汉盛海装 IPO：前员工成居间商、毛利率 48%，保税区撑起 境外 收入

汉盛海装，一家做船舶和海工用水处理设备的公司。它的产品很硬核：板式造水机、反渗透造水机、船用焚烧炉、生活污水处理装置，一句话，就是让远洋船舶在海上能喝上淡水、能处理掉污水垃圾的设备。客户名单也漂亮，中国船舶、中集集团、招商局、韩国现代这些全球造船巨头，都在它的主顾名单里。在这个细分市场，汉盛海装面对的对手是瑞典阿法拉伐、挪威Teamtec这些国外老牌厂商，按上海船舶工业行业协会的说明，2024年公司主要船舶配套产品的全球市场份额在8.3%到20.4%之间，海水淡化、垃圾处理产品已经挤进了国际竞争的行列。公司2005年成立，2016年挂上新三板，2024年5月调到创新层，如今正冲北交所，保荐人是申万宏源。

实控人是两个人：顾国彪持股32.57%，李军华持股28.33%，加起来60.90%，签了一致行动协议。这个结构本身没什么可说的，两个人搭伙创业，把一家做船用设备的小厂一路带到上市门口。

这是它第二次接受北交所问询。第一轮2025年10月28日发下来，9个问题；公司答完，2026年8月4日第二轮又来了，4个问题。两轮问询，焦点高度一致，都围着一个词转：收入。

翻到第二轮问询函，最扎眼的是一段关于"前员工"的描述。有个员工，2011年5月进的公司，干了整整十年，2021年3月离职。他在销售部当销售工程师，专职负责山东及周边区域的船厂，业绩不算好，离职前三年，业绩和薪资都低于销售人员的人均水平。

这个人离职后干了一件挺有意思的事：他设了两家公司，山东长歌和香港长歌，回过头来给老东家当居间商，专门帮汉盛海装拉订单、收佣金。山东长歌2020年8月就设了，最初是他配偶张美玲和朋友为做船舶餐饮配套服务搭的，后来那摊业务没做成，他才在2021年7月把股权全部受让过来；香港长歌更晚，2023年3月才设，注册资本只有1万港元，注册地是香港铜锣湾一栋写字楼，实际办公却在山东烟台。监管还查到，发行人付给这两家居间商的居间费，占它们累计总收入的比例不足30%，也就是说，这两家公司的大头收入，并不是靠给汉盛海装拉单挣来的。

问题就出在他拉来的客户上。监管在第二轮问询里点得明明白白：这个前员工居间商引入的客户，以山东区域的船厂为主，而其中大部分，是他离职前就已经和汉盛海装建立长期合作关系的存量客户。也就是说，他在职时对接的那批船厂，他离职后摇身一变成了中间人，继续把同样的客户介绍给老东家，然后抽佣金。

这味道，监管显然闻到了。第二轮问询直截了当地要求公司说明：居间费用有没有流向发行人、关联方、客户或供应商，发行人有没有通过前员工控制的企业搞商业贿赂或不正当竞争，获取订单是否合法合规。一个在职时业绩垫底、薪资低于人均的销售，离职后反而能给老东家拉来大把订单，这中间的商业逻辑，公司得给个交代。

再翻收入的结构，疑点更多。报告期四年，汉盛海装的外销收入占主营收入的比重分别是60.56%、59.90%、66.02%、61.35%，六成上下的收入来自境外。而这六成境外收入里，又有一大块来自"保税区销售"，占比分别是63.31%、60.05%、50.31%、64.14%，一半以上的境外收入，其实是在境内的保税区完成的。

六成收入在境外，其中一半又落在保税区，这个结构让"收入真实性"这件事变得难以穿透。监管第一轮就要求公司把海关数据、出口信用保险数据、外汇管理局数据、出口退税数据和境外销售收入逐一比对，说白了，就是对这些境外收入的真实性存了疑。

贸易商这条线同样蹊跷。报告期里，贸易商客户的收入占比从8.13%一路涨到14.38%，而且监管发现，存在多家"合作当年即发生大额交易、成立当年或次年即产生合作"的贸易商客户。最典型的是G&B Offshore，一家贸易商，2025年上半年才成为公司新增的前五大客户。还有个人叫Peter Eriksson，2024年6月和公司签了商号、商标、邮箱的授权使用协议，设了一家Hansun Europe AB，顶着汉盛海装的牌子在欧洲、巴西卖货。一家制造业公司，把自己的商号商标授权给一个贸易商个人去境外开拓业务，这个安排本身就值得琢磨。监管第二轮直接追问：Hansun Europe AB是不是专门采购和销售公司产品，划分为贸易商而非经销商的合理性在哪，利益分配怎么约定，是不是买断销售，销售价格公不公允，有没有替公司囤货。

最后是毛利率。报告期四年，公司的毛利率从39.80%一路爬到48.29%，最新一期47.76%。这个水平，比它自己列的可比公司都高。它列的三家可比公司，中舟环保2025年营收只有2937.40万元，体量不到汉盛海装的十分之一；汇舸环保做的是船舶脱硫系统；中国船舶是千亿级造船巨头。拿这三家当"可比"，本身就有点凑。更让人看不懂的是价格的剧烈波动。反渗透造水机的平均单价，2023年下降31.15%，2024年又提升65.52%，2025年上半年再下降29.17%，三年坐了一趟过山车；生活污水处理装置的平均单价，直接提升了139.12%。公司的解释是"非标定制、一单一议"，但监管显然没被说服，第一轮问询就要求公司逐项拆解这些价格波动的合理性。

两轮问询加起来13个问题，从境外子公司、核心技术、市场空间、业绩真实性、毛利率、存货、财务内控，一路问到募投项目和订单合规，重心始终压在收入上：业绩增长到底真不真实，毛利率为什么这么高，收入确认的时点准不准。第一轮答完，第二轮还在死磕前员工居间商、贸易商、采购价格公允性，监管没放过，就说明第一轮的回答没过关。

除了这条收入主线，还有几笔账值得记下。财务内控上，公司报告期内存在用个人卡取现发放员工奖金的情形，2023年还换了审计机构，更要紧的是，公司2025年8月21日公告对2024年上半年的会计差错做了追溯调整并更正财务报表，但招股书里没披露这件事。境外这边，公司参股了两家新加坡航运公司21 PANDA和21 LUCKY，各持股20%，还给21 LUCKY一笔179万美元的无息借款，到现在没完全收回，执行程序也不规范；2022年公司对参股公司形成了1430.46万元的投资收益，计入了非经常性损益，这笔钱占了当年归母净利润3143万元的45.5%。最后，公司还向北交所申请豁免披露主要客户，一家要上市的公司，连主要客户是谁都不想让市场看清楚。

把这些拼起来，汉盛海装的故事就清楚了。一家六成收入在境外的公司，靠一个前员工居间商拉老客户、靠一堆贸易商撑起收入，毛利率48%比同行都高，还申请豁免披露主要客户。