人次在第三季度也同比增长46.5%，但却是以价换量、公司面临亏损状况。

同样的情况发生在跟谁学身上。跟谁学3月刚刚发布的财报显示，公司在2020年第四季度收入22.11亿元，同比增长136.5%，但同时2020年全年跟谁学净亏损达13.929亿元。

拆开来看，公司收入的增长大头也同样来源于在线教育。在将旗下所有K12业务集中到高途课堂品牌后，第四季度跟谁学的K12在线课程收入为19.75亿元，同比增长155.6%，占公司全部收入的89.33%；K12在线课程正价课付费人次达到213.9万，同比增长112.8%，占公司全部正价课付费人次的94%。扩大到全年，截至到2020年12月31日，K12在线课程收入为62.37亿元，同比增长265.5%，占公司全部收入的87.47%。

这些都离不开公司的重金营销投入。根据财报显示，跟谁学营业费用从去年同期的13.632亿元增长至71.172亿元，占去全年净收入的81.6%；销售费用从去年同期的10.409亿元增至58.162亿元。

在线教育机构们不计成本地抢占流量入口，因为这是关乎每个公司未来的生死竞逐。但当整个行业在全力加速狂奔时，又是否能够看清前路？

在线教育的泡沫会破？

在线教育的市场前景，也吸引了资本“豪赌”。

根据易观分析数据显示，互联网K12教育市场交易规模于2020年达到873.8亿元，较去年上涨39.9%，预计2021年将达到千亿规模，且将在未来三年保持上涨态势。受疫情影响，2020年的互联网市场中，在线教育用户增长幅度大幅领先于其它互联网应用，行业增长趋势明显。

据IT桔子公布的数据，2020年教育行业投资事件410起，比2019年有所降低，但投资金额超过了以往所有年份，高达958亿元。公开信息显示，仅好未来、猿辅导、作业帮、跟谁学四家企业的融资总额就占到了教育行业2020全年融资的近80%。

猿辅导还未上市，至今已获得腾讯、高瓴资本、经纬中国、IDG资本众明星机构融资，融资轮次达到F轮。公司官网显示，其估值目前已超过130亿美元在前不久，它再度传出即将进行10亿美元融资的消息。猿辅导对此予以否认。“据我所知，账面上前两轮的融资还没有花完，最近几次融资都是别人想投，然后进来的。”一位接近猿辅导的人士告诉《财经天下》周刊。

“没有哪一个行业像在线教育一样，公司还未上市就能融资七八轮，并且还在继续。”中国教育在线总编辑陈志文对《财经天下》周刊感慨道，“这已经不符合正常的投资、融资规律。资本热过头了。当然，也可能是深陷其中，已经无法下车。”

靠“烧钱”能否推出一个教育领域未来的巨头？

陈志文认为，线上不可能替代线下，在一个阶段只能充当一个辅助的角色，未来的趋势仍是要相互融合、渗透。“国内对教育太重视了，所以一定有市场需求。但太多人对在线教育赛道过于乐观，忘记了它的艰难性和复杂性。”

对于当下在线教育资本热，51Talk的CFO徐珉认为，这就像当初的百团大战、共享单车大战，资本在不断探索市场的边界，也加速了整个行业的发展及整个消费者的认知。

但烧钱大战，让市面出现无数的9.9元体验课和免费课，也让线上获客成本越来越高。据媒体报道，2019年暑期K12在线大班课49元课获客成本为200-300元，而在2020年已经涨到600-700元。但据Wind数据显示，疫情期间各大培训机构免费课正价班转化率仅为1%左右。

长租公寓和共享单车等当年被资本催熟的行业中，ofo和蛋壳公寓已经先后暴雷。在疫情期间，在线教育平台倒闭、预付费无法退款引发家长维权的案例也越来越多。20年老牌机构优胜教育人去楼空，多数家长对“拿回学费”已不抱希望；学霸君因资金链断裂倒闭，课程停了，第三方贷款机构对家长的催收却没停止。

2月5日，北京市教委下发通知，要求在线教育机构核查在职教师信息，确保学科类教师具备教师资格。随着监管的加强，新一轮行业洗牌或许正在慢慢逼近。

新东方创始人俞敏洪在去年11月时，就曾发出警示：“在线教育窗口期还有2年左右的时间。过了窗口期资本就会对在线教育做冷却处理。后续不再投入，所有的在线教育公司外部的输血将会被停止，最后的结果是一片狼藉。”

（文中吴木子、kiku、大雨、方洋均为化名）