省内占比超7成，毛利率三连升，贵州乳企龙头“南方乳业”登陆A股
牛奶如今已成为许多家庭餐桌上的常客，市场上，伊利股份、蒙牛乳业等全国性巨头凭借全品类布局与全国化渠道网络占据市场主导；与此同时，一批深耕区域市场的本土乳企凭借本地化品牌心智、深度下沉的渠道体系与就近奶源优势，走出了差异化的成长路径，成都菊乐股份、广东燕塘乳业，以及今日（10月16日）在北交所上市的贵州南方乳业股份有限公司（股票代码：920196；简称：南方乳业）都是典型样本。
其中，南方乳业在贵州省深耕73年，拥有“山花”、“花都牧场”、“花溪老酸奶”等品牌，在贵州省内乳制品市场占有率超过70%，是名副其实的地方龙头乳企。
一、扎根贵州73年，一年销售乳制品18万吨
南方乳业的产业根基可追溯至1953年建立的花溪奶牛场，是贵州乳业发展的起点之一。2001年，花溪奶牛场、乌当奶牛场、三利乳业三家国有乳业主体整合重组，成立贵阳三联乳业有限公司，奠定了区域规模化发展的基础。
2020年，经贵阳市农业农垦投资发展集团有限公司批准，三联乳业的乳业生产经营性资产整体划转至南方乳业，后者完整承接奶牛养殖、乳品加工及销售等全链条主营业务。目前公司控股股东为贵阳农投集团，实际控制人为贵阳市国资委。
发展至今，南方乳业已形成覆盖低温乳制品、常温乳制品、含乳饮料等全品类的产品矩阵。其中低温乳制品包含巴氏杀菌乳、发酵乳、低温调制乳三大类，是区域市场新鲜消费的核心载体；常温乳制品包含灭菌乳、常温调制乳，是下沉市场与外拓的基本盘品类；公司同时布局含乳饮料、其他乳制品及生鲜乳等补充品类。
公司旗下拥有“山花”“花都牧场”“花溪老酸奶”等乳制品品牌，其中“山花”是贵州本土代表性乳品品牌，历经数十年市场沉淀，已成为几代贵州人的共同消费记忆。得益于此，南方乳业先后获得“贵州省名牌产品”“贵州省食品工业著名品牌”“贵州省优质农产品”等多项荣誉。
根据国家统计局数据，2024年贵州省奶类市场消费量约为25.90万吨，其中南方乳业在贵州省内常温与低温乳制品销量合计达18.15万吨，据此测算，公司在贵州省内乳制品市场占有率约为70.06%，在区域市场形成了绝对主导地位。
在深耕贵州本土的同时，南方乳业还逐步将市场拓展至湖南、四川、重庆、广西、云南、广东等周边省份，开启了区域复制的第一步。根据农民日报社三农发展研究中心评选，南方乳业位列2024年中国农业企业奶业20强第11位，在全国地方性乳企中处于第一梯队。
二、年营收突破18亿元，盈利质量持续提升
2023-2025 年，南方乳业分别实现营业收入 18.05 亿元、18.17 亿元、18.39 亿元，三年复合增长率为 0.93%；实现归母净利润分别为 2.00 亿元、2.10 亿元、2.21 亿元，年均复合增长率达 5.21%，利润增速高于营收增速，盈利质量持续优化。
收入结构上，乳制品业务占比连续三年超过 97%，主业高度聚焦。其中常温乳制品占比分别为 64.27%、64.61% 和 62.66%，低温乳制品占比分别为 33.40%、33.84% 和 35.27%，占比稳步提升。
毛利率层面，公司主营业务毛利率从2023年的24.70%提升至2025年的29.84%，三年提升超5个百分点。分品类看，常温乳制品毛利率从23.69%增长至28.78%，低温乳制品毛利率从27.22%增长至32.65%，两大核心品类盈利水平同步上行，是净利润增速跑赢营收的核心基础，这主要得益于公司在成本周期、产品结构层级、渠道布局等多方面的精耕细作。
成本端，2023-2025年，国内主产区生鲜乳收购价格处于下行周期，行业整体成本压力缓解。南方乳业外购生鲜乳均价由2023年的4.70元/千克下降至2025年的3.47元/千克，压低了乳制品单位生产成本。
在此基础上，公司通过控股甘肃、陕西等地牧场，构建“省内+省外”双奶源布局，依托西北黄金奶源带的成本优势优化奶源采购结构；同时自有牧场管理水平持续改善，自产生鲜乳单位成本从2023年的4.76元/千克下降至2025年的3.67元/千克，成本优势逐步显现。通过灵活调节自有牧场生产与外部采购的比例，公司有效平滑了原奶周期波动对盈利的冲击。
产品端，公司在低温板块加大娟姗富硒奶、0 蔗糖酸奶、免疫球蛋白鲜奶等高附加值 SKU 的推广力度，其销售占比稳步提升；常温板块中，“花都牧场” 系列娟姗奶、有机奶等中高端产品占比持续上升，对冲了大众平价常温奶的价格竞争压力。与此同时，低温乳制品等高毛利品类权重上升，进一步增厚了公司整体盈利底盘。
渠道端，南方乳业采取经销与直销相结合的销售模式，经销模式下，公司的产品通过买断方式直接销售给经销商，再由经销商销售给零售终端或终端消费者；直销模式则包括向大型商超、社区超市、连锁便利店销售，团购销售，向食杂店及副食店等门店销售，电商平台销售、送奶上户、专卖店零售等方式。
发展至今，南方乳业的营销网络已覆盖贵州全省 88 个县级行政区和 100% 的乡镇市场，销售渠道渗透到全省上万家便利店、小卖部和超市，在贵州省内建立了强大的销售壁垒。此外，公司还是贵州省第一家获得 “学生饮用奶生产认证” 的企业，承担地方民生保供职能。
近年来，随着大力发展电商渠道、终端渠道及送奶上户等直销客户，公司直销收入增幅较快，招股书显示，2023 年至 2025 年，公司经销收入占比从 63.93% 降低至 57.86%，直销收入占比则从 36.07% 增长至 42.14%。由于直销毛利率长期高于经销毛利率，渠道结构的持续优化进一步放大了公司的盈利弹性，推动综合毛利率持续上行。
三、5千亿乳制品市场：常温存量博弈，低温区域突围
近年来，随着我国人均消费水平提升，人均乳制品消费量折合生鲜乳达40.5千克，居民乳制品消费需求从“喝上奶”向“喝好奶”升级，优质特色奶源产品需求持续释放。国家卫健委国民营养计划也明确推荐成年人每日摄入300-500ml奶及奶制品，引导儿童、老年人重点提高奶类消费。同时，乳制品正从单一早餐场景向代餐、下午茶、佐餐、儿童成长、中老年营养等多场景延伸，个性化、功能化产品成为创新热点。
在此背景下，我国乳制品市场规模稳步增长，灼识咨询数据显示，2024年中国乳制品市场零售规模达到约5216.70亿元，预计2026年将增长至5966.60亿元。
资料来源：灼识咨询
作为行业两大核心品类，常温乳制品与低温乳制品呈现出差异化的发展态势。
1、常温乳制品：存量基本盘，高端化破局
常温乳制品是我国乳制品市场的营收基本盘，核心包含灭菌乳（常温纯牛奶）、常温调制乳两大品类，凭借长保质期、易储运的特性，率先完成全国市场下沉渗透，长期占据液态奶市场的主导份额。
根据君乐宝招股书披露，2025年，中国常温奶产品市场规模达到2,504亿元，近三年呈现持续收缩趋势。
当前传统常温灭菌乳已进入存量竞争阶段，行业增长呈现两大方向：一方面，娟姗奶、有机奶、高乳蛋白等高端常温产品占比持续提升，成为常温品类盈利增长的核心支撑；另一方面，2025年灭菌乳新国标正式落地，进一步规范原料标识与品质标准，推动常温产品向生牛乳配方升级，行业资源向具备优质奶源掌控能力的企业集中。
2、低温乳制品：增长核心引擎，区域属性突出
得益于国民健康意识提升、全国冷链物流基础设施完善，消费者对“新鲜、活性营养”的认知持续普及，低温奶在中国液奶市场的渗透率从2021年的23.1%增长至2025年的27.4%，预计将于2030年进一步提升至31.9%。按零售额计算，中国鲜奶市场规模从2021年的人民币288亿元增至2025年的人民币402亿元，复合年增长率为8.7%，预计到2030年将进一步增长至人民币617亿元。
不同于常温奶的全国化竞争逻辑，低温产品保质期短（巴氏奶7-15天、低温酸奶21-30天）、全程依赖2-6℃冷链配送，经济配送半径通常在300公里以内，天然具备极强的区域属性，难以形成全国性单一品牌垄断。区域乳企凭借本地奶源布局、完善的区域冷链网络、深度下沉的终端渠道，以及长期积累的本土品牌心智，能够在区域市场构建全国性品牌难以突破的竞争壁垒。
四、多维布局夯实竞争优势，拓展外省市场打开发展边界
在“两超多强”的行业竞争格局下，南方乳业深耕贵州区域市场，构建了多维度的差异化护城河，成为地方乳企稳健发展的范本之一。
1. 技术与质量：构建全链条品质管控体系
公司掌握乳制品生产的核心先进技术，研发了一系列独特的生产、包装装置和工艺技术，产品品质逐步向国际一流水平靠拢。截至目前，公司自主研发并掌握了17项核心生产技术，涵盖闪蒸、水解、巴氏杀菌、超高温杀菌、有机生产体系、富硒生产体系等关键领域。同时，公司与贵州大学等高校、科研机构建立长期合作，其中合作开展的《降胆固醇益生菌在马铃薯蓝莓酸奶中的应用研究》已通过贵州省科技厅验收，评级为优。
在质量管理层面，公司建立了高标准的乳制品全过程质量管理体系，已通过HACCP（危害分析与关键控制点）体系、质量管理体系、食品安全管理体系、GMP体系等十二大体系认证。公司在《GB19301食品安全国家标准生乳》的基础上，制定了高于国家标准的企业专属《生乳验收规程》，共制定12项符合或高于国家标准的企业标准，从源头把控产品品质。目前公司正在筹备中国合格评定国家认可委员会的CNAS认证，进一步对标国际检测标准。
2.奶源布局：贵州核心圈与西北黄金带双保障
出于对食品安全、长期稳定供应以及原奶成本浮动的考虑，各大乳企近年来持续加大对奶源的控制力度，产业链一体化布局趋势明显。南方乳业构建了“贵州核心牧场圈+西北黄金奶源带”的双奶源布局：在省内拥有龙岗、卫城等生态牧场，同时通过控股甘肃德联牧业、陇黔牧业、陕西丹晟牧业等，布局西北优质奶源带。
截至目前，公司娟姗奶牛存栏数超过900头，荷斯坦奶牛存栏数超过1.8万头。其中娟姗奶牛产出的奶源蛋白质含量可达4.0g/100ml、乳脂含量可达4.6g/100ml以上，大幅提升了产品的品质差异化优势。
3.募投加码：夯实奶源基础，打开外拓空间
本次公开发行，南方乳业募投项目总投资9.58亿元，募集资金将主要投向两大方向：
一是威宁县南方乳业奶牛养殖基地建设项目。项目建成后牧场奶牛存栏数可达到1万头，年产鲜奶约5.5万吨，进一步提升自有奶源占比，强化成本管控与品质保障能力。
二是营销网络建设项目。项目将支撑公司有序辐射湖南、四川、重庆、广西等周边省市，逐步复制区域深耕模式，打破单一区域市场的增长天花板。
长期来看，伴随国民健康消费意识提升，特色奶源、功能化乳品的需求持续释放，公司富硒、娟姗等特色产品的优势将进一步凸显。作为贵州乳业的旗帜性企业，南方乳业凭借七十多年的区域深耕，建立了品牌、渠道、奶源、品质的多重壁垒。登陆资本市场后，公司将依托资本力量进一步夯实奶源基础、拓展周边市场，在行业分化周期中走出区域乳企的特色成长之路。