浙江眼镜一哥，要去IPO了

港股热闹的市场迎来了一家百年眼镜老国货。

作者 | 苏享时

来源 | 投资家

港股热闹的市场迎来了一家百年眼镜老国货。

投资家网获悉，4月2日，浙江毛源昌眼镜股份有限公司（以下简称“毛源昌眼镜”）正式向港交所主板递交上市申请，若顺利，这家百年眼镜老字号，将成为港股市场上的“眼镜第一股”。

1862年，在杭州太平坊，一个叫毛四发的绍兴人建起了一家眼镜铺子。

那年头戴眼镜的人非富即贵，一副水晶镜片的玳瑁眼镜抵得上普通人家一年的嚼谷。毛四发大概不会想到，他这间小小的铺子能扛过鸦片战争的硝烟、辛亥革命的枪声、抗战的烽火，不仅活下来了，还在浙江的地界上活成了“眼镜一哥”。

一年卖眼镜卖出几个亿，毛利率能把不少卖奢侈品的同行按在地上摩擦。门店开了200多家，在杭州的地界上，配眼镜去毛源昌，就跟吃面去奎元馆一样，是刻进本地人骨子里的肌肉记忆。

但现在，这家百年老店做了一个让很多人看不懂的决定：它要去港股上市了。**

一个现金流好到令人发指的生意，一个在浙江地界上几乎不用打广告的老字号，突然要敲开港交所的大门。这背后，到底是被资本推着走的无奈，还是憋了160年终于要爆发的野心？

账上明明不差钱，为什么要上市？验光师的手艺活儿，能用流水线的速度复制吗？离开浙江，还有人认毛源昌这块招牌吗？

这些问题，招股书不会明着告诉你。但把这160年的账本翻一翻，答案就藏在里面。

一

毛源昌的故事，得从一个挺有意思的反差说起。

国内能称得上“老字号”的眼镜品牌，掰着指头都数得过来。北京同仁验光配镜，根子是1906年的大明眼镜；上海吴良材，康熙年间就有了；广州锦泉眼镜，也是百年往上数的底子。这些店有个共同点：创始人大多是磨镜片的手艺人出身，靠手上的功夫吃饭。

毛源昌的开山祖师毛四发，走的路子也一样。可真正让这家铺子脱胎换骨、变成杭州人心里“配镜圣地”的，是他的儿子毛守安。

清末民初，眼镜店干的活都差不多，也就是客人挑副镜架，师傅把镜片磨好安上去，银货两清，买卖就算完了。毛守安偏偏做了一件在旁人看来纯属“多此一举”的事：他跑去学了西医眼科那套验光的本事。

这就好比，你家楼下卖水果的大哥，突然考了张营养师执照回来。

可恰恰就是这一步棋，把毛源昌从一家“卖眼镜的”店铺推到了“专业配镜和看眼睛”的位置上。杭州人慢慢地就有了个念头：去毛源昌配眼镜，不光能把东西看清楚，还能顺道查查眼睛有没有藏着什么毛病。

到了公私合营时期，毛源昌与大多数老字号一样，被收归了国有，后来几番改制折腾下来，差点没撑住。九十年代末的时候，这家百年老店几乎就要从街面上消失了，因为机器旧了，老师傅走了，门脸缩着，除了那块挂了上百年的匾，跟路边随便一家夫妻眼镜店也看不出多大区别。

这时候，詹氏兄弟进场了。

毛源昌现在的当家人，就是詹家。他们怎么从眼镜厂的普通职工，一步一步拿下了这块百年招牌的掌舵权，中间那段商战故事单独拎出来能写本书，詹家接手后干了两件事。

头一件，把“专业验光”这四个字重新擦得锃亮。他们花钱把已经退休的老验光师请回来坐镇，让年轻人跟着师傅手把手地学。最绝的一招，是把“疑难验光”拎出来做成了一项招牌服务：高度散光、儿童弱视、渐进多焦点，别人家眼镜店接不了的活儿，都往毛源昌这儿送。

第二件，死守浙江，哪儿也不去。

这一步棋，可能是詹家打得最精的一招。别的连锁品牌着急忙慌地全国铺摊子的时候，毛源昌把手里所有的子弹全砸在浙江一个省。杭州、宁波、温州、绍兴，一个城市一个城市地啃，一家店一家店地熬。

结果就是，毛源昌愣是在浙江当上了眼镜零售的“地头蛇”。它没能做成全国连锁的巨头，可在浙江这块经济富裕、学生近视率又高得吓人的地面上，毛源昌把自己做成了“配眼镜”的专业户——杭州人想配眼镜，腿不自觉就往毛源昌走。

现在，詹家的第二代已经慢慢开始接手生意了。这一代的路数更厉害。又是推AI验光的机器，又是尝试卖智能眼镜、做定制，还琢磨着把验光师的手艺打包成能在手机上预约的标准化产品。

二

说出来你可能不信：毛源昌卖眼镜赚的钱，比那些摆在商场一楼、动辄卖三五千一副的名牌眼镜店还要狠。

翻翻那些卖奢侈品牌眼镜的财报就知道了，他们得给品牌方交高额的授权费，进货成本也压不下来，毛利率常年也就百分之五六十的水平。毛源昌呢？自己做验光、自己配镜片，毛利率能做到六成五以上，有些高端定制镜片赚得更多。

说到底就四个字：半医半商。

毛源昌赚钱的门道，其实就三层。

第一，验光这活儿本身不挣钱，但它能把人留住。

你去店里验个光，师傅给你查视力、测散光、调瞳距，忙活半个钟头，收你几十块到百来块钱，看着跟白忙差不多。但就在这半小时里，两件事悄悄办成了：一是你心里认了“这师傅靠谱”，二是你眼睛的数据全在人家手里了。

信任有了，数据也拿到了，后面配镜架镜片的事儿就顺理成章了。验光就是个鱼钩，配镜才是那条大鱼。

第二，镜片这玩意儿，普通人根本看不出门道，只能信师傅一张嘴。

一片镜片的成本才多少钱？几十块撑死了。但只要贴上“防蓝光”“抗疲劳”“渐进多焦”这些标签，价格立马翻着跟头往上涨，十倍二十倍都不稀奇。你让普通人自己分辨一片镜片好坏，比让他分辨红酒年份还难。没办法，只能信验光师，信牌子。

这就是典型的信息差赚钱。毛源昌一百六十年攒下来的“专业靠谱”四个字，正好把这笔钱吃得干干净净。

第三，也是最绝的一层——孩子的眼睛，是它永远挖不完的金矿。

翻翻毛源昌的账本，青少年配镜占了它生意的大头。给孩子配眼镜有个让所有做买卖的人都眼馋的好处：不用你吆喝，家长自己就会再来。

度数涨了要换，镜架嫌小了要换，镜片磨花了要换。一个孩子从小学到高中，前前后后配五六副眼镜打底。家长挑眼镜店的时候，脑子里想的根本不是“哪儿便宜”，而是“哪儿靠得住”。

毛源昌在浙江扎了这么多年，说白了就是提前把一整代孩子的眼睛生意给锁死了。等这些孩子长大成人，配眼镜这回事儿，他们脑子里蹦出来的第一个名字，还是毛源昌。

话说到这儿，有个问题就绕不开了：既然护城河这么深，日子过得这么舒服，干嘛还要折腾转型、闹着要上市呢？

因为护城河的背面，就是围墙。

先说AI验光这件事。

好多人觉得毛源昌搞AI验光是赶时髦、蹭热点。真不是。一个能独当一面的验光师，没个五六年根本练不出来，还得靠老师傅手把手地带。你想把门店从两百家开到五百家、一千家，上哪儿变出那么多合格的师傅来？

AI验光这事儿，说白了就是把老师傅脑袋里那点说不清道不明的“手感”，变成机器能认的数据和算法。用机器顶一部分人工的活儿，少依赖几个老师傅，这才能把摊子铺大。毛源昌想做大，这条路非走不可。

再说智能眼镜。

这事儿更像是在给自己提前占个座。Meta跟雷朋合作的智能眼镜已经卖了几百万副了，国内华为、小米也在紧锣密鼓地搞。万一哪天智能眼镜真成了人手一个的东西，传统眼镜店还能干什么？还能值多少钱？

毛源昌手里最值钱的家当，就是这两百多家开在街面上的门店，和店里那些能验光的师傅。卖智能眼镜也得验光配度数吧？这个环节绕不开。它现在要做的，就是在大洗牌还没开始之前，先把屁股坐稳了。

二代接班，难也难在这儿。

老爹那辈的任务是把事情做深，在浙江把根扎牢，把“专业验光”这块招牌擦亮。到了二代这儿，考题换了一张更难的：怎么把这套东西搬到别的地方去？怎么让一门靠人堆起来、靠本地人信任撑起来的买卖，变成一套能复制、能粘贴的生意？

这道题答砸了，毛源昌就永远是浙江人自己的毛源昌。答好了，后面才有故事可讲。

三

这是整个IPO故事里最让人费解的一环。

眼镜零售是一个现金流好到让人嫉妒的生意。客人进店配眼镜，要么当场把钱付了，要么提前充了值，账上压根儿没什么“赊账”这一说。货也压不了多少钱，镜架镜片又不是生鲜蔬菜，搁那儿又不会烂。毛源昌在浙江盘踞了这么多年，账上的钱一直宽裕得很。

那它干嘛非要上市？

招股书里给了一套标准说法：拿钱去开门店、换设备、补流动资金。可但凡懂点财务的人都明白，以毛源昌家底儿，这些事儿不上市也干得成。

真相，往往藏在招股书没写出来的地方。

要琢磨这事儿，得先翻翻另一本账。IPO之前，毛源昌搞过大额分红，大股东先把钱揣兜里了。这事本身没什么可指摘的——人家辛辛苦苦干了这么多年，拿点回报怎么了？天经地义。

但问题是，你一边把家里的钱分了个干净，一边又跑到资本市场上伸手要钱去扩张。这两个动作搁一块儿，味道就变了——家族股东的意思很明白：摊子我要铺，但我不打算把自己的家底全押上，更不想把控制权稀释出去，所以得拿市场的钱来赌这一把。

赌赢了，皆大欢喜。赌输了呢？亏的是投资人的钱。

港股那帮基金经理，最怕的就是这种剧本。

等真把店开出浙江，等着它的麻烦才刚刚开始。

在杭州，毛源昌是老字号，是地标，商场招商的人求着它来，房租能谈。出了浙江呢？人家招商部的小姑娘翻翻资料，连这仨字儿都没听过，凭什么给你好脸？

租金这块的成本，先涨一截。

在杭州，毛源昌的老师傅往店里一坐，不用吆喝，老主顾自己就找上门来了。去了上海、北京，谁知道你毛源昌是谁？你得打广告，得做地推，得跟人拼团购。哪样不得花钱？

拉客人的成本，又涨一截。

还有用人。浙江本地的验光师，师傅带徒弟这套跑了多少年，人才能接上趟。想在全国铺店，要么从浙江派人出去，可师傅们谁愿意背井离乡？就算愿意，差旅补贴也不是小数目。要么在当地招人现教，培养周期长不说，好不容易带出来了，隔壁店多开两千块工资人就跑了。

管人的成本，再涨一截。

这三笔账加一块儿，结论就很扎心了：毛源昌在浙江能赚到的利润，出了省得先打个七折，弄不好得对半砍。

这就绕回那个老问题了——开眼镜店这事儿，跟开火锅店、奶茶店不一样。店开得越多，操的心越多，摊到每家店头上的利润反而越薄。多少连锁眼镜品牌当年也雄心勃勃要打全国，最后都卡在了跨省这一步上。

就算这些问题都能解决，港股那边的投资人又是另一副面孔了。

港股的钱，向来现实得很。你说你要走出浙江、走向全国，人家张嘴就问：你在老家的生意做到头了吗？你在省外试点的店跑出数据了吗？

两个问题答不上来，人家给的价钱就高不了。区域性品牌在港股打折扣，从来不是什么秘密。

摆在毛源昌面前的，是一道挺残酷的选择题。

要是上市就为了圈笔钱，港股那扇门看着好进，进去之后的日子可不好过。

要是真想借着上市逼自己一把，正儿八经往外走，那验光师到底多快能带出来、AI验光那套机器到底顶不顶用、省外头几家店到底能不能站住脚——这些，才是它到底值多少钱的命根子。

留给它的时间不算多了。区域性消费品牌去港股讲故事，窗口期就那么几年。风口一过，再动听的故事，也没人耐烦听了。

160年，王朝更迭，战乱频仍，一家眼镜店能活下来本身就是奇迹。但资本市场不相信情怀，它只关心一个问题：你的下一个增长点在哪里？

毛源昌“百年招牌、专业验光”的心智占位、浙江市场的绝对优势、现金流充裕的基本盘。但这副牌能不能从浙江打到全国，从线下打到智能化，考验的不只是二代接班人的野心，更是这家老字号与生俱来的基因。

有些生意，天生就适合小而美。强行做大，反而可能毁了它。