我在服装店一天走3万步,卖出几件衣服你想不到
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我在服装店一天走3万步,卖出几件衣服你想不到

新年伊始,万物复苏。2023复苏之意义自不同以往。中国新闻周刊派出11位记者,体验并记述了一些常见的职业。见微知著,睹始知终,我们相信,该关心的问题和可期待的变化,就在普通人的劳作里、街头的烟火气里、生活的无常与寻常里。希望这组体验式报道,带给你一个有人情味的春节。

我是一名服装店店员, 我的工作不是销售,是套袋。学了半宿我会了,站了一天我麻了。

“如果要一直做服装店店员这个职业,我必须在门店附近租房子。”这是我做了一天服装店员后的感受。

腰要折了,腿像灌了铅,脚后跟扎图钉般地刺痛……虽然身体已经发出信号,但看见智能手表上的数据我还是有点震惊,“今天已站立14小时?”

早上妆发1小时,从西北五环外往返二环里4小时,吃饭1小时,加上工作8小时,可不就14小时了。

时间倒回至前一天,我还在为店长安排我做服务打包工作而不是销售而“郁闷”。

现在想想,如果让我当销售,不单是这14个小时,我还得走上3万步。

我凭什么不能当销售?

服装领域我关注了4年了,去当店员,我的第一反应是:“兴奋”。

“您好,想看看什么样的衣服?”

“试一下我们最热门的款式,您穿肯定好看。”

“就它了?好嘞,我带您去结账。”

我自认为对服装品牌的了解不会比店员少,加上我这社牛的性格要卖货还不是手拿把掐的事?

所以当波司登店长说安排我做“服务打包”的活儿时,我完全懵了。

“打包?就是顾客买完我给套袋儿?”

“是的。”

打包能体验啥?“嘿,这衣服您穿真棒,穿着走吧!”这活儿都能直接省了,我心里略带不屑。

虽然不屑,我还是打开了社交软件,提前看看打包的活儿怎么干,打算一出场惊艳所有人。

“打包,像包礼物一样,注重仪式感”“抚平褶皱,肩线对齐”……我会了。

但当我走进门店,站在收银台前,我傻了。

首先,我卖的是羽绒服。对于新手来说,能把这么大一件东西装进袋里不把袋子撑破都不容易,更别提装得像个礼物。

然后是速度。临近年底,又逢羽绒服销售旺季结束前的小高峰,又是在西单这样繁华的商圈,还是羽绒服专业品牌,几个因素叠加到一起的结果就是:不愁流量。

店铺上午10点开门,10分钟之内,进来了十拨客人,30分钟后,有三位选好了商品同时等待打包。

叠好,套防尘袋,装进纸袋交给顾客,站在我边上的收银员小美整个打包过程只用了30秒。

而我,需要2分钟。

顾客走后我偷偷问身边的小美,“打包不需要精致一些吗?”

“哪有那工夫。现在是不忙,忙起来顾客都在排队,你慢了能行?不过,尽量有点仪式感,双手递。”说完,她又处理换货去了。

退换货,是实体店乃至整个零售行业的日常。在羽绒服行业,尤其是年前,换货是日常中的日常。外穿、价格高、过节送礼,导致换货的比例格外高。

我在收银台站了一上午,目测有将近一半单子都是换货,小美一刻也不得闲。

“尺码不合适”“款式颜色不喜欢”“家人不满意”……这些换货的理由对于经常网购的我太过熟悉,但当我站在收银台这个位置时,却感觉莫名地烦躁。

烦躁是因为产生了大量“不必要”的工作,检查货品、退款、归库、换款、找号(有时需要调货)、结账、打包……转了一大圈等于“白忙活”。但站在我旁边的小美没有表露出任何不悦。

“收银打包这活儿这么麻烦,你为什么不当销售呢?”我问小美。

“我脚有毛病,没法像销售那样一直走。”小美今年已经35岁,从事这份工作前在黑龙江牡丹江老家干了10年服装店销售。

小美说的“脚上的毛病”是服装店店员的“通病”。不仅是脚,肩关节炎、腰肌劳损、静脉曲张,都是常年理货、站立、行走落下的职业病。

“我现在一个月挣五六千元,肯定要比销售少,但还是比老家的一两千元多多了。而且我现在只能干这个。”小美补充道。

“脚不好,那你住得近吗?”问完这句,我想抽自己。

这是北京西单,附近的房租一般工薪族都无法负担,更别说小美了。

正如我所想,小美住在南四环外的丰台新宫,与人合租,一个月房租近2000元。这导致小美每天上班要花上1小时,如果赶上晚班,10点下班,到家要11点以后。

“这么晚下班,你都没时间消费,一个月能攒下不少钱吧?”我开玩笑地问。

“全花了。”

“干嘛了?”我的问题脱口而出。

“给我父母买了商业保险”“给父母看病”“年底还给父母寄回去一些钱”“我自己还做了医美”……小美一边盘算着这两年的“收获”,一边露出满意的笑容。

“你是家里的老大吗?”

“独生女啊我,父母的事我不管谁管”。

我没有再往下问,因为实在聊不下去了。

同是独生女,眼看35岁的我,开始检讨自己是不是应该为背井离乡来北京帮我带孩子的父母做点什么。

什么样的衣服都有人买

坦白来讲,在收银台真正用到我来打包的机会并不多,多数情况是收银员和销售捎带手的事。为了让自己的存在不那么“多余”,也为了达成自己的“心愿”,更多时间,我都在卖场里帮忙整理衣服,远远地跟着“销冠”们游走。

对于“销冠”,我最好奇的是:他们是怎么把衣服卖出去的。

印象深刻的有两件事。

中午时分,一对中年夫妻进门直奔中区热门款,妻子指着今年最流行的白底冰裂纹羽绒服,“我要试试这个”。

妻子在镜子前试得津津有味,丈夫却在一边一脸严肃,“白的,多不禁脏,不好看。”

丈夫的建议简单干脆,妻子却好似被泼了一盆冷水,精气神没了。

接着,按照丈夫的建议,她又试了大红色、黑色、拼接色……在我看来都没有最开始那件好看。

“你懂什么啊,建议您别建议了”,这句话我在心里对这位丈夫念了不下十遍。但销售小磊依然站在一边耐心地帮忙挑选。

试了七件衣服后,这对夫妻还是走了。

“他们还能回来吗?”我急忙问小磊。

“都有可能。”小磊说得很平静。

我试图让小磊总结出“一眼识别真心想买的顾客”的方法论,小磊没有明确回答。

前几年客流量大的时候,开门前顾客就排大队,这时候一问要男款女款,二问要长款短款,三问喜欢什么颜色,能答出这三个问题的顾客有很大的成交可能。

但现在刚恢复过来,以现在的客流,就别挑了,只能说:只要进店就有可能。

这年头,顾客只要进店就有可能买,销售也有可能莫名其妙地“踩雷”。

午饭过后,一对中年夫妻带着中学生模样的女儿来买羽绒服,走到潮流区,销售杨帆开始介绍“这是杨幂同款”。

话音未落,妈妈急了,“别跟我说什么杨幂同款,我们不追星!我就要质量好的,穿着舒服的羽绒服!”

我心想遇到这么杠的母亲,这单肯定没戏了。事实正好相反,二十分钟不到,她挑了两件“明星同款”,一共4928元。

人们在做事情的时候总喜欢总结方法论,但对于服装店的销售,最实用的方法就是:在岗。

完成了这一单后,杨帆并没有多高兴,他还在为中午错失一单而懊悔。“都快两点了,我以为他(上午来过的顾客)不会回来了,就去吃了个米线,就十分钟,他回来没找到我,在别人那付款了,我就不该吃这顿饭。”

杨帆的急,源于给自己定的日KPI(绩效指标)还没完成。还有两小时下班了,3万业绩刚完成了一半。“没完成怎么办?”

“继续加班完成。”

“你不累吗?”

“忙起来就不累。”

一天走上3万步,是杨帆的日常。今天,他大概要再多走1万步。

比卖货更难的是卖信心

我的工作时间是上午10点到晚上6点,我本来主动提出如果晚上人多,可以继续留下帮忙。

但实际上,6点一到我就钻进更衣室里准备收工了。

累,由内而外地疲惫,只想瘫着。

我可以打个网约车回家,一边泡脚一边写我的稿,但杨帆要继续加班完成他的业绩,小美还要站一小时地铁第二天继续上班,整个店铺要完成这个销售旺季最后的冲刺。

年前的羽绒服行业,就像打了三个月硬仗遗留的战场,所有人都希望拼尽全力最后一搏。但最后一搏搏的是人。

很多人三年没有回家过年,今年留下的人就更少了。

不只是客流,现在上下两层楼的店铺也只剩下15个员工,正常应该是30人。

“好多人离职了。”

羽绒服是季节性产品,也就决定了从国庆到春节的三个月是销售旺季,最赚钱。而到了淡季,收入就会减少。这就导致有很多为了赚钱而来的人,像候鸟一样,每年10月飞来,春节前飞走。

人少了,业绩要求不会降。杨帆的KPI从月度考核变成了每周考核,这意味着每周都是新的开始,业绩这根弦得一直绷着。

在杨帆看来,“人少竞争就小了,可以多赚钱。如果坚持到过完年,还能赶上最后一波小高峰。”

但多赚钱是相对的。“近几年时髦的年轻人都去SKP、三里屯、蓝色港湾了,西单已经不是首选。”

这样的观察从在西单服装行业干了十年的林子处得到了验证,“西单最火的时候,店铺一天的客流量能有1500多人,现在也就不到600人,怎么比?”

“当然这也跟这些年服装行业不景气有关。”林子补充。

“想过转行吗?”我问。

“刚入行的小年轻能转,我们这些干了很多年的,转行能干什么?身边的朋友无非都是从快时尚,到鞋包配饰,到羽绒服,最多去现在最火的运动户外挣两年钱,还是得在这个圈子里混。”

林子自顾自地说,“还是在羽绒服先干着,羽绒服是刚需,好几年买一件,顾客舍得花钱,背靠大品牌还是好卖的。”

“明年会好起来的。”我对林子说。(原创 贾诗卉)

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