晚上十一点半免费送？钱大妈如何靠白送年赚2亿？真相太狠了

晚上七点打九折，八点打七折，九点打五折，十一点半之后全场免费赠送——这就是以“不卖隔夜肉”为口号的钱大妈生鲜超市。

坦白而言，几年前初次看到这种宣传时，我曾轻蔑一笑：这难道不是在做慈善吗？迟早会倒闭。按照大多数消费者倾向于“白嫖”的心理，人们必然会刻意拖延至折扣时段购买，甚至不少老年人会专门等到晚上十点后的三折时段才进店。

在如此每日定时打折、清仓甩卖的模式下，钱大妈又如何实现盈利？尤其是2021年其加盟商因亏损集体抗议并登上新闻后，更进一步印证了我的判断。

然而，令人始料未及的是，几年过去，钱大妈不仅未倒闭，反而经营得愈发稳健，甚至于近期启动港股IPO进程，谋求上市。

根据其招股说明书披露的数据，2023年与2024年，钱大妈分别实现净利润1.69亿元和2.88亿元。至于2025年前三季度出现2.9亿元亏损，乍看之下似乎终于“翻车”，但钱大妈官方解释称，该数据系依据香港财务报告准则，剔除了优先股公允价值变动及股份支付等非现金项目所致；若按内地会计准则计算，同期实际盈利为2.15亿元。

如此反常却持续的盈利表现，究竟是如何实现的？本文我们将深入剖析钱大妈的商业模式。

钱大妈的创始人并不姓“钱”，而是一位名为冯冀生的男性。

2012年，冯冀生在广东东莞长安镇的一处菜市场经营猪肉摊。彼时他便意识到，猪肉的核心价值在于“新鲜”——若当日未能售罄，即便次日低价处理，也鲜有人问津。于是，他大胆尝试“当日清货”策略：从下午起开始定时打折，直至免费送出，坚决不留隔夜肉。

实践证明，这一“不卖隔夜肉”的理念极具吸引力，摊位往往在傍晚前便已售罄。然而，此举引发同行不满，其他猪肉商联合抵制，使其在东莞难以立足。

无奈之下，冯冀生关闭摊位，转战深圳，在临近香港口岸的高档住宅区开设了首家以“钱大妈”命名的社区生鲜门店，目标客户锁定对食材品质要求较高的中产阶层。他延续了分时打折制度：19:00起九折，每半小时递减一折，至23:30后免费派送。凭借这一独特策略，钱大妈迅速赢得社区居民青睐，日均客流达500至600人次，甚至吸引远道而来的好奇顾客专程体验“打折买菜”。见模式可行，冯冀生于当年迅速开出三家门店。

至此，钱大妈的基本商业模型已然成型：聚焦肉类、蔬菜与水果，以“不卖隔夜肉”为核心理念，实行“日清模式”——所有商品必须当日售罄。该模式不仅有效引流，更从根本上解决了生鲜行业高损耗、库存积压的痛点，从而为盈利奠定基础。

2014年，冯冀生邀请其姐冯卫华赴深圳考察门店。

冯卫华此前在佛山从事猪肉相关生意，资历与资源均优于弟弟。在充分理解该商业模式后，她果断注资入股。在冯卫华的推动下，钱大妈不到一年便在广州、深圳两地拓展至15家直营店。

同时，她还打通关键供应链环节，与广东本地多个蔬菜种植基地及黑毛猪养殖基地建立长期合作关系，并自建加工配送中心，初步构建起高效供应体系。

至2014年底，快速扩张导致资金紧张，姐弟二人决定对外融资。然而初期无人问津，为维持运营，他们被迫开放加盟。

次年，门店数量迅速突破100家。随着规模效应显现，资本开始主动接洽。自2015年起，钱大妈相继获得和君资本、启承资本、高榕资本、弘章资本等机构的多轮投资。到2019年，其在广东地区门店已超千家，估值近百亿元，稳居华南生鲜零售龙头地位。随后，公司启动全国化扩张战略，由南向北推进。

然而，扩张过程中问题逐渐暴露，首当其冲的是“水土不服”。

2020年，钱大妈进军北京，仅两年便黯然退出。同期，上海、合肥、郑州等地亦频传加盟店因经营困难要求解约的消息。究其原因，在于其核心模式高度依赖地域消费习惯。

华南地区，尤其是广东，消费者极度重视食材新鲜度，多数人倾向于早市购买最新鲜批次，而非等待晚间折扣。此外，广东人习惯“少量多次”采购，单次仅够一餐之需，对几元折扣并不敏感——例如原价10元的肉品，八点七折仅省3元，意义有限；且若九点后购买，已无法赶上晚餐准备。

相比之下，北方消费者习惯一次性采购多日食材，对“新鲜”要求相对宽松，普遍养成“专等打折”习惯，导致门店销量越高、亏损越大。因此，除华南外，北方加盟商普遍亏损严重。

谈及加盟商，便不得不提钱大妈商业模式中的另一隐忧：总部盈利，加盟商却易陷亏损。具体而言，加盟商需支付加盟费，并强制通过钱大妈统一采购商品。问题在于，许多加盟商发现，钱大妈的供货价竟高于当地批发市场，部分商品甚至高出一倍以上。考虑到钱大妈拥有数千家门店，理论上应具备极强议价能力，理应获得更低采购成本。因此，加盟商普遍怀疑公司通过高进销差价“收割”加盟体系。

在此压力下，部分加盟商试图自救，转而将成本转嫁给消费者。

网络上不乏投诉称，钱大妈的“每晚打折”存在先提价再打折的嫌疑，实际折扣价甚至高于普通菜市场；另有消费者反映，同一商品在不同时间段标价不一。

值得注意的是，此类乱象多集中于经营不善的北方门店。正因如此，过去三年，钱大妈几乎全面退出淮河以北市场。目前，其在全国2938家门店中，有2014家集中于华南，占比68.6%，贡献近七成营收，品牌实质已从“全国性企业”退守为“华南区域巨头”。

那么，为何钱大妈唯独在华南如鱼得水？财报虽称覆盖广东、广西、海南、香港、澳门五大区域，实则约2000家门店集中于广东一省，故可视为其大本营。

除前述消费习惯契合外，另一关键因素在于其产品结构：猪肉销售占比高达40%。广东人对猪肉情有独钟，人均年消费量达56.4斤，占肉类总消费的77%，无论是煲汤还是炒菜，猪肉均为绝对主角。由此，钱大妈以“新鲜猪肉”为爆品，成功在消费者心智中建立鲜明定位——“买鲜肉，就去钱大妈”。

此外，先发优势亦不可忽视。2013年钱大妈成立时，社区生鲜尚属冷门赛道。其快速扩张早早占据用户心智——消费者通常仅能记住某一品类的前两名品牌。随着规模扩大，公司进入“赢者通吃”阶段。如今，广东地区约2000家门店形成极高密度，尤其在广州、深圳、东莞等地，“出门即见钱大妈”已成为常态。

这种无处不在的存在感，使消费行为趋于惯性化。而庞大的用户基数与高周转率，又进一步强化供应链议价能力，降低采购与物流成本，最终在华南地区形成加盟商、消费者、供应链之间的正向循环，支撑其盈利模型有效运转。

或许仍有疑问：夜间打折乃至免费赠送，商家真不会亏损？事实上，即便略有亏损，整体仍优于传统模式。

与其像某些平台那样直接丢弃临期商品（如盒马曾被曝大量废弃食材），不如以折扣回笼部分资金。况且，其宣传本就主打“折扣”，无需维护价格体系。此外，商家亦发展出多种防“白嫖”策略：例如，部分门店规定临近新折扣时段（如19:40进店），顾客仅有15至20分钟选购时间，超时即被催促结账，以防“占位等待更低折扣”；更有门店提前于下午五六点启动打折，加速清货，待真正晚间客流高峰时，货架已所剩无几。至于“23:30后免费送”——现实中几乎不可能发生，既无门店会留货至深夜，也无店员愿值守至彼时。

至于加盟商真实盈利状况，招股书未予披露。

若有读者身为加盟商，欢迎分享实情。但钱大妈本体的财务表现确属透明：近三年持续盈利，年均净利润约2亿元。

其盈利来源清晰可见——截至2025年前三季度，2938家门店中，加盟店达2898家，占比98.6%。2024年总营收117.88亿元中，111.4亿元来自加盟商，其中109.71亿元为商品销售及经销商采购款，1.69亿元为加盟费与特许权使用费。可见，其利润主要源于生鲜商品的进销差价，而非品牌溢价，本质上是“中间商赚差价+加盟费”的组合模式。只要品牌不出现重大危机，且能确保加盟商可持续盈利，该模式便可良性运转。

然而，上市在即的钱大妈亦面临多重挑战。截至2025年9月底，其流动资产为14.65亿元，流动负债却高达31.82亿元，流动负债率高达197%，意味着短期可变现资产远不足以覆盖短期债务，存在资金链断裂风险。

与此同时，竞争压力日益加剧：一是朴朴超市、叮咚买菜等前置仓即时电商平台，在配送时效与商品品类上构成直接竞争；二是盒马等新零售巨头加速布局；三是社区团购平台持续分流价格敏感型客群。

或许，这正是钱大妈急于上市的核心动因——亟需通过资本市场募集充足资金，以化解债务压力、支撑门店扩张，并维系其商业模式的故事性与可持续性。

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