王溪源：专注EHS，MRO赛道的差异化经营

相比过度拥挤的风口赛道企业，行业隐形冠军护城河深、兼具稳定性与成长性、估值合理，寻找行业隐形冠军一直是过去2～3年资本市场的重要投资策略。而MRO工业品电商依托背靠规模巨大的产业链，逐渐成为了投资界近年聚焦的赛道之一。为了加深对MRO这个较为陌生的行业的洞察，我们邀请了MRO采购专家王溪源分享他的成功经验与见解。

MRO是maintenance、repair、operation三个单词的缩写，即维护、维修和运营，指非生产原料性质的工业用品。MRO工业品超市源于欧美，是集工业品的展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台。由于MRO工业品所覆盖的领域广泛，对专业技术要求高，更具有产品种类众多的特点，上下游产业链环节众多，对平台运营能力要求非常高。

国内本土发展的综合类工业品超市早期资金投入量大，发展缓慢，往往有定位不准、行业资源不足、市场知名度低等问题，部分本土企业从早期的走广、大、多的路线，逐渐向垂直细分平台转变，找准了定位，并突破了MRO行业各方面的壁垒。其中，王溪源创建的瑞泽兴工品科技（天津）有限公司是国内本土一站式工业超市凭借深耕细分领域突出重围、做到领先的典型代表。

瑞泽兴工品创始人王溪源找准了EHS细分赛道，专注于高空作业防坠落解决方案、受限空间安全防护解决方案、废气处理与暖通系统过滤解决方案、污水处理解决方案、职业病测评解决方案等，在MRO行业站稳了脚跟，并建立了优秀的声誉与根基。

王溪源称，由于不同行业生产环境、设备等方面的差异，EHS中所需MRO产品涉及产品线之广、产品种类之多、产品专业度之高，对于企业管理部门和采购部门都是巨大挑战。一套切实有效的EHS相关MRO产品一站式采购方案，对企业而言有着救火的作用。基于EHS在国内得到了越来越多的政府和企业重视，有关EHS的MRO一站式采购本身具备极大的市场需求。

但是EHS细分领域的开拓，对于国内企业而言也较为缺乏经验和方法。王溪源称，他以国际成熟EHS体系为标准，以本土海量服务数据为参照，将数字技术与业务融合，通过场景演绎深入作业细节，从而达到企业有关EHS的MRO采购标准。而在产品管理层面，他从局部切入到全面覆盖，将百万种相关产品以安全防护、实验室用品、清洁用品用具和个人防护四个板块交叉组合成EHS管理中三废处理及监测、重大危险源分析、应急管理、防控设施和设备、职业健康等内容。此外，基于EHS管理的复杂性，王溪源并不止步于产品端，其组建的售后工程师团队以区域化就近原则，为企业提供安全培训矩阵和应急管理预案。王溪源称，面向中小企业的MRO反向供应链产业互联网平台存在历史性机遇，以往是外企和综合类工业品超市利用市场先发和其资金优势，拥有全面的品类争取了大KA客户，而EHS细分赛道凭借绿色转型的政策和趋势成为了新的机遇。

谈到MRO行业的现状，王溪源认为现在中国的MRO赛道已经进入了高阶竞争的阶段，这里面既需要有模式，也需要有运营，同时也离不开资源。王溪源称，客户粘性、复购率、毛利率、资金周转效率决定了MRO企业平台的终局，因此提升数字化直联（电商／EDI／Onsite）和自有品牌占比是必练内功。而建立自由品牌，必然要寻找战略支点。一个平台市场往往是一个双边市场，尤其是面向中小企业的时候，双边都很分散，在双边都很分散的情况下，不可能两边都要靠原始的从0到1的积累。王溪源建议MRO企业不妨利用战略合作，解决其中一边的压力和挑战。

经过多年深耕，如今王溪源已成为MRO行业享有影响力的专家，不仅与众多大工业品牌500强客户建立了深度合作，且凭借其“MRO一站式服务管理应用技术”，利用其在IT技术的数据能力，得到了国内外众多权威专家认可。他说，非常看好本土企业在MRO行业的发展，未来会有更多头部企业出现。（文／梁正丞）