我在直播间拆卡：4个月成交100万，到手不到10万

深夜十二点，拆卡主播撕开包装纸，从中拿出一张张巴掌大的卡牌。随着主播抽出签名版、典藏版、限量版……观众情绪也被调动起来。

“无意中点开了拆卡直播，成为堕落的开端，一星期花了小一千。”有网友在社交媒体提到。

与此同时，也有人将拆卡主播作为自己创业的第一站，并在社交平台上分享自己的经验。拆卡直播间真的是一本万利的好生意吗？

▲ 抽卡直播间截图

头部拆卡主播月销售额超百万

“目前没有排单，现拍现拆，欢迎新进直播间的宝宝。”25日上午，嘟嘟拆卡店铺的主播正在进行拆卡直播，该店铺的购物车主要为小马宝莉卡，其中“CR/SGR/LSR 小马宝莉-趣影包辉月包正版卡牌”价格为9.9元，已售超5000件。

直播进行中时，不断有消费者下单，主播一边安抚消费者情绪，表示按下单顺序一个一个来，一边根据消费者选择的幸运数字，拆开一包包卡片，并称“你太欧了”。公开资料显示，CR、SGR、LSR等都是小马宝莉卡片的卡位，卡位不同，等级和稀有度也不同。

巨量引擎旗下内容消费趋势洞察品牌巨量算数数据显示，近半年以来，抖音平台“拆卡”一词的搜索指数持续提升，平均值为54.1万，同比增长452.84%，环比增长156.51%。

卡牌，广义上分为集换式和非集换式两种类型。非集换式卡牌不需要“集”或“换”等过程，直接便可开始游戏，如扑克牌游戏、塔罗牌等。‌集换式卡牌‌是以收集卡牌为基础的游戏。‌玩家通过购买和交换来收集心仪的卡片，也常与IP绑定，例如在创业板登陆的华立科技就曾推出奥特曼形象卡片、机甲变身Go形象卡片等。所谓“拆卡”，是以集换式卡牌为主。

随着卡牌生意的发展，越来越多的拆卡直播间应运而生。

根据电商行业大数据分析蝉魔方（蝉妈妈旗下）数据，2024年上半年，“潮玩盲盒”类目抖音号TOP200中，抖音ID带“拆卡”的账号共81个。其中，有22个账号的粉丝量不足1万，46个账号粉丝量在1万至10万之间。

29日，蝉妈妈数据显示，在这些账号中，粉丝量最高是抖音头部拆卡直播间@九欧拆卡，近一个月，该直播间销售额在100万元至250万元之间。能达到同样月销售额的拆卡直播间还有6个。月销售额在75万元至100万元的拆卡直播间有15个，其余月销售额大多在50万元以下。账号@PTGC丽嘉拆卡仅有2003个粉丝，但其上半年销售额超过100万元。

在小红书平台，数据工具“新红”显示，在2024年6月3日到2024年6月9日一周内，一位名为“霸气甜妹爱拆卡”的主播就涨粉14万。

中新经纬注意到，“霸气甜妹爱拆卡”在小红书上已有78.7万粉丝。而在该平台上，还有多个超过10万粉丝的博主，包括姜觅柔的拆卡日记寐魔版、眠眠拆卡、糕糕拆卡、霸气米酱爱拆卡、咸鱼大王拆卡、小黑拆卡等。

根据艾瑞咨询《2023年中国收藏卡市场研究报告》，2022年，中国收藏卡行业市场规模超过100亿元，同比增长42.1%。预计到2025年，其规模将来到276.6亿元。

被供应商和流量困住

不过，虽然头部主播赚得盆满钵满，但这个市场也并非只有光彩夺目。

“由于经常刷到拆卡视频，便萌生了当拆卡主播的想法。在观望了3个月后，带着5万元，开启拆卡主播之路。”拆卡博主小美（化名）对中新经纬说。

“从开始筹备，到最后试营业并没有想象中容易。”小美表示，好多博主说拆卡直播是暴利行业，一周之内就会回本。但实际踏上这个赛道，才发现要准备和学习的东西很多。不仅要办理营业执照，还要熟悉卡牌的等级和玩法，此外，还要找到好的供应商和流量推广。

小美坦言，最初的几天，直播间里只有零星几个人，她在屋内坐了六七个小时，都没人下单。之后她开始把自己的直播间在多个社群中分享，才开始聚集人气。从最初创业到现在的半年时间里，她的直播间粉丝基本稳定在200人左右。

“现在已经回本，月收入有时能过万，但是每天直播十几个小时非常消耗人，一日三餐也不固定。”小美说，要是想赚更多钱，还需要进一步扩大规模，招人和自己一起播。

“拆卡主播主要赚取售卖卡牌的钱。卖卡牌不仅卖的是情怀，还有人的赌徒心理和虚荣心。有人抽到一张好卡就想再抽，有时还会在直播间炫耀，甚至给主播打赏。”小美说，创业至今收到最高的一次打赏是200元。

在小美看来，无论是二次元、明星都有很多IP在不断扩充着卡牌阵营，这个行业还能再干很多年。

并非所有拆卡主播都能克服前期流量低的问题。创业拆卡主播嘉文（化名）直言：“除非有优秀的团队，否则就不要做，不然会很痛苦。”

嘉文表示，直播间的客流分为自然流（只来直播间看看就走）和付费流（在直播间实际消费）。她曾尝试向有经验的成熟团队寻求合作，但团队表示已经清货并打算“退坑”，并向她说明，自然流达到直播间总流动人数的90%都很难，更不可能达到她期望的付费流、自然流三七成分配。

“流量是抽卡直播间的关键，解决流量问题一切都好说。”嘉文说，为了增加直播间的流量，她也找过运营操盘手。但运营操盘手要求每个月的服务费高达8800元，在此基础上，如果直播间的吞吐量（吞吐量是在给定时间段内系统完成的交换数量，这里指拆卡主播直播间营业额）达到100万元及以上，还要给操盘手增加提点。

就嘉文的实际经历而言，要达到100万元的营业额，每天至少播六七个小时，需要将近四个月。而这四个月里，货品成本至少花销60万元，员工的工资加房租至少10万，再扣掉20万的投流费用，最后实际赚到手的就10万元左右。而这10万元，还要还掉先前投资贷款的利息。

“四个月实际的收入，比出去踏踏实实上班赚得多不了多少。上班还有双休。”嘉文说，目前她已经做了不小的投资，短时间舍不得“出坑”，陷入进退两难的境地。

从卡牌直播的上游，卡牌供应商来看，中新经纬以创业者的身份咨询卡牌供应商时发现，目前卡牌供应商有两类，一类是有品牌官方授权，另一类则是自己印刷。

一位有品牌授权的卡牌供应商表示，现在印卡技术提升，很难辨别真假，一般情况下，正版的进价高于无授权的，这也导致正版供应商的利润受到影响。不过，客户进货都会要求看代理证书或者官方授权证书。

该卡牌供应商指出，现在私自印刷卡牌的商家很常见，主播很容易拿到假货。如果拆卡主播被发现售假，将面临被封禁的风险，拆卡主播在进货时还是尽量选择有授权的供应商。

消费者拆卡上头，一个月买上百包

短视频、直播数据分析平台灰豚数据显示，近30天，头部拆卡主播九欧拆卡，场均观看人数达54万，直播总销售额在100万-250万区间内。根据灰豚数据分析直播人群画像，以18到23岁的女性居多，大部分观众消费水平在50到100元。

“来直播间的应该主要是喜欢二次元文化、追星的人。我们不会问大家的职业，主要是确认是否成年。”小美说。

中新经纬在拆卡直播间看到，直播间立有“未成年人禁止购买，拆封不退不换”的提示牌，主播在给消费者拆之前会说“已成年拆”，消费者将“已成年拆”扣在公屏上后主播立即拆卡，但中新经纬未看到主播对消费者身份进行有效核实。

▲ 某拆卡直播间放置 “ 未成年人禁止购买，拆 封 不退不换 ” 提示牌

大学生小李是小马宝莉的忠实粉丝。她入坑小马宝莉卡圈还不到一个月，就已经为其消费了近千元，买了上百包小马卡。“一口气剪五包然后帅气地扔掉袋子，感觉很帅很开心。”小李说，她拆卡并不在意高卡位或稀有卡之类的，而是希望能拆出自己喜欢的角色。

像小李一样，一些入坑二次元卡圈的年轻人会在自己的社交平台上晒出自己拆卡的视频或拆出的卡图。

有人在社交平台发文称，两天时间内在拆卡直播间购买5000元的卡牌，一共70包，但随即便后悔：“花5000买小马卡，值吗？”

喜欢K-pop的纤纤（化名），偶尔会在直播间抽卡或者买卡，希望能抽到自己喜欢偶像的小卡（小照片）。特别是在自己喜欢的团体回归时期或演唱会时期，官方的公司会出很好看且数量极其有限的“特典卡”（在特别时期发行的数量稀少的主题写真，卡面会有特别设计）但这样的卡很难买到，因此她会到拆卡直播间看看。

纤纤表示，即便与朋友拼单，在K-pop小卡的直播间里单人消费也在百元左右。直播间小卡价位基本与娱乐公司官方平台购买或者代购价格持平。

不过，纤纤提到，直播间小卡虽然与娱乐公司官方授权的小卡长得一样，但仍然有着本质的区别。直播间卡片的来源其实是娱乐公司将小卡印制的源文件和图片给到印制公司，但是印制公司在制作完成甲方需要的卡片数量以后仍持有原素材，因此与娱乐公司结束合作后仍有可能再次印制，多印制的卡就会流入直播间。因此，直播间卡比官方授权卡实际价值要低。

为什么拆卡让人上瘾？广东省品牌建设促进会副会长、思其晟文化传播公司CEO伍岱麒对中新经纬表示，其实不管是盲盒还是拆卡，这类带有一定博彩心理的做法，都是容易在短时间内在年轻人中间流行起来的。拆卡通过投流或者短视频平台形成了话题和流量，引发更多年轻用户加入活动和尝试。

盘古智库研究院高级研究员江瀚表示，卡牌直播满足了年轻人追求刺激和未知的心理需求。卡牌作为潮玩圈的新顶流，其背后的IP效应、收藏价值以及社交属性，都满足了年轻人的需求。

不过，三川汇文化科技研究院执行院长朱嘉对中新经纬表示，卡牌市场的监管相对缺失，加剧了问题的复杂性。由于缺乏统一的标准和规范，卡牌的价值评估、虚假宣传、欺诈行为等问题也频发，影响了市场的健康发展。