黄光裕归来后的国美:线下疯狂拉新导流,员工卖会员一单倒贴10元
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黄光裕归来后的国美:线下疯狂拉新导流,员工卖会员一单倒贴10元

2021年03月23日 17:20:22
来源:时代财经

本文来源:时代财经 作者:廖静娜

“只要一个订单不是在国美真快乐APP下单,门店就要打电话向地区分部说明情况,即使这一单的金额才5元。”

张琳年初递交了辞呈,就职国美7年时间,她从卖场店员升到省级管理层,一度管理40多家卖场。

在经过十数载的等待,国美集团在牛年春节等到了创始人黄光裕的正式回归。2月18日,国美春节开工第一天,黄光裕在高管会发表讲话称:“希望通过我们的奋斗,我们的努力,力争用未来18个月的时间,使企业恢复原有的市场地位。”

外界对国美的未来充满期待,但没有给张琳信心。向海龙空降、组织架构调整、试点“视频导购”体验店、“真快乐”APP上线……动作频频的国美,在黄光裕归来之后,究竟发生了哪些新变化?

卖场不卖电器只“扫码”?

作为零售市场的老兵,线下卖场承载着国美的发展历史,到去年底,国美卖场超2800家。

3月中旬,时代财经走访广州市天河区多家国美门店发现了一些新变化。卖场门口陈列着纸巾、洗衣液、大米等生活用品,店内则张贴着“下载真快乐APP”、“开启视频导购”的二维码,以及“九九会员”和“国美黑色星期伍”的宣传海报,作为主角的家电反倒有些被抢了风头。

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广州市天河区东圃国美卖场门口。图片来源:时代财经摄

卖场员工黄峰积极引导时代财经扫描他的专属邀请码,下载国美真快乐APP,称可以领取优惠券参与“1元购纸巾”活动。

下单之后,黄峰随即邀请时代财经加入他运营的企业微信群。不过,群里除了黄峰每天发三次产品促销活动之外,几乎无人发言。

除了“扫码”和“加群”,时代财经在店内逗留期间,黄峰及同事一直未主动上前介绍产品。

张琳告诉时代财经,出现上述情况,是因为卖场员工的考核指标发生了变化。

根据张琳介绍,去年8月开始,国美要求卖场员工引导顾客通过国美APP(彼时还未改名“真快乐”)下单,一开始APP下单指标是10%-20%,不到3个月就变成了90%,“只要有一个订单不是通过APP下单的,就要打电话到分部说明情况,即使这一单的金额才5元。”

张琳提到,到卖场消费的年轻人不多,不少顾客使用老人机无法在APP下单。时代财经发现,也有不少消费者在社交平台上对国美此举吐槽。

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微博网友吐槽截图

今年1月11日,原“国美”APP更名为“真快乐”APP,黄峰表示,卖场员工每月至少要拉新500个用户,绩效是2元/个,未达标则按比例扣钱,“一般会邀请到店顾客扫码下载APP注册,不然就只能游街拉新。”

根据国美官方数据,截至2月底,真快乐APP日活量增长超1280%,GMV同比增长290%。

另一项新指标是“社群运营”。张琳介绍,所谓社群运营就是员工在企业微信建立顾客群,在群里分享产品或直播活动等,“之前我管理的卖场员工,每个人至少有30个群,但社群运营没有提成,所以员工积极性比较差。”

至于卖场员工为何不热衷介绍产品?黄峰告诉时代财经,国美正在试点“视频导购”,若顾客想了解产品,可以通过真快乐APP与导购视频通话。

张琳向时代财经介绍,以往卖场除了国美员工还有电器品牌的驻场销售。去年8月,部分门店试点视频导购后,店员少了三成左右,在岗店员也有部分转为视频导购,到分公司上班。

以张琳此前管理的省份为例,当地有40多家卖场,计划招聘视频导购40-50人,“除了大促,1人对接1个门店绰绰有余,人力成本和管理成本都降低了。”

3月15日,时代财经在国美广州分公司办公室看到,视频导购室内有一个个格子工位,每个工位上摆放着一台电脑、一个摄像头和一盆绿萝,办公室走廊也贴着“视频导购展未来,越是艰难越向前”的标语。

不过,时代财经多次通过真快乐APP与导购联系,但一直处于无人接听状态。国美广州回复时代财经称,“视频导购服务目前为试点卖场员工代接,还在大量招聘中,(项目)也没有全面铺开”。

全员卖“九九会员”,一单倒贴10元

卖场背负着为“真快乐”APP引流的考核指标,职能岗员工也未能幸免。

在国美东莞任职行政的李斌告诉时代财经,目前国美员工都要卖“九九会员”,会员费每月9.9元,年费90元,用户开通后可享受专属折扣。

李斌表示,注册九九会员需要手机号,为了达标,只能赔本卖,“在淘宝下单找人扫描专属的二维码买九九会员,一单倒贴10元”。

时代财经在二手电商平台闲鱼上看到,不少卖家称可折价开通国美九九会员,也有卖家承诺开通会员后会返现,月卡返现金额10元左右,年卡返现高达30元。

一方面是不断增加的考核指标,另一方面,员工的薪资和福利却在一点点减少。

张琳告诉时代财经,此前他管理的40多家卖场中,员工绩效工资根据考核达标情况来算,超额完成考核指标的员工可以拿到105%的绩效工资,即使未达标的员工也可以拿到80%的绩效工资。

最新的变化是,绩效工资最高只能拿100%,最低为30%,“这意味着所有员工的薪资总额在减少。”张琳说。

李斌则告诉时代财经,“员工生日礼物的采购成本去年下半年开始下降,由50元降到了20元”。

全员直播,主播底薪高达8000元

在线上,国美则开始了全员直播。

2020年,国美先后与拼多多和京东建立合作,优化了商品种类及物流系统。去年疫情期间,国美曾联合央视新闻、浙江卫视等媒体平台开展直播带货,618期间,国美在拼多多和京东的官方旗舰店进行了三场直播。

张琳告诉时代财经,去年下半年开始,国美要求卖场员工开通个人账号,在抖音、快手、淘宝等平台上直播。到了年底,则转战到了真快乐APP上。

黄峰介绍,目前卖场每月大概直播10场,每场时长1-2小时,上架商品由员工自己决定,主要是电器、3C产品、真快乐APP上的百货等,“每次直播上架10-20款商品,轮流介绍商品特点,基本就能凑够直播时长了。”

至于直播间商品价格,与卖场售价基本无差别。黄峰称,虽然可以向地区分部申请调价,但流程麻烦,“反正也没人看,没必要申请调价。”他提到,去年12月至今,自己直播间成交量还是0。

今年2月开始,直播考核指标变成了每场观看人数至少30人,月底按照直播间观看人数排名,前三名奖励1000-2000元,倒数三名则罚款1000-2000元。

相比之下,国美各个分公司的直播更正式一些。

3月15日晚上7点,时代财经来到广州市海珠区新一城广场五楼,国美广州分部办公室直播间在这里搭建了四个不同的直播场景,工作人员在为半小时后开播的“黑伍BOSS直播节”做准备。当晚直播商品包括美的、小天鹅、老板等品牌电器,还有橙子、番茄、鸡蛋等生鲜。

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国美广州分公司黑伍BOSS直播节现场图。图片来源:时代财经摄

至于当晚的主播,除了国美广州区域分公司总经理李想,还有品牌电器的经理及销售。一位广州国美员工告诉时代财经:“国美主播现在主要采取内部培养的方式,因为卖电器需要比较专业的销售。”

时代财经在BOSS直聘上发现,国美电器有限公司、国美控股集团、浙江国美电器有限公司等主体都发布了相关招聘信息,包括“直播运营(抖音快手)”、“直播现场场控”、“电商主播”、“抖音主播”等岗位。其中,主播岗位月薪在9000-15000元之间,拥有电器销售经验和直播经验者优先。

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BOSS直聘招聘岗位截图

时代财经从浙江国美电器HR小丽处了解到,国美从去年12月开始大量招聘主播、商品专家、全程导购、社群等岗位人员,“我们需求量很大,但面试和试用期的淘汰率也高,到现在就招了20多个主播。”

小丽提到,主播负责家用电器的直播带货,试用期有经验的主播直接到真快乐APP上播,无经验的以培训学习为主,工资包括底薪+提成,前者底薪8000元起,后者为5000元,提成依据销售额结算。

广州一家MCN机构负责人李娟告诉时代财经,国美给主播开的底薪比大多数同行都高,她公司旗下主播底薪也就三四千元。

张琳向时代财经透露,在国美内部,主播待遇也算比较优厚。她举例,国美西北分部卖场店长税前薪资仅6000元左右。

不过,大力招聘主播,号召全员直播的国美似乎希望把流量蓄在自己的池子里,除了战略伙伴拼多多和京东,国美各个分公司迟迟未在抖音、快手、淘宝上开通直播。

一家与国美广州分公司合作多年的传媒公司员工王萍向时代财经透露,此前他们曾向国美广州分公司提交过直播方案,建议效仿“苏宁超级买手”,在“抖快淘”开通企业号直播带货,但国美方面明确表态说不喜欢,“有了真快乐APP没必要到其他平台直播。”

国美广州分公司一员工告诉时代财经,目前只有总部偶尔会在抖音、快手、淘宝等平台做直播,“至于未来是否会在其他平台上直播,就看能不能在直播间挂真快乐APP的商品链接了。”

(应受访者要求,文中出现人物均为化名。)