写字楼下楼不便，楼道自助售货柜，解锁一门红火生意
弗若斯特沙利文的数据摆在那里，2025年全国智能零售柜已经达到85.53万台，商品交易总额203亿元。
这门生意里的头把交椅，是一家叫丰宜科技的公司。它旗下品牌丰e足食，2025年底网点铺到18.4万个，覆盖72座城市，市占率约21.5%。按台数算，它是全国最大。2026年6月，它向港交所递表。翻开招股书，数字耐人寻味：2025年营收20.09亿元，毛利率55.8%，比大部分超市和便利店都体面，经调整净利润1.91亿元，经营现金流是正的。可按国际财务报告准则算，反倒亏了3722万元。
赚钱的生意，为什么账面上是亏损？先得弄明白这家公司从哪儿来。
丰宜脱胎于顺丰。2017年无人零售正当风口，顺丰手握物流、仓储、供应链三张牌，顺势孵化了它，总部同样落在深圳。创始人单新宁是经济学出身，当过顺丰控股战略管理副总监；联合创始人袁升彪也出自顺丰体系。2021年A轮融资之后，丰宜逐步独立，顺丰的股权几经转让，2024年7月彻底退出。如今软银旗下基金持股21.28%，是不掌握控制权的第一大股东；单新宁合计握有约43.28%的投票权。
行业内还有一位老前辈，友宝在线。友宝2011年就起步了，创始人王滨曾在新浪担任高级副总裁。友宝的打法和丰宜截然不同，盯的是高铁站、机场、学校这类人流密集的黄金地段。2025年底友宝点位6.78万个，只有丰宜的36.8%，营收却做到27.58亿元，反超丰益。2023年11月，友宝在港交所上市，摘下“无人零售第一股”的名号。
不过黄金地段是块肥肉，人人想咬一口。招投标流程、高额点位费，样样都是硬门槛。丰宜起初也试过这条路，结果发现收入虽高，扣掉租金所剩无几。于是掉头走了一条“农村包围城市”的路，专挑别人看不上的轻场景：理发店、羽毛球馆、二十人以上的办公区。这类地方遍地都是，一栋写字楼里就能塞下上百个点位。市场资源有限，与其抢，不如捡。
代价也明摆着：轻场景单柜产出低。把经调整净利润1.19亿元摊到18.4万台柜子上，一台柜子一天只挣约1.77元，还没一瓶饮料的利润高。丰宜只能靠规模摊薄成本，点位越密，配送越省。
有意思的是，柜子最多的丰宜和营收最高的友宝，日子都不好过。友宝2025年按国际准则亏损6870万元，这已是连续第六年亏损。
为什么毛利率高达55.8%的生意还赚不到钱？答案藏在“人”字上。补货、地推、仓配，这些环节2025年吃掉了9.61亿元，快抵上收入的一半。真应了那句老话，卖货的钱多，花钱的地方更多。
业内也在硬扛中不断进化。最早的投币式售货机一台三万多，机械结构三天两头卡货；开放式无人货架风光过一阵，果小美、猩便利扎堆进场，结果货损控不住、鼠患防不住、数据采不了，不到一年就成片倒下。丰宜靠着顺丰输血撑过冷启动，2018年至2019年与厂商合作研发出扫码开门、关门自动结算的第三代智能柜。这类柜子刚上市时要五六千块，如今电商平台上1999元就能拿下。硬件便宜了，行业才能跑起来。丰宜的柜子按5年折旧，每台每月折旧四十余元，点位终止后再利用率接近99%，卖不动就推走换地方，重置成本几乎为零。
降成本这条主线，两家公司各有绝活。
友宝从2020年起转做合伙人模式：合伙人找场地、担租金、出水电费，友宝出硬件、软件和供应链。2025年友宝无人零售18.37亿元收入里，合伙人贡献了12.84亿元。2026年6月30日，友宝干脆宣布转型“零售行业基建服务者”，定下2027年底直营占比低于10%的目标。
丰宜偏偏反着来，坚持100%直营，赌的是数据加算法。它开发了一套叫FLOW Pilot的自动化运营系统，内含四个智能体，管点位开发、商品运营、补货调度和一线作业。2025年第四季度，这套系统每天做出近1.2亿个决策，只有约2万个需要人工插手。一线员工感受最真切：补货员姜洪四年前管八十多台柜子，光“要货”就要三四十分钟，如今系统自动排好路线和品类，单柜补货只要5分钟，他现在一上午能补16单。丰宜与阿里云的合作也已落地，公司每天Token消耗约60亿次。
效果如何？见仁见智。友宝副总裁李雪冰说得直白：AI能算销量，却谈不下市场资源，柜子能不能放进点位，最终靠人。业内也有声音提醒，能占到别人占不到的好点位，才是真护城河。
往前看，各家都在找第二增长曲线。广告这条路，友宝走过高峰期一度占三成收入，如今广告收入缩水28.3%，客户只剩18家。丰宜的广告及其他收入2362万元，仅占1.2%，它寄希望于规模做到百万台之后再谈变现，同时把出海写进计划，瞄准东南亚和中国香港。
弗若斯特沙利文预计，2030年中国智能零售柜将达350.66万台，GMV增至689亿元，丰宜押注的轻场景五年复合增速超过40%。蛋糕确实在变大，可这门生意终究是零售，毛利有天花板，利润全靠一分一厘抠出来。有心人或许能发现一个朴素的道理：所谓风口，从来不是躺着赚钱，而是把别人嫌麻烦的事，做到极致。