华创资本对话欧逸柔：“卖掉公司是对MAIA最好的选择”

文｜华创资本

“人生而自由，却无往不在枷锁之中。”

这是过去很长一段时间里，甚至直到今天，欧逸柔所处的状态。

2016年，服装设计师欧逸柔创立了专为亚洲女性设计的运动服饰品牌 MAIA ACTIVE 。2019年时，公司获得华创资本领投的近亿元人民币融资。直到2023年，MAIA ACTIVE的业务被安踏收购，成为截至到目前安踏集团收购的唯一中国品牌。

卸下创始人、董事长、公司一号位角色的欧逸柔，开始去解人生的其他命题。

在早已过了那个烈火烹油的创业时代的今天，这样的故事结局看上去似乎幸运、圆满。但身处其中的人却不免有新的迷茫和困惑。

有的时候，或许财富也不足以给出所有答案，熨平所有伤疤。

欧逸柔总结创业这八年：“做了一个让自己骄傲的品牌，组建了一支很棒的团队，收获了非常多宝贵的经验，也有一个不错的终局。但与此同时，也有遗憾，错过了很多人生不可重复的一些时间，以及迷失了自我。”

这是创业不可避免要承受的代价，身为女性创业者，欧逸柔又主动或被动给自己上了层枷锁。

她出生在中国台湾，接受过大陆、美国的多元教育，能看到母亲那一代就身处的女性困境，也知道自己要打破并非易事。以至于她现在避免给女儿讲“被王子拯救”的童话故事，因为在她的人生信条里，想要的，都要靠自己争取。哪怕只有百分之一的机会，也要想尽办法达成。

早在2020年，「创·问」编辑部就与 MAIA ACTIVE 有过一次对话，那时候，创始团队希望能做一个亚洲女性消费者挚爱的品牌，让她们享受"It's good to be me"。后来的发展中，凭借产品力、品牌力和渠道三大差异化优势，MAIA ACTIVE 在激烈的消费品牌竞争中脱颖而出。在卖给安踏之前，MAIA ACTIVE 已成为体量最大的中国女性运动品牌。

不久前，lululemon 创始人 Chip Wilson 访问中国时去到了 MAIA ACTIVE 的门店，他称赞品牌最大的优势就是更加理解亚洲女性的需求，了解亚洲女性对版型、材质、颜色的喜好，“有潜力和机会成为瑜伽服饰行业的领导者。”

如今，曾经作为华创派的 MAIA ACTIVE 已经开启了另一个篇章，作为一手创立公司的创始人，在拉开时间和身份的维度后，会如何总结成功、反思失误？又有哪些新的人生探索？

这也是10月华创和欧逸柔开启这场对话的缘由。希望这些剖析和觉察，能给更多创业者带去对照和启发。

以下为华创资本播客节目《牛白丁》的对话内容，经创·问编辑部整理，文章有删节，完整内容可收听本期节目。

Q：华创资本投资人魏绪（萧萧）

A：MAIA ACTIVE 创始人欧逸柔（ Lisa ）

欧逸柔（ Lisa ）

“卖掉公司是对MAIA最好的选择”

华创资本：距离 MAIA ACTIVE 被安踏收购已经过去了一年时间，现在再回过头，你怎么看当时做的那个决定？

欧逸柔：MAIA ACTIVE（以下简称“MAIA”）被收购时，已经达到国内女性运动服饰品牌的最大份额了，如果继续做下去，未来竞争格局存在太多变数。过去消费者买运动服，可能并没有那么多选择，然而今天，坐在牌桌上的都是“大朋友”，进场的要么品牌极强、供应链优势极高，要么极具性价比，我觉得我们没有足够的资源与经验，继续带领公司到下一个阶段。

理性层面去思考，无论是资金、资源、管理还是线下能力，彼时我们都面临很多限制。感性层面，MAIA就是我的“baby”，分离肯定很痛苦，但如果孩子养在自己手里只能上一个中等学校，交给别人却可能会上哈佛。你会怎么选？肯定希望小孩能有最好的资源。

华创资本：这个“小 baby ”虽然是你一手培养长大的，但它还有很多间接的照顾者，比如投资人、高管团队，大家在这个收购过程中如何达成一致？有哪些难题或冲突吗？

欧逸柔：对于任何创业公司，sell is always one of the options right。

但当我们真的有这个 offer 摆在桌上时，我个人其实花了很长时间去思考。要给最终答复的前一晚，我在外面跑步跑了很长时间，内心既开心又悲伤。“孩子”能有一个机会往更好的方向去前进，但不会再按照你期许的方式成长了，它可能就是要飞走了。

思考之后，我觉得自己可能更喜欢做从 0 到 1 的事情，那么从10到100就交给更专业、更有资源的人来做。从资金、品牌理念、运营能力来看，很多方面安踏都是一个很好的选择，并且我认为在中国其实不可能找到比安踏更好的买家了，所以那个时候我觉得应该要放手。

庆幸在这个过程中，我们的投资人、高管团队都非常赞成，有了大家的支持，这个事情才能一步步往下推进。

华创资本：在交易之后，你的很多同事获得了一些相应的回报，但在这之外，你自己又拿出了一部分钱感谢大家，为什么会这么做呢？

欧逸柔：我主要把钱派发给了两种员工——一种是对公司非常忠诚但没有期权的老员工；另外就是承受了最大压力的高管们。我创立 MAIA 的最大成就之一就是组建了一支很好的团队，大家能打仗、劲也往一处使，对我而言，创业能有一个好的结局，离不开团队每一个人的支持。我很感谢他们的付出，也感谢大家无论快乐还是艰难，都不离不弃。

华创资本：但其实这并不是一个非常普遍的做法，很多创始人可能会用分公司的期权池或者其他方式给到员工一些激励，但很少有人会把自己的钱拿出来分给员工。

欧逸柔：是吗？我不知道别人怎么做的，但我觉得自己应该这么做，而且我的同事们也值得。

华创资本：你似乎一直是一个愿意分享，愿意给并肩作战的伙伴足够激励的人，但创业时公司还很小，没办法给到很多物质激励，当时你如何从 0 到 1 组建起了团队？

欧逸柔：决定创业之后，我辞掉了之前的工作，去台湾、香港找了很多供应商、设计师去学怎么做运动服，花了将近一年时间，在2016年9月上线了 MAIA 第一批产品。

在国外，一个成功的零售品牌必须有两个系统，一个是创意设计，另一个是商业运营，这样我作为设计师，才能专注于自己更喜欢、更擅长的事情。

当时我需要一个商业上的合作伙伴，于是在 MAIA 成立一年后，我邀请了一位朋友加入公司担任 CEO。

华创资本：这是一个很重大的决定，给到 Mia（王佳音）CEO 的 title，这意味着你自己要放弃很多的权利和掌控，那个时候你有纠结、矛盾或者担心吗？

欧逸柔：其实还好，我当时的确非常需要一个适合的搭档，而且这样的架构在服装品牌很普遍，每一个伟大设计师背后，都有一位商业运营者帮助她释放品牌势能，这两部分需要的是完全不同的人才。

而且我们也有分工搭配，我负责产品设计、研发、市场、供应链，她负责销售、渠道、人事行政和财务。

华创资本：除了 title 之外，在实质的利益上面，你也给了很大比例的股份激励，股份意味着未来的收益，你那时有过犹豫吗？

欧逸柔：其实没有，股份激励是需要的，因为在创业早期，别人会来跟你一起打拼，你也需要展现相当的诚意去做这件事情，给对方一个为之奋斗的理由。所以我其实没有纠结过，这个事情对我来讲蛮正常的。而且自始至终，我还是 MAIA 的大股东。

其实不管是合伙人还是高管，最优秀的人很多时候不一定是被钱打动。我也希望我招的那个人更愿意看长久的利益，彼此有着共同的理想目标，所以我通常很愿意给到激励，这其实也是一种很好的测试方式，去了解对方最终想要的是什么。

华创资本：你身上愿意分享的这种性格和你从小的生长环境或者家庭氛围有关系吗？

欧逸柔：这是个很好的问题，我从来没有这样想过，可能我父母确实潜移默化影响了我。

我爸爸有五个兄弟姐妹，很长一段时间他都是照顾身边所有家人的那个角色。再加上我父母是台商，他们创业的理念也从小灌输给了我——慷慨对待和你一起工作的人，更要挺那些对你不离不弃的人。一个人能力再强，但如果没有团队的支持和包容，不可能坚持走下去，成功是大家一起创造出来的结果。

“很多时候决策没有绝对的对错”

华创资本：拉开时间的维度，你怎么定义每个阶段 MAIA 的变化？这个过程中做对了哪些事情？

欧逸柔：在从 0 到 1 的阶段，我们打造出了第一个爆款产品——“腰精裤”。当时我想做一款日常生活和运动场景能无缝切换的产品，发现女性对收腰有很多需求和痛点，于是从设计版型到面料纱线做了很多改进，腰精裤上线后就成为了爆品，曾连续两年获得天猫 618 女性健身裤第一名，累计销售超过了 25 万条。

其次，我们选择了小红书，因为 MAIA 做的是深度而不是广度的生意，在那个时代挑选一个正确的发声渠道很重要，所以我们当时把所有的资源都 all in 了小红书。

第二个阶段我们选择了线下开店。我记得当时大家都在说“零售已死”，但我不这么认为，反而觉得线下是稀缺资源。因为线上的流量大家都能买，无非是贵和便宜的区别，但线下有我们品牌想要触达的人群。MAIA 的内容、品质、细节需要触摸试穿去感受，所以我们更适合线下。2018年，我们开了第一家线下店，疫情期间一年开了6家店，这对 MAIA 而言是一个比较大的转折点。

第三个阶段，MAIA 已经超过180人，那个时候我开始更多把时间放在管理上，想搭建一个各司其职的团队，让适合的人干擅长的事。坦率说那时感到有点吃力，花了很多时间做自己不擅长也不喜欢的事情，所以就在想是不是到了该放手的阶段。

华创资本：创业之前你没有管理过这么大规模的团队，是不是面临很大的挑战？

欧逸柔：以前作为设计师，我的工作某种程度上是用我的自我表达去变现，更多会强调 “me”。但当我转换成一个管理者，发现自己需要做很多的自我反省跟自我调整。如何去利他？如何去 empower？如何去找管理的边界感？这些问题我摸索了很长时间，也反思自己的问题，比如在管理上不够狠，没有及时开掉不适合的人，导致他们给公司带来了一些效率上的损失。

但是，世界上没有完美的人选，真正要看双方在理念上、目标上是否真的契合。追求财富没有问题，就怕一个追求财富，一个追求理念，那就很别扭。

华创资本：所以你其实在培育 MAIA 这个过程中你也被它塑造了。

欧逸柔：其实是的，创业之前我一直是服装设计师，从来没有管过公司，这个过程中踩了很多坑，掉了很多洞，所有东西都是一点一点慢慢学，这一路走来，创业某种程度上也在塑造我的个性，这是一个相辅相成的过程。

华创资本：这个过程中如果面对一些难题时，你会倾向于向谁寻求帮助呢？

欧逸柔：我身边其实有几位导师。

在我创立 MAIA 之初，手里没有 BP，只有几张手稿时，一位非常有经验的大公司高管在我们第一次见面时，就给到我很多建议。后来很多困难的时刻，他也都给了我支持。

创业过程中的迷茫时刻，我的 career coach对我帮助很大，她会指导我自己寻求答案，也是一个很好的倾诉对象。

我身边还有一个女性创业者小组，大家能够互相分享很多自己的经验、踩过的坑，既能给出诚恳的意见，也能在一些困难时刻帮助对方站起来。

我们的投资人也在创业的过程中给了很多支持和理解，所以我觉得，其实一路走来还是遇到了很多贵人。

最后就是我先生，他是做咨询的，虽然我们的行业不是完全一样，但依然能在公司层面、家庭中给到我很多支持和包容。

华创资本：创业者每天都要面对各种决策，对你而言有什么决定是比较艰难的吗？

欧逸柔：我其实也是后来意识到，对一家公司的创始人而言，最重要的其实是做那些价值观导向没有对跟错的决定。

例如我们一直在讲品质很重要，这是 MAIA 产品的核心，也是创造我们和消费者信任的基础。我记得2022年做腰精裤4.0版本时，我们给工厂下了一个非常大的订单，结果发现有一部分的裤子面料太薄，穿上以后膝盖可能会有点卡。

当时产品马上要上线，所有的营销投放都已经准备好，钱也付掉了，基本不能改。而且那个裤子本身没有质量问题，可以直接卖，有些人可能也不会注意到。对我们而言，这个决策其实没有对错，就看你怎么理解当下最重要的东西是什么。

我还是觉得品质大过天，哪怕为此承受巨大的损失，也觉得不能售卖我们认为不过关的产品。所以后来我带着所有团队去工厂一件件摸裤子，因为所有的订单已经混在一起了，不知道哪些是薄的，我们只能靠手摸，再一件件挑出来，只上线了那些过关的产品。

华创资本：当时你做这样的决策，内部会有反对的声音吗？毕竟也要兼顾到销售、成本的平衡。

欧逸柔：所有事情都需要有一个平衡，但在当下那个节点，如果消费者穿上这个裤子会觉得不舒服，我就不会卖这些产品。

那次我其实承受了很大的压力在做这个决策，因为它的确牵涉很多，也会造成很大的损失。幸好后来那款产品上线后极其成功，弥补了之前的损失。

谁都知道产品品质很重要，但当你面对一个具体的决策时，你选择相信什么？放弃什么？你到底要做一个势能品牌，还是要做一个效率品牌？很多时候没有绝对的对错。

做品牌大家会觉得很难，但坦白讲就是你要不断坚持去做你嘴上讲的、心里相信的事情。

创立 MAIA 的时候，我就想过它和其他品牌的差别：第一，我们通过消费者洞察去了解女性用户，因而创造出能够帮助她 feel better 的产品；第二，我只想提供那些让消费者惊喜的、有足够品质、会不断回购的产品；第三，我希望 MAIA 的产品让用户穿上以后感到更自信更自在，因为任何一件消费品的购买，到最后都是自我价值感的影射。

华创资本：那整个创业过程中，有什么决定是你自己比较后悔的吗？

欧逸柔：我们当时融钱融太多太快了。

从创立 MAIA 的 Day one 起，我想做的就是一个势能品牌，它其实需要非常长的时间，链条也很长。国外很多品牌在前期，也都是花了很长时间慢慢成长起来的，所有基础打好等到市场与品牌准备好了的时机就会起飞。

当时 MAIA 的快速融资，其实一定程度上掩盖了快速增长背后资金使用效率降低的问题。同时，快速增长的压力和做势能品牌需要的沉淀是有矛盾的，这也让我陷入迷茫，一度在持续追求增长和沉淀基本功之间纠结内耗。

华创资本：这种增长的压力主要来自哪里？

欧逸柔：其实投资人对我们的增长没有提出太多要求，大家反而是一个比较宽松的态度，觉得还是要看品牌长远的发展。

我们更多是被当时的环境所裹挟，2019年～2020年大家都融了非常多钱，某种程度上我觉得这是一种资源的抢夺。因为我如果不融钱，就没有更多资源去打这场仗。如果发展变慢，自然就打不赢，在那个环境下大家都在卷的状态里，很难跳出来。

记得那段时间我整晚都睡不着，有一次我们旗舰店开业，我觉得自己就像行尸走肉一样，站在那里突然就无法动弹，浑身发抖。那个时候整天焦虑增长，焦虑我们有没有融到足够多的钱应对市场的竞争。

华创资本：2019年底华创领投了 MAIA ，我记得当时希望投你们的机构其实还挺多的，当时一共拿了多少张 TS？

欧逸柔：我们当时大概有 6 张 TS。

我记得你（华创资本投资人魏绪）有次半夜给我发了一条很长的信息。里面写了对 MAIA 的观察理解，我当时非常感动，觉得这个人是了解我们的。

包括当时和海燕（华创资本管理合伙人吴海燕）、道平（华创资本创始合伙人王道平）交流，发现华创的团队都是蛮看本质的人，不会要求所谓的短期增长。问的很多问题也都是带着善意，我还记得当时道平告诉我他被我们要做一个 “End Game” 的品牌理念所打动，大家都相信长期且正确的事情，这点彼此是一致的。

海燕给我的感觉一直都是一个理工女，她逻辑非常好，当时把我们和别的品牌做类比，我觉得那个答案是合理的。我很在乎知行一致这件事，不能今天说要做长期品牌，明天就要求我们有一个超高增长，这点上海燕的言行非常一致。所以我当时也选择了华创。

华创资本：那你觉得在那个环境下，MAIA最终能跑出来的主要因素是什么？

欧逸柔：2016年我创立 MAIA 时，看到了三个市场机会：中国一定会出现自己的品牌；女性赛道还处于空白；很多运动品牌以国外的标准在做产品，并没有融入亚洲人的需求。所以我当时想做一个以产品和品牌去驱动的势能品牌。

MAIA 走的是深度策略，我宁愿 100 个人爱我，而不是1000 个人知道我。我只想服务一小群女性用户。所以我们首先是靠极致的品质产生信任，再通过 consumer insight 做出解决问题的产品去打差异化，最后是和消费者创造心灵连接。现代消费者对品质生活的追求，不再局限于产品，所以品牌应该从内容、视觉、场景到体验去营造一个立体的氛围和完整的表达。

华创资本：市场上大家都会说，2019~2020年那一波拿了钱的新消费品牌中，MAIA 的发展和归宿可能是最好的那个之一，在你看来，现在的新消费品牌还有哪些困境和发展空间？

欧逸柔：其实我觉得虽然市场很难，但消费品还是有很多细分机会的，只要你能牢牢抓住那群人。现在的环境，可能就会要求企业慢一点，自己先造血，解决目前的增长、运营的问题，靠品牌的吸引力或者产品策略把血造出来，这其实是一个好的时间点。

我们都经历过那个消费品牌融资非常疯狂的年代，所以今天是重新洗牌的时候，机会肯定还是在的，只是要求大家改变之前做事的一些方式，看最后谁能够生存下来。

“学习怎么活得不用力”

华创资本：你之前有一个非常明确的title，就是 MAIA ACTIVE 的创始人，现在离开了这个身份，你出去会怎么介绍自己呢？

欧逸柔：我对外依然会说自己是 MAIA 的创始人，至于其他的人生角色，还在自我探索中。

过去将近十年的创业过程中，我做了一个让自己骄傲的品牌，组建了一支很棒的团队，收获了非常多宝贵的经验，也有一个不错的终局。

但与此同时，也有遗憾，某种程度上我 miss 掉了很多人生不可重复的一些时间，例如孩子的生日、和家人包括和自己的一些相处，在那个过程中慢慢发觉有一点点迷失自我。所以今年年初从公司离开时我做了一个决定——要重新了解自己，也在学习怎么活得不用力。

华创资本：怎么理解“活得不用力”？

欧逸柔： 前段时间我接受了“一条”的视频采访，他们问了我很多生活相关的问题，我才发觉我其实一直是一个活得很用力的人。

我是那种如果天气好，一整天待在家里就会非常自责的人，但要是下雨天，就可以光明正大看一天电视，觉得好开心。无论工作还是生活，我好像都会不断 push自己，要再往上一层，希望在每个方面都达成完美，做一个好妈妈、一个好老婆，一个好的创业者。

所以我最近很多觉察就是在学习如何很自在、很放松去生活。

华创资本：这和你从小的生长环境有关系吗？

欧逸柔：我也是后来才意识到可能是有一些关系。我爸妈是台商，我在小学四年级就从台湾搬到了上海读书生活，后来高中和大学去了美国。刚去的时候不太会讲英文，在美国你会发现很多事情需要争取，需要outgoing，当时身处一个陌生的环境，没有家人，我就会衍生出一套自己的生存哲学——always try harder。

华创资本：小时候父母对你的要求也很高吗？

欧逸柔：我爸妈其实反倒是很放松的人，他们一直很尊重孩子的天性。

我小时候其实学业成绩不太好，老师甚至有一度认为我可能智商有问题，他就觉得天哪，这个孩子怎么都一直教不会！因为我一个礼拜数学课补五六天，但还是只能考 40 分。

但我那时候很喜欢画画，也非常擅长艺术，很轻松就能做好。我妈妈觉得艺术这条路可能更适合我。于是我去了美国读高中，那时我每天都在捏陶，做出了各种很奇妙的作品，大学又进了美国帕森斯设计学院——美国最顶尖的服装设计学院。

大学时我在想怎么把我的兴趣和未来赚钱的事情结合，加上喜欢服装行业，就开始做服装设计师。

华创资本：那你后来的职业经历怎么促成你创业的决定的？

欧逸柔：我毕业那年是2008年，美国经济当时已经崩溃了，对于一个应届毕业生获得工签几乎是不可能的事情。

但我的想法是只要有一点机会也要尝试，于是我开始疯狂投简历，在LinkedIn 上给各种人发私信，后来 Doo.Ri（美籍韩裔设计师郑杜里 Doo-Ri Chung 的个人品牌）刚好在招助理，我在工签截止的最后一天把申请发了出去，得以留了下来。

这份工作让我接触到了行业里最有才华和想法的设计师，但也看到她每天疲于奔命在管理以及其他商业运营上，导致没有时间精力去做自己最擅长的设计。所以让我意识到，时尚其实是一门生意，光靠天才无法支撑生意走得长远，还是需要找到一位商业搭档一起协作。

后来我去了 J.CREW，了解到一家真正的服装企业如何分工、运作，在那里设计师只需要做自己擅长的事情即可，剩下都有专业的人打理。

后来我看到中国有很多 up coming 的机会，也想离家人近一些，第三份工作就决定回上海，做了 Badgley Mischka 中国区产品线的首席设计师，为米歇尔·奥巴马、章子怡、刘亦菲这些人定制礼服，那份工作让我学到了要用精益求精的态度抠细节，去打造一件完美的产品。

至于创业的契机，是因为我那时候一个礼拜要健身5天，但经常找不到自己喜欢的衣服，再加上看到了市场的机遇，所以干脆自己创业，做了 MAIA ACTIVE。

华创资本：创业这几年，MAIA不断在高速成长，你也经历了结婚、生子等不同的人生阶段，可能很长一段时间你都处在一个需要兼顾各方面的困境中。男性或许很少有这样的反思，但作为女性创业者，你会反思该怎么去做抉择吗，你觉得这样的困境有解吗？

欧逸柔：我其实也没有办法完全去脱离这个枷锁，社会对好妈妈的期望是你早上要给孩子做早餐，晚上要陪读讲故事。但在今天竞争激烈的经济环境下，女性没有办法不去工作，所以某种程度上对女性是有些相对不公平的地方。

我记得有一次女儿发烧很严重，但我当天在融资，要开四个会，只能爸爸和阿姨带着女儿去看病，那个时刻我就特别内疚。

很长一段时间我心理压力都很大，后来就逐渐和自己和解了，承认自己就是不可能所有东西都兼顾。所以我觉得从来没有所谓的平衡，只有取舍。某个阶段什么事情对你来讲最重要，你就先花时间去做它。

华创资本：你在教育下一代时会有意识要去打破这种枷锁吗？

欧逸柔：因为我自己从小就是一个非常执着的孩子，想做一件事情，我知道只能靠自己，哪怕只有百分之一的机会，我也会想尽各种办法去达成。

我有两个孩子，教育女儿时，我会尽量避免去给她讲“被王子拯救”的故事，因为只有你可以拯救自己，我不希望她长大后期待一个男人来拯救我，而是我会自己努力，我会朝我想去的方向前进，争取成为自己想要的样子。教育儿子时，我会告诉他你可以哭，我也不希望他有那种“男儿有泪不轻弹”的枷锁。

这是我一直以来相信的东西。

华创资本：那到了现在这个节点，你对未来有一些新的想法吗？

欧逸柔：卖掉公司后，我经历了三个阶段的变化。

最初的感觉就像是和挚爱分离了，我还记得第一天不上班时我在想，天哪，我的人生该怎么办？我没有办法想象不去上班，也没有办法想象我每天要干嘛，我觉得人生毫无意义。

到了第二个阶段，我终于体会到一点开心，想去旅行，尝试了很多之前没有做过但一直想要做的事情，比如去跟一个慕名已久的老师学插花。

第三个阶段我开始见疗愈师，以前我给自己列了很多自由后想做的事情，但当我一件一件尝试之后，发现创业过程中的那些创伤并没有消失，于是我开始进行自我探索，想更加了解自己，学习如何疗愈过去。

现在我还没有特别想好接下来要做什么，但希望我在 MAIA 的创业经验可以帮到别人，我踩了很多坑，经历过一些艰难的时刻，但也获得了非常多的帮助，如果能把这些都分享给别人，是一件蛮有价值的事情。