车商巨亏管理层拿零薪，超七成门店未达半年目标，销售员诉苦

近日，汽车博主“孙少军”在社交平台分享了一份据称是全国某百强汽车经销商集团人事部发布的紧急工作联络单（以下简称文件）。文件由该集团人事部于7月1日制发，主送集团下属各门店及集团本部各部门，主题为“关于集团经营检讨及薪酬考核管控通知”。

根据文件内容，因该集团今年二季度出现大额亏损，集团本部及以总经理为经营单位的亏损板块内，经理级及以上人员7月薪资归零，本部基层员工工资按7折发放。

^{图片来源：新浪微博（@孙少军）}

文件还提及，“投资人已无法持续承担依靠贷款发放全员薪资的经营压力。所有亏损业务单元将全面推行严苛绩效考核，落地末尾淘汰机制。经营压力不仅要层层传导至集团全体经理级及以上管理人员，同步压实渗透至所有一线团队，全员须正视亏损现状、直面经营压力”。

值得一提的是，这份文件的真实性尚无法求证，但在业内看来，当下汽车经销商行业在价格战与新能源转型双重挤压下的生存困境，已是不争的事实。

收入断崖：月薪从轻松过万到三五千

把时钟拨回到十年前，汽车销售行业的光景与如今有天壤之别。汽车展厅里的销售顾问们，个个身着笔挺西装。脸上挂着笃定又自信的神情，周身透着“不愁卖车”的从容。彼时的客户围着展车主动咨询，销售人员不需要绞尽脑汁琢磨话术，更不用费尽心力逼单。不少品牌车辆属于稀缺资源，手握车源就手握主动权。

一位从业13年的销售人员回忆道：“那时候一个月收入轻轻松松就能破万。”更难得的是，这份“破万”是实打实的纯收入，没有繁杂的考核扣款，也没有提成缩水。然而，十年后的今天，一切都变了。

一位自主品牌经销商的销售人员坦言：“我们现在卖一辆车提成500元，如果客户办理了分期可以再提200元，但每个月根本卖不了几辆车。而且好不容易卖出去老板还说亏钱，不卖车又完不成考核，真的身心俱疲。我上个月到手不过3000元左右。”

另一位销售人员也直言：“现在展厅里这几辆展车从去年就开始低价卖，已经快一年了，很少有人问津。那些有优惠的库存车也完全没人看。北京这种一线城市，大部分人现在都去看新能源品牌了。这几个月已经有销售同事办理了离职，完全挣不到钱。”

曾经依靠卖车就能稳定拿到月薪过万、甚至两三万元的传统4S店销售人员，如今不少人的月到手收入仅三五千元。很多从业三五年甚至十年以上的销售顾问，正陆续递交离职申请，黯然离开这个曾经让他们引以为傲的岗位。

一组数据正在印证这样的趋势。中国流通协会（以下简称流通协会）今年5月发布的《2026汽车经销商集团TOP100》报告显示，近五年国内百强汽车经销商集团员工总量从42.4万人缩减至31.7万人，累计减少近11万人。

行业承压：超七成门店未达半年销量目标

销售人员减少背后是当前汽车经销商行业的严峻生存状况。流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，2026年6月中国汽车经销商库存预警指数为57.2%，同比上升0.6个百分点，环比下降0.7个百分点，库存预警指数位于荣枯线之上。

^{图片来源：中国汽车流通协会公众号}

惠誉评级亚太区企业评级董事、汽车分析师杨菁表示，库存长期高企会侵占经销商营运资金，增加其利息支出及流动性风险。据流通协会透露，汽车经销商们普遍面临多重盈利压力，除库存高企外，产品价格倒挂、客流下滑等也在给经销商们带来挑战。

从流通协会调研的今年上半年国内汽车经销商目标完成情况的数据来看，全国汽车经销商达成全年半程目标的门店仅占少数：12.0%的门店按期完成上半年销量目标，另有11.1%的门店完成率处于90%至100%区间。合计来看，仍有76.9%的门店未达成半年销量目标，其中完成率不足70%的门店合计占比达39.8%。

中国汽车流通协会副秘书长文思婧在2026中国汽车经销商发展论坛上坦言：“这两年做汽车经销商日子真的不好过。新车价格倒挂，库存承压巨大，资金占用高企，房租、人工、运营成本居高不下，再加上主机厂考核任务，更是压力山大。”

“多数经销商反馈单车亏损持续扩大，厂家下达的销量任务叠加高位库存，令资金周转压力陡增；到店客流萎缩、成交周期拉长进一步挤压毛利空间；长库龄车型去化缓慢叠加新车快速迭代，形成库存的双重压力，整体盈利修复难度持续加大。”流通协会方面表示。

杨菁认为：“汽车经销商总体亏损的根本原因，是在原有4S经销模式下，车价快速下行期经销商进销车价出现倒挂，其新车销售亏损无法由厂商返利和其他业务利润抵消。同时，高额库存侵占经销商营运资金，增加了经销商融资成本和流动性压力。”

专家建议：向综合出行服务商转型

面对当前的状况，文思婧从三个维度给出经销商转型突围路径：“短期优先进行资产瘦身，利用数字化降本止血，改善现金流；中期重点发力售后，同时利用二手车增量和金融赋能构建多元化盈利体系；长期通过新能源转型和出海突围，打造第二条甚至第三条增长曲线。”

杨菁则认为，汽车的交易链路较长，从试驾体验到交付、售后服务，都离不开线下服务，其具有不可替代性。也因此，售后服务被业内普遍看作汽车经销商摆脱当下困境的重要突破口。

^{图片来源：中国汽车流通协会公众号}

流通协会发布的《2025年全国汽车经销商生存状况调查报告》也显示，2023年至2025年经销商整体利润构成中，新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为-25.5%、80.8%和24.3%。新车销售毛利贡献仍为负数，主要业务板块收入及利润贡献向非新业务倾斜，售后服务及其他业务毛利贡献增加。

中国汽车流通协会会长肖政三认为：“做好新能源车的销售与服务，已从‘可选项’成为经销商的‘必答题’。汽车经销商应拓展充电储能、动力电池检测维修与回收等新型绿色服务，向综合出行服务商转型。”肖政三建议，汽车经销商应打造独立二手车流通服务品牌，从交易商转型为车辆全生命周期价值运营商。在智能化方面，从获客、邀约到转化，AI（人工智能）正重塑营销全链路，车商应抓住机遇实现降本增效。

“虽然面临重重压力和挑战，但汽车行业依旧值得深耕。汽车经销商要把握好国际化机遇，紧抓自主品牌市占率上升和电动化趋势；区域经销商集团可利用区位优势，尽可能做长产业链；在品牌选择、扩张速度、库存管理、现金流等方面要提高风险意识。”国家信息中心正高级经济师徐长明表示。