八问“宋柚汁”

作者 ▎百亿 棒棒 结尾 芝士

编辑 ▎金老板

题图 ▎魏志阳 摄

“宋柚汁”又一次站在了风口浪尖。

2024年初，娃哈哈与农夫山泉事件风波骤起，浙江柚香谷控股股份有限公司创始人、董事长宋伟主动站出来谈了对“捧娃踩农”现象的思考。当时他曾说，自己最担心的，就是某一天“宋柚汁”也被卷入口水战中。（点击查看原文“宋柚汁”发声，企业家们在担忧什么）

时至今日，一语成谶。

衢州柚香谷总部。棒棒 摄

4月16日，我们来到了位于山城常山的柚香谷总部，见到了这位风波中的当事人。

这几天，网上的声音铺天盖地：“这不就是一款小甜水吗”“才2.7%的柚类含量为什么卖那么贵”“给消费者发律师函，好傲慢”……

宋伟觉得委屈。他有一肚子话想说，但很多人劝他先别发声；经销商的压力渐渐传导过来，开年一度乐观的销量转眼间前景未卜；更糟心的是，他分不清舆情汹汹中，究竟哪些是真正的消费者，哪些是不怀好意的挑事者。

要不要接受我们的采访，宋伟纠结了很久，最终还是决定答应下来。

这一份问答，记录了一个置身风波中的民营企业家的忧虑、困惑和执着。

宋伟接受涌金君采访。结尾 摄

问：事件持续发酵的这几天，你做了哪些事？

答：这几天，“‘宋柚汁’配料表被质疑”“‘宋柚汁’柚含量不到3%”“‘宋柚汁’否认推广降糖功效”这些话题一次次上热搜，不少媒体批评我们“套路”消费者。

我很憋屈，但我努力忍住不说。各方面的朋友都劝我们“以静制动”，担心发声后会被恶意剪辑，煽动舆论。

最近正是柚子开花时节，每天我都要接待三四波经销商来看厂、洽谈。这件事对这些经销商已经开始产生影响，我们也在为后续工作做一些应急准备。

问：看到网上那些分析和质疑，从消费者的角度，我可能也会觉得自己被“套路”了，你怎么理解这种情绪？

答：消费者的情绪，我完全可以理解。

这次事件其实也是一个让大家深入了解香柚产业和饮料行业的机会。

作为不了解香柚产业的人，确实容易觉得厂家欺骗了我：你叫“宋柚汁”，柚子只有2.7%，甚至以为“宋柚”是一款水果柚子，觉得这是个纯果汁。

其实无论是2.7%的配比，还是选择加入苹果汁，都是为了达到最佳口感。香柚酸度高、胡柚皮苦涩，而苹果汁可以做到淡色淡味，又好喝，又不会盖住香柚独特的风味。

目前的许多报道缺乏调查，也缺少很多关键信息量。其实我们一直标注了这是“复合果汁饮料”，我们的产品是佐餐用的，追求的是口感而不是补充柚子汁。

我们更是被逼无奈才用了目前这个商标。2021年，柚香谷以“双柚汁”推向市场，可是产品走红后，市场上跟风模仿者太多了。为了和仿品作出区分、维护品牌辨识度，2023年更名为“宋柚汁”。

可这些它都不说，就让人记住了“2.7%” “3滴” “卖得贵” “商标是宋柚”等等一些容易让人产生误判的片面消息。

如果因为以前没看配料表，现在看了觉得投料太少，选择不喝，我尊重消费者的选择。

问：这几天，“100滴糖水里只滴了3滴柚子汁”的说法铺天盖地。有网友指出，产品系统性商业外观都给人这是以柚子为主要原料的印象，与实际2.7%的真实柚子含量落差很大，认为这是一种“文字游戏”，不够真诚，你怎么看？

答：这件事我们已经回应过：消费者看到的2.7%，并非是单纯的果汁添加量，而是我们采用香柚、胡柚整果研磨，带皮投料的工艺。这是经过反复研发测试确定的黄金配比。

国家标准《果蔬汁类及其饮料》（GB/T 31121-2014）对复合果蔬汁的理化要求。图源：全国标准信息公共服务平台

其实用料再多一点，果汁再浓一点，我们都试过，不是越多越好。因为香柚酸度高，胡柚果皮带有天然苦涩味，投料过多会影响饮用口感，控制比例是为了兼顾口味、口感与饮用体验，并非单纯出于成本考量。

我是个产品主义者，最怕的就是消费者不喜欢我们的产品。我们不会说自己有多高尚，但对企业来说，只有消费者喜欢我们，我们才能发展，我们最重视的就是消费者。

我们从2015年引种香柚开始，就带着满满的诚意想做出让消费者喜欢的产品。2021年产品推向市场后，很快在浙江火起来了。最初我们就是靠在餐馆里铺货，慢慢以口感清爽解腻被大家认可。

至于广告，我们是从2024年开始推的，为的是布局全国市场。也就是说，产品上市前三年，我们没投广告却也火了起来，这不正说明了消费者是喜欢这款产品的吗？就算不能，至少说明消费者觉得这款产品是过得去的吧。

我觉得，这里面有一定的认知偏差。其实“此柚非彼柚”，消费者可能觉得，香柚和其他很多柚子一样，就是吃水果、喝果汁，整瓶都该是柚子。

但与蜜柚、白釉、沙田柚、文旦等柑橘类产品不同，在“宋柚汁”中，香柚的功能其实更偏向于风味的“供给者”：它口感酸涩，不适合直接鲜食，出汁率也很低，但非常适合深加工，果皮、果皮精油等都有很高的利用价值，尤其是它的风味极具特色，是我们产品的立身之本。

所以，我们这些年陆续种了6万亩香柚，它是给我们产品带来风味的核心原料，我们从产品诞生之初就定位为符合国标的复合果汁饮料，严格按照国家规定来设计配方，从未自称过产品是“果汁”。

我们生产食品饮料严控标准，但不敢打包票说没有任何瑕疵。真遇到问题，我们都会诚恳向消费者道歉。作为消费者有批评、监督企业的自由，但我们希望这至少是有标准的。

“宋柚汁”生产线。受访者供图

问：对于不少消费者口中的“小甜水”标签怎么看？

答：作为一款复合果汁饮料，我们希望让消费者感受到香柚的风味，而不是一次吃到三、五个柚子。

这款产品的配方我们研发了一年半，我想不出比现在更好的方案。没有100%能让人满意的产品，“宋柚汁”这款产品我也只能给80分。复合果汁饮料能做到这个配方，其实是挺干净了。

剩下的20分扣在哪里？

比如这款产品无法做到零糖。不放糖，柚子皮没有办法护色，会褐变。再比如这款产品我们没加色素，目前质保期是9个月，但我们观察到，到第6个月左右，天然色素会慢慢消退，所以产品的货架期比较短。第三，我们产品里的香精是香柚精油做的，不是化工香精。天然的原果精油很容易氧化，刚生产出来一两个月的产品和放了半年的产品，风味是不一样的。

我也理解，一个产品不可能满足所有人，所以我们会做产品矩阵。很多产品已经在规划和研发中。

问：价格也是许多网友质疑的一点。“产品那么贵，希望真材实料”“降低成本不舍得用果汁”，你如何回应这些针对高溢价的说法？

答：这款产品定位中高端，因为香柚原料价格昂贵，几乎是普通柑橘类的10倍左右。这还是我们自己种树的价格。

真正的香柚原汁呈现出介于青柠、葡萄柚与柑橘之间的复杂香韵，具有极强的生津感和嗅觉辨识度。我们找不到可以与之媲美的“平替”，所以我们自己从国外引进香柚品种，种了11年的树。

尽管如此，现在的量还远远不够，有些原料还需要从国外采购，价格要比自己种再翻一倍。在欧洲超市，一个香柚的售价在7欧元左右。物以稀为贵，市场行情就是如此。

目前我们比其他很多饮料贵了2-3元。我们还在继续种树，希望在未来能进一步降低生产成本。但现在我们必须面对现实：如果降价，就要面对连年亏损。

如果做一家企业不能盈利，怎么投更多的钱去发展？我们在农业端的重资产投入就接近10个亿。坦白说，目前我们的盈利水平并不高。

我认为，要允许好的产品存在溢价。

柚香谷总部产品墙。百亿 摄

问：对当下的柚香谷来说，最难的是什么？

答：当前的发展难点主要是两个。

生产方面，最大的瓶颈还是在于香柚产量，农业“看天吃饭”，比如我们需要1万吨香柚，可能要做2到3万吨的准备，以防某个生产基地遇到因为气候原因导致的减产，所以，全国布局基地不光是为了降低成本，也是为了更好地化解这种不确定性，“不把鸡蛋放在一个篮子里”。

更大的难题是“人”，团队经营、内部管理……我也是第一次做全国性市场，未来还要管理更大的团队，在增长爬坡过程中，老板很难做“甩手掌柜”，现在我70%的精力都花在产品研发、质量管控和营销管理上，人是所有工作的基石，提高团队的稳定性是最迫切的。

问：对于事件最初，针对一个吐槽视频就发出律师函警告的做法，回过头看你怎么评价？在你的理解里，为什么这种做法最终不仅没能换来平息，反而被不少人吐槽傲慢？

答：当时，我们团队对这个吐槽视频账号的历史视频以及措辞进行了分析，认为这个视频不是简单的消费者行为，会对我们的品牌形象带来影响，跟对方沟通受阻后，才出具了一份律师函，可能是我们保护产品心切了。

而一个月之后事件的突然发酵则源于一条新闻，那里面有不少不实的地方。

例如，新闻里那位发布吐槽视频的张女士表示，搜到某平台上一位名为“心血管内科黄文芳”的实名认证副主任医师、MCN签约博主，曾发布长文推荐“宋柚汁”，宣称我们产品有降糖等功能性的效用。

我们顺着线索找到了这位医生，结果发现她压根没听说过“宋柚汁”。我们给她看了那条内容，她很惊讶，说曾经是在平台上做过一些科普，但未发布过这些内容，应该是被人P图伪造。

在我们联系到她的当天，她就和先生一起去报案了。

其实，在确认这个信息是捏造的之后，我们也去和发布新闻的媒体沟通了，希望他们可以澄清事实，不要传播不实信息，但是没有获得响应。

挺无奈的。当有人用不法手段、不恰当的方式伤害企业的利益，我连正当的法律手段都不能用吗？

问：2024年“捧娃踩农”风波中，你曾说，自己最担心的，就是某一天“宋柚汁”也被卷入口水战中。这次的“小甜水”风波你怎么看？你最担心的时刻来了吗？

答：还真是一语成谶了。

我现在确实挺担心的，这是柚香谷自成立以来声势最大的舆论风波。

去年柚香谷全年营收达10亿元，今年第一季度增长势头还可以，本来我对今年的形势是比较乐观的，没想到会遇上这么大的风波。

现在确实出现了部分商家有疑虑的情况，有些也许是被鱼龙混杂的消息影响了，也有些品牌大店会选择“避嫌”：“宋柚汁”现在是一款有争议、市面上被非议的产品，为什么要去蹚这个浑水？

我现在当然担心事件的后续影响，更长远的担心是，我们还是一家体量并不算很大的企业，现在就有这样的遭遇，如果我们继续发展壮大，是不是会招致更多的“非议”？

现在我们最大的困惑是企业在法规、标准上“没事”，但在舆论上“有罪”。两年前，我跳出来为农夫山泉发声时，来骂我的人不少，当时就觉得这事这么荒唐，怎么能没人跳出来说话，那以后如果我们企业遇到问题怎么办呢？

当然，我们知道商业竞争是残酷的，残酷是正常的。

作为快消品生产厂商，我们永远把消费者放在第一位，非常在乎消费者的感受和反馈。我们不搞投机，我们想做长线，不会“打一枪换一个地方”，我怎么换地方呢？我种树都花了十多年了啊！

这次的风波也让我们对消费者的需求有了更进一步的了解，不论外界舆论怎么样，我们都会专心做好产品，努力满足消费者的多元期待。