上海汇伦医药董竹：不做“放之四海皆准”的渠道，以双渠道协同锚定增长

2026 年的中国医药产业,正站在创新与转型的十字路口:一方面,创新药研发进入集中收获期,国家药监局《2025年度药品审评报告》显示,2025年全年批准1类创新药 76 个,创历史新高;另一方面,药品流通渠道深刻重构,互联网医疗、医药电商、DTP 专业药房等新业态加速分流传统医院终端市场,“院内萎缩就全面转向院外”成为行业热议话题。

上海汇伦医药股份有限公司(以下简称“汇伦医药”)执行董事董竹给出的答案,是“两条腿走路”。董竹表示,渠道策略不能一刀切,需要一套多维度筛选漏斗;而未来三年的增长,将锚定多款已上市或即将上市的核心品种。

一、从研发到销售:一套渠道方法论的由来

这套方法论源自董竹横跨前后端的职业轨迹。2019年加入汇伦医药后,董竹先从临床研究工作做起,随后逐步拓展至企业经营及业务管理。自2024年3月起,他负责公司综合业务部及OTC业务部的整体运营与管理。

院外市场彼时刚刚打开,摆在团队面前的路径很多——院外线下门店、社区药店、线上购药平台,资源投入与产出逻辑各不相同。“我们没有盲目跟风行业的普遍路径,通常是站在产品特性和用户特性的角度做分析。”董竹进一步以2mg地诺孕素片为例解释:作为治疗子宫内膜异位症的专科用药,该产品需长期每日服用、可替代性低,天然匹配电商的批量备货与便捷性逻辑;2mg规格的地诺孕素片,核心受众为20—50岁女性,恰是电商消费主力人群。市场验证了这一判断:公司地诺孕素片在院外渠道的营收占比一路攀升,2025年仅线上电商板块销售额就占到该单品总营收超40%,并连续两年跻身主流平台妇科处方药销售榜前十。但他并未将其当成通用公式全盘复刻——产品的渠道布局,必须经过三重漏斗层层筛选。

“第一重漏斗看临床需求属性:这款药是临床急需的刚需用药,还是可被替代的常规用药,不同的需求等级直接决定了渠道的适配性;第二重漏斗看支付属性,不同的支付规则会直接影响用户的购药路径选择;第三重漏斗才是匹配对应的消费人群、使用场景和用户消费习惯,最终搭建起完全适配这款产品的专属渠道框架。”

二、三大增长引擎:立足商业化品种,挖掘确定性增量

与聚焦少数赛道的医药公司逻辑不同,汇伦已上市或即将上市产品横跨呼吸重症、肿瘤、心血管、妇科、男科、泌尿等多个领域。董竹坦诚表示:“今天的产品结构是5—10 年前的决定。”在行业普遍追逐“远期故事性”的当下,董竹的判断很务实:汇伦未来三年的核心增长驱动力,全部来自已上市或即将上市的确定性产品,而非尚在临床阶段的远期创新药。

引擎一:阿齐沙坦氨氯地平片(商品名:泰复安®)。“我们的第一个核心增长引擎,就是今年1月刚刚获批的阿齐沙坦氨氯地平片复方高血压药物。”董竹介绍。这款复方降压药为国内首仿。该产品将在院内外渠道同步布局,以患者服务为中心,提供专业化、全周期的用药管理方案,形成院内诊断治疗、院外承接服务的用药管理闭环。

引擎二:1mg规格的地诺孕素片(子宫腺肌病适应症)。该产品已提交注册申请,正处于审评阶段,预计于2026年四季度获批。依托已上市2mg产品(子宫内膜异位症适应症)积累的市场基础与KOL资源,其可覆盖的患者基数预计将显著扩大。

引擎三:枭雄®男科产品矩阵。公司已形成覆盖阿伐那非、西地那非、他达拉非、达泊西汀(即“三非一汀”)的全场景产品矩阵,还创新推出专利糖果式迷你包装,针对性解决传统男科产品隐私性不足、携带不便、消费者购买尴尬的痛点,凭借小巧隐蔽、便携易用的核心优势,打造出差异化的产品竞争力。

此外,已上市的希为纳®(注射用西维来司他钠,是全球唯一获批用于全身性炎症反应综合征相关的急性肺损伤与急性呼吸窘迫综合征的靶向药物)、佐愈®(注射用左亚叶酸)以及其他品种,同样具备增长空间,与三大增长引擎共同构建汇伦近三年的增长曲线。

三、管线收拢:只做优势赛道

董竹强调,近三年的增长由已上市和即将上市的品种支撑,更远的未来则要交给创新管线接棒。“仿制药能够成长的空间和天花板,大家都已经看得比较清楚了。汇伦积累了这么多年的研发经验,我们有一定的探索能力、技术能力,创新管线要继续往前走。未来汇伦将以创新药作为主要的产品。”

目前,汇伦的自研方向已明显收拢至两大领域。其一是呼吸类,这是希为纳®(注射用西维来司他钠)积累下的“能力圈延伸”,既有可吸入改良型新药 H057,也有全新靶点药物 YD0293——截至2026年7月27日,中国尚无创新型DPP1抑制剂获批,而汇伦的YD0293为全球及中国唯二专门针对CRSsNP的DPP1候选抑制剂之一。其二是神经与镇痛类,核心推进 Nav1.8 抑制剂 HL-1186,这是中国首款进入临床研究、同时靶向急性与慢性疼痛适应症的Nav1.8 抑制剂,旨在解决现有镇痛药物成瘾性、使用周期短、副作用大等临床痛点。

在赛道选择上,董竹的回答很务实:一些热门赛道已有大量企业深耕多年,汇伦并未在早期介入,因此不参与这类高强度竞争,而是将资源集中到自身具备积累的优势领域。

四、转型样本:重新证明一家药企的价值

汇伦医药的转型之路,某种程度上是中国数千家制药企业的缩影。在“缺医少药”的行业早期,靠一款好药、一套渠道就能打下江山;但在医保严管、渠道多元、创新内卷、资本理性的新周期里,则必须用更精细的产品理解、更系统化的渠道运营、更克制的战略聚焦,重新证明一家药企的价值。

关于上海汇伦医药股份有限公司

汇伦医药成立于 2004 年,是一家覆盖从研发、生产到商业化全产业链的制药公司,重点聚焦重大疾病及危重症领域的创新药物。公司主要已上市产品包括希为纳®(注射用西维来司他钠)、佐愈®(注射用左亚叶酸)、蒂诺安®(地诺孕素片)、康迈瑞®(替格瑞洛片)、利尔班®(利伐沙班片)等,目前已有十余种药物获批上市。