BOSS直聘赵鹏，持续盈利背后的商业探析

创业赛道的选择大致可分为两类：一类是追逐“未来的发展趋势”，如新能源、人工智能、大模型等，它们代表着科技前行的方向；另一类则是聚焦于“当下必须”，像美团的外卖、阿里的淘宝，字节的抖音，腾讯的游戏，这些都是人们生活中不可或缺的部分。而工作，作为人们谋生的重要手段，求职的重要性不言而喻，从就业对国家的经济与社会稳定所具有的关键意义便可见一斑。

不过，伴随着互联网化，线上招聘的渗透率在不断提升，不单白领开始线上求职，原本车间工人，也可能通过刷视频、看贴吧等方式开始找工作，这要归功于中国完善的基础设施建设、网络普及、以及国产手机的出现把手机的单价打下来。在这个过程中，也出现了BOSS直聘、智联招聘、猎聘、58同城等招聘平台。而近几年，随着移动的进一步普及，以及90后、00后逐渐成为社会的主流求职群体，主打年轻化、移动化、直聊的BOSS直聘发展更为迅猛，俨然有了在线招聘带头大哥的模样。翻看BOSS直聘的发展历程，距今也才刚10年，这在企业经营的时间尺度中并不算长，阿里已经25岁，腾讯26岁，就连公认后来者居上的字节也已经12岁。所以，BOSS直聘仍然属于一家年轻的公司。不过，这家公司的发展确十分迅速，有时代的红利、也与其赛代选择，模式创新不无关系。有人说，BOSS直聘如今盘踞求职招聘赛道，已经躺着赚钱。不过，如果稍加研究，你会发现，BOSS直聘如今的“躺”，是因为在过去的基础打的足够扎实、足够牢固，更何况，这家年轻的公司被人评价更多的是“卷”而不是“躺”。

一、ALLIN移动+直聊+匹配，用模式创新走出一条新路

早期的招聘平台偏向于门户网站，以“单项搜索”和“简历投递”为主，比较有代表性的是已经消失在大众视野的中华英才网。此后，陆续出现了前程无忧、智联招聘、58同城，虽然有所优化，但模式依然没变，求职者虽然看到的岗位信息有了类别、也更多，但依然只能选择投递简历后的被动等待，这背后深层次的原因这个模式更偏向于招聘者。

BOSS直聘则选择了以求职者视角，致力于推动求职者和招聘者之间的平台对话，推出了自己的“移动+直聊+匹配”模式。在移动方面，顺应了智能手机普及的潮流，让求职者和招聘者能够随时随地进行求职和招聘活动。直聊功能更是其核心亮点，打破了传统招聘中求职者与招聘者之间层层传递信息的壁垒。求职者可以直接与企业老板或招聘负责人实时沟通，极大地缩短了求职周期。比如，一位求职者对某个岗位感兴趣，通过BOSS直聘的直聊功能，能够迅速向招聘者询问岗位的具体要求、工作环境等细节，招聘者也能及时回复并进一步了解求职者的情况。而在匹配方面，BOSS直聘利用先进的算法和大数据技术，根据求职者的简历信息、求职意向以及行为数据，精准地为其推送合适的职位；同时，也依据企业的招聘需求和历史招聘数据，筛选出最有可能匹配的求职者。例如，一家科技企业需要招聘具有特定技能和经验的软件工程师，BOSS直聘的算法能够从海量的求职者中快速筛选出符合条件的候选人，企业可以更高效地找到合适人才，求职者也能更精准地找到心仪岗位。

凭借这种独特的模式，BOSS直聘迅速发展，有效解决了求职招聘中的效率和匹配难题，赢得了广大用户的认可。它不仅提高了招聘的速度，还提升了匹配的精准度，让求职者和招聘者都能在平台上获得更好的体验。

二、C端免费，B端克制，陪着中小企业发展

回顾BOSS直聘上市后的发展历程，其数据呈现出迅猛增长的态势。从上市初期的亏损状况，到今年一季度净利润增速同比超过100%，并且连续数个季度实现盈利。这无疑充分证明了BOSS直聘商业模式的成功。然而，在这成功的背后，是BOSS直聘的克制。

从财报数据中可以清晰看出，BOSS直聘对C端基本免费，在整体营收中来自C端的收入占比不足10%。对于一家注册用户过亿、月活超过5000万的互联网产品而言，其实并不缺乏收费的手段。可以说BOSS直聘志不在此，也可以说它拎得清、想得明白。作为连接求职者和招聘企业两端的平台，求职者的体量和活力深度影响着平台的活力和发展潜力。与这些相比，C端商业化带来的收益并不那么重要。

既然不向C端收费，那么自然就要向B端企业收费。然而，BOSS直聘的营收快速增长并非是因为在快速收割企业或涨价。简单分析其财报可知，与猎聘企业付费客户动辄过万的价格相比，BOSS直聘如今1000多的ARPPU非常低，但它的付费企业客户数却相当可观，570万的付费企业客户数是猎聘的数倍不止。由此可见，BOSS直聘营收增长源于其相当体量的客户覆盖，而它的基本盘恰恰是中国企业大盘中体量最多的“中小企业”。这些企业的招聘特征通常是决策轻、流程短、成本少，对价格较为敏感。由于中小企业自身发展特点和生存周期等背景因素，更灵活、更低成本、更简单直接的服务模式反而更契合它们的需求。BOSS直聘商业化路径中的付费职位、搜索付费、付费道具等，将招聘链路进行切割，并以标准化商业收费模块对外，企业能够根据自身情况和实际需要按需购买。这种模式让BOSS直聘从底层更加契合企业的需求，从而获得了更多中小企业的青睐。但很显然，BOSS直聘在B端商业化上仍然保持克制，并未开始大规模商业化，否则利润释放不会如此缓慢，客单价也不会是现在的水平。

三、平台安全，BOSS直聘“吃亏是福”

俗话说“吃一堑长一智”，这句话对于BOSS直聘而言再贴切不过。早年在平台安全上出现的些许纰漏曾招致社会的极大关注，这给当时作为初创公司的BOSS直聘带来的冲击和伤痕可谓“深入骨髓”。自此之后，平台安全成为了这家公司一切发展的基础。与其他招聘企业相比，BOSS直聘在平台安全、求职安全保障方面的宣传篇幅最多、发布频次最高。这并非是因为它不安全，恰恰相反，是因为它足够重视。

BOSS直聘构建了完善的线上线下安全审核模式。在线上，它通过机器学习识别风险企业和风险招聘者的特征，绝大多数风险企业在线上就能被精准识别和处理。对于无法确认风险的企业，以及求职者和第三方反馈的风险企业，则会送到线下进行进一步核验。而说到线下核验，就不得不提及BOSS直聘的铁壁团队。铁壁团队成立于2020年，是在线招聘行业首支线下安全审核团队。他们的日常工作主要是实地走访、查验平台上的招聘企业，确保公司地址、职位、招聘者真实。目前团队线下核验能力覆盖全国160城，2023年，铁壁团队成员拜访了数十万家企业，足迹踏遍160个城市，里程累计近260万公里，相当于绕着地球跑了65圈。

在平台治理成果方面，BOSS直聘一直在向外公布一些安全治理举措。如22年全年共封禁40.8万个违规招聘者账号，绝大多数问题职位上线前已被拦截，事前拦截率提升至98.5%。安全团队向警方提供违法犯罪线索174条，协助警方抓获1570人。在刚刚过去的第一季度，铁壁团队和其他部门一起配合警方打击了12个违法犯罪团伙，破获16起案件，抓获148名违法犯罪嫌疑人。

足够重视安全，也让BOSS直聘赢得了更多用户的信任，这就如同构建起了一道无形的护城河。这种对安全的高度重视是平台与用户之间一种非常珍贵的关系维护。即便目前仍然常有人吐槽BOSS直聘不安全，但在质疑和吐槽背后，他们也能感知到平台对安全的重视。否则，为什么大家不再提及那些曾经在安全方面存在更大问题的招聘网站了呢？BOSS直聘正是通过不断加强安全保障，逐渐在用户心中树立起了可靠的形象，为其长远发展奠定了坚实基础。