给多数人性价比 让少数人贡献利润

笔者小区门口有家理发店，门店装修漂亮，还经常升级，今年年初就升级了洗头设备，原来是干躺着，现在躺着还有腿脚和身体按摩，服务员洗头、肩颈按摩，洗完头去理发，算下来至少要四十分钟，两位服务人员贴身服务，一共五十元。

这个价格，就比上门的家政保洁贵一点点。

这五十元即使全分给服务人员，收入也算不上丰厚。门店靠什么赚钱？设备折旧，水电之类的开销从哪里来？店主当然清楚这一点，他赚的是办卡之后的烫、染、护理。

他欢迎这些不能带来收益的客人来消费，来了还要笑脸相迎，这些客人维护基本开销，维护门店工作人员的薪酬，而真正赚钱的是动辄几百元的烫、染、护理，所以他们会卖力向顾客推销，特别欢迎女性顾客。

这让笔者想起来王者荣耀的游戏模式。这款游戏使用免费模式，消费者免费下载，免费对局，不花钱和花钱，不太影响游戏能力值。绝大多数玩家一分钱不充也能一直玩下去，极少数人愿意为一个限定皮肤反复掏钱，单人累计几千到几万。王者荣耀是腾讯大单品，已经十多年过去还没有进入衰退期，跟该模式密切相关。

那些不掏钱的消费者，在这个生意中作用甚大，正是由于他们的参与，才能激起其他人购买皮肤的欲望，这就跟化妆品一样，如果街道上没有人，又有谁会认真在家里打扮半个小时才出门？

理发店没有使用免费模式，但是对店主而言，他们使用了类免费模式，用较宽的标准吸引消费者进来，50元看似价格不便宜，但是因为洗头环节花的时间很长，其实算下来比那些30元的要更为划算，价格虽然高，但是服务升级出了更强性价比，吸引的是有一些品质要求的消费者，这些消费者有一部分会有升级需求，门店就靠升级消费盈利。

最近看到一个生意模式，上海复兴公园的INS 新乐园，九家夜店连在一起卖通票，非周末168元、周末288元，含每家店一杯酒，2026年工作日客流约1万人次/天，周末翻倍，一年营收以亿元为单位。

放在过去，这门生意卖的是开卡、是洋酒、是VIP卡座，靠少数人一晚上几千的消费撑起全场。INS把顺序倒了过来，先把门槛降到几乎人人都能跨过去，性价比拉满，满足一次想多去几家店的客人，然后还是卖卡座消费，最低消费6000元。这个设置一变，普通人的性价比就拉起来了，整个门店都热闹起来，愿意高消费的人就增加了。

门槛降低，不等于价值降低，它只是把“进门”和“买单”这两件事分开了。分开之后，场子才坐得满，不同的人才各取所需。

这类生意，重要的是要有人气，有了人气才会形成良性循环，一旦冷下来，场面立刻就难看，愿意高消费的人，也不愿意到一个冷清的地方消费。

在同一或者相近空间进行消费分层，比如分出卡座和散台；分出普通皮肤和典藏；分出洗剪吹和烫染，分出门店师傅和大师理发。卖家不必去猜谁有钱，只要把档位摆出来，让愿意多付的人自己往里走。

人的支付意愿差异很大，有人愿意为一晚上的体面花三千，有人只肯花三百，有人为皮肤掏几万，有人一分不掏。任何单一价格都难免错杀，定高了，多数人进不来，定低了，愿意多付的那部分钱就白白丢了。多数人决定一门生意能不能成立，少数人决定它能不能赚钱。