坚定推动渠道转型！阿维塔剑指更高销量目标，迎接销量增长浪潮

作者：曹郁

由特斯拉开创、多家新势力追随效仿的直营模式正走向分化，出现新的趋势。

据悉，特斯拉在中国的首家展厅北京市购物中心侨福芳草地店已经在2022年关闭，小鹏已全面启动直营模式。此外，极氪、岚图、领克等新能源品牌均在陆续进行代理经销商的招募，或者有采取经销商模式的计划。

近期，据了解高端新能源品牌阿维塔也正在进行渠道变革，保留自营+他营模式的同时，进一步推动他营渠道的发展，引入更多合作伙伴。

当下的汽车渠道模式仍然处在不断动态演进之中，行业还没有一个对于新能源汽车、高端电动车在销售板块的完美实践，新老玩家们都在做探索。对于阿维塔而言，稳住自身营销节奏，根据发展阶段的目标和市场变化进行渠道变革，在市场开拓期快速引入更多优质合作伙伴有助于使其渠道更加灵活和高效，更好地服务于用户与品牌。

今年，阿维塔预计会有8款产品推出，堪称阿维塔的“产品大年”。随着产品上新和渠道的迅速开拓，阿维塔有望进一步提振销量，在竞争激烈的中国新能源市场中进一步提升竞争力，实现建设中国高端品牌的长远愿景。

进一步推动他营保持活力

2024年是中国汽车行业进入高强度竞争的第一年。从去年以来，行业的价格战愈演愈烈。对于当下的市场变化，阿维塔积极应对：为了迎接更大量级的规模增长浪潮，大幅提高经营的质量和全闭环的客户体验、重构销售和服务能力显得更为重要。

过往，在特斯拉的带动下，直营模式一度成为不少造车新势力标配。但应该看到的是，直营模式在当下愈发激烈的新能源市场竞争中逐渐暴露一些短板，如直营模式的重资产制约着企业降本增效以及开拓市场的速度。

咨询机构德勤曾在一份报告中分析道：“直营模式仍是一把‘双刃剑’，在提升用户体验的同时，也带来了巨额资金需求、运营复杂性等多重问题，用户体验与成本效率难以平衡。”

不容忽视的是，在新能源时代，经销模式及代理模式具有很强的生命力。乘联会秘书长崔东树曾发文表示，电动车直营模式是因为起步阶段没办法为经销商提供合适的盈利模式，才被迫选择了直营销售模式。随着新能源车的规模不断逐步做大，消费者接受程度逐步提升，市场渗透逐步需要更全面的接触消费者，因此直营模式需要向经销模式转变。

当前车市此起彼伏的价格战则更能凸显经销模式的灵活性。崔东树在其文章中指出，经销模式仍有顽强的生命力。车市新零售仍需要灵活价格竞争。建立在规模经济基础上的垄断厂商形成垄断价格行为，对于资源配置效益的提高，实现规模经济利益还是有利的，但垄断价格是竞争效率的一种阻碍。随着电动车未来竞争压力逐步加大，大部分产品在充分竞争的环境下很难在价格相对僵化的情况下维持较高的消费者需求，需要转成多元化销售模式，通过刺激消费需求的拉动来稳定销量和汽车生产的稳定运行。

阿维塔扩大他营，并非一时兴起，而是经过了深思熟虑和多轮调研。从品牌诞生到现在，阿维塔就从未停止对卖车模式的探索与创新，根据自身阶段发展目标确定销售模式，走出渠道开拓的节奏。

成立初期，作为新品牌，阿维塔选择第一步做一套自营系统，此举能够保证统一的标准，按照品牌的要求把服务质量和要求传递到用户，并快速接收到用户信息反馈，得以快速修正。

随着阿维塔的迅速发展，渠道自营模式一定程度上成为阶段产物，产业链社会化分工是必然的趋势。标准建立后，阿维塔迈入下一个阶段，引入代理商覆盖更多市场。去年7月，阿维塔就召开了渠道合作伙伴招商大会，100多家经销集团出席大会，其中，建发、广汇等近30家头部经销集团现场签署了意向合约。在渠道上，阿维塔仅用了1年多的时间，建成了350+的门店。

而今年来，伴随着品牌销量的提升，阿维塔则更加大刀阔斧地进行渠道变革，更为坚定地扩大他营模式。聚焦“生活商圈”和“汽车商圈”，阿维塔升级渠道布局，完成更多渠道触点的建设，为冲击高端智能电动汽车第一阵营提供渠道保障。

关注用户与效率

在卖车这件事情上，关于直营、他营等模式的讨论从未停止。不过，业内共识是，直营或他营并无优劣之分。

“渠道发展到今天，不管是授权模式还是直营模式，作用都是让客户体验好、客户的满意度不断提升。在这个前提下，要进一步思考如何利用新技术和新模式，降低成本、提升效率。换句话说，渠道未来变革的方向，一个是客户，第二个就是效率。”中国汽车流通协会会长沈进军此前在接受媒体采访时表示。

深谙此道的阿维塔在此次渠道变革中，试图找到成本、效率和用户体验这三者间的最佳平衡点。

对于阿维塔而言，其不同于白手起家、没有渠道的新汽车品牌。阿维塔背后拥有长安汽车、宁德时代、华为三家造车合伙人。阿维塔作为传统巨头车企的新能源汽车品牌，根据市场格局变迁以及用户消费需求变化进行创新的渠道变革或更能提高效率。

在体系完善的情况下，阿维塔不再追求全部的自营，而是迅速地扩张他营体系，通过重构销售和服务能力，依托合作伙伴的效能迅速覆盖市场，并降低渠道运营成本。具体的操作层面来看，阿维塔对招募城市、场地要求以及人员、资金等都提出了明确的要求。在第三方的认证授权中，必要的培训、规范的标准、硬件的配置都得以打通，核心目的是让离用户更近。

值得一提的是，阿维塔将保留部分核心样本门店。在核心一线城市，阿维塔将围绕高端品牌形象建设门店，展现品牌调性，提供优质的用户体验，从而打造样板效应。不论是自营渠道还是他营渠道，阿维塔的服务都不会打折扣，车辆依然是由阿维塔团队直接卖给用户、交付给用户。

“阿维塔的服务体系整体是朝着标准、快速、大量，贴近用户的这种方式去做布局。”阿维塔科技总裁陈卓曾在接受媒体采访时表示。

另一方面，阿维塔已经迈过从0到1的发展阶段，进入“产品密集推出、渠道快速扩张、市场规模快速增长”的新阶段，而之前“渠道模式复杂、资源效率不高、应变不够敏捷”的问题真实而突出。此前的渠道设计，战略目标承接已经看到明显的瓶颈。阿维塔所在的中高端市场规模，2024年容量预测将达336万，同比增长48%。因此，立足于未来更高的销售目标实现来看，渠道转型势在必行。

渠道变革将促使阿维塔将资源聚焦投入到产品上面；今年阿维塔产品矩阵将更加完善，预计将有8款新产品推出，下一阶段，高强度产品投放规划或将助力阿维塔迎接更大量级的规模增长浪潮。

当下，阿维塔正在稳步推进渠道变革，已完成超90%渠道转换工作。值得一提的是，渠道变革中，阿维塔4月销量5247台，同比大增226%，环比增长4.6%。而随着新产品阿维塔07的到来，阿维塔还将迎来大批量交付。

阿维塔的渠道变革刀刃向内，但不失人文关怀。据悉，经过两个月的渠道主动变革筹备工作，阿维塔对于员工的补贴和赔偿措施尤为细致体贴，近80%员工主动选择留在阿维塔合作伙伴门店，人员数量及比例持续增加，员工满意度高，为行业树立一个转型的人员关怀新标杆。

同处在水深火热的车市竞争中，进一步扩大他营比例也将使阿维塔与代理商合作更为紧密，和渠道合作伙伴共同成长，有望实现双赢。东北证券曾在研报中指出，经销商电动化转型为必赢之战。随着新能源的快速发展，经销商都在积极布局新能源汽车行业，一方面积极跟新能源车企或传统车企的新能源业务建立合作，另一方面积极布局新能源汽车的售后业务，从中长期来看新能源转型是经销商的必赢之战。

在新能源汽车竞争的马拉松中，阿维塔从交付到现在，仅用了一年零3个月的时间，但已经驶上了发展的快车道。其前瞻地预估到产品与技术的趋势，抢占智能化赛道；打造了品牌的差异化定位，覆盖了一批高影响力的用户人群；塑造了自身的高成长性与高抗风险能力。

造车是一项系统性工程。汽车，是阿维塔的全部，背水一战取得成功是唯一的选择。作为长期主义者，阿维塔在精益求精打磨产品、构建品牌的同时，致力于更加灵活和高效的渠道建设，使自身保持战略定力，将在高端智能电动汽车赛道上进一步实现发展和突破。