新单下滑阵痛，严监管推动银保合作升级

在深化“报行合一”监管新规出台并经历两个月的下滑后，寿险银保业务逐步适应。

9月份，寿险银保渠道新单保费同比和环比均实现增长，不过前三季度累计保费仍下滑两位数。

保费下滑之下，市场正发生深层次变化。业内人士提到，随着“报行合一”及预定利率管控政策深入实施，费用高企、产品激进和价值偏低等问题逐步得到遏制，银保粗放式增长的土壤已不复存在。保险与银行已不是简单产品代销合作关系，当前保险公司的银保业务越来越比拼综合能力和生态协同能力。

9月新单回暖难挡前三季下滑

券商中国记者近日从业内了解到，今年9月单月，寿险银保渠道新单规模保费收入492亿元，不仅同比大幅增长270%，较8月份比也实现16%的增长。

业内人士分析，9月当月较去年同期增长较为明显，主要原因在于去年同期基数较低。据悉，去年8月底，行业刚完成低定价利率产品切换，因此去年9月尚处于市场消化与适应阶段，销售表现受到一定影响。而从今年看，寿险产品定价未调整，仅根据要求对分红演示利率进行调整，并已于6月底完成。因此，今年9月，银保市场已进入接受度回升阶段，同比表现提升较为显著。

从环比看，9月份新单保费也好于8月，环比增长16%。某大型寿险公司高管表示，从销售节奏上看，7月和8月为传统“淡季”，是年度销量较低的阶段。今年新的变化是监管部门3月份出台新规65号文，并自7月起实施，7月和8月为适应新规阶段，销售也受到一定影响。

所谓65号文，即监管部门向人身险公司下发的《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》。这份新规旨在进一步细化银行代理渠道“报行合一”要求，规范市场秩序，持续推进行业降本增效。65号文要求，保险公司银保渠道产品在备案和执行时，要将费用细化为四项：向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用。

不过，从今年前三季度累计情况看，银保新单保费仍为下滑状态。行业交流数据显示，今年前三季度，银保业务新单保费约6654亿元，同比降幅约14%。此外，监管部门近期要求整改“快返型”产品，业内人士告诉记者，预计会有一批银保产品停售。

马太效应与多维协同升级

银保市场整体下滑，不过个体情况有差异。业内人士介绍，银保市场仍在分化，头部大型寿险公司市场份额持续扩大，中小公司业务份额在缩水。这既与大型公司普遍提高银保战略定位有关，也与其规模和资源优势有关。

对于银保市场上演“马太效应”，一位中小险企高管表示，主要原因在于大公司业务量大、培训和固定费用分摊后的费用率更低，销售端的佣金和激励费用空间更大，更加具有优势。目前，大公司凭借多维竞争优势已经进入“正向反馈”。在定价利率趋同、费用率不占优的情况下，中小险企的传统竞争抓手受限。

多位银保人士认为，银保新单规模下滑属于阵痛。市场严监管，有利于银保业务价值率提升，倒逼市场经营模式转变。

当前，越来越多的保险公司意识到，银保业务已不是简单的产品代销，而需要嵌入银行体系，围绕客户需求去协同资源，只有提供自身价值，才能实现银保业务可持续良性发展。

近日，有国有大行人士表示，面对银行中间业务收入承压等问题，银行代理保险业务需在合规框架下重寻收益平衡，银保产品不该局限于网点理财销售，更要嵌入个人和企业的真实需求场景。

“只要聚焦客户需求做深做实经营，就能找到银保业务可持续发展的新支点。”大家人寿总经理郁华近日提到生态体系协同建设的几点方向，一是合作思维从“产品推销”转向“客户终身经营”，实施分层分群精准陪伴；二是合作模式从“简单资源叠加”转向“全体系生态融合”，构建数据、产品、服务、风控闭环生态；三是合作内核从“代销合作”转向“资产负债双向联动协同”；四是合作能级着力打造数字化、场景化、标杆化的银保客户经营新范式。

上市险企公开信息已有明显体现。中国人寿银保渠道推进“价值银保、专业银保、共生银保”建设，中国平安、中国太保三季报也提到，银保渠道坚持价值经营和价值银保策略，并介绍了多维度举措，涉及渠道战略合作、网点赋能、队伍建设、产品和服务权益体系、数智化建设等。

责编：杨喻程

排版：刘珺宇

校对：陶谦