访谈：RuStore总经理德米特里·潘克鲁舍夫谈中国开发者在俄罗斯市场的前景

俄罗斯正越来越多地受到正在推进出海战略的中国企业的关注。我们采访了 RuStore 首席执行官德米特里·潘克鲁舍夫,探讨俄罗斯用户群体的特点、当地市场的盈利模式,以及新入局者应该如何迈出第一步。

俄罗斯目前是全球最大的移动应用和游戏市场之一。对于正在推进出海战略的中国企业,您如何评估这一市场的潜力?

俄罗斯市场规模很大,这一点不仅仅体现在我们的数据中。根据全俄社会舆论研究中心的调查,2026年6月,有81%的俄罗斯人在使用移动应用。游戏市场的情况也类似:2026年上半年,俄罗斯移动游戏安装量约为9.96亿次,位居全球前五。很多海外开发团队看到了这一趋势,因此开始加大在俄罗斯市场的推广投入。对许多中国企业来说,俄罗斯市场已不再是一个试水的选择,而是一个独立的投资方向。

与其他市场相比,俄罗斯用户有哪些特点?他们的消费能力如何,对新产品的接受度怎样?

游戏玩家是 RuStore 中增长最快的用户群体,主要用户集中在 25–34 岁。一年内,这一用户群体增长了 34%。俄罗斯玩家愿意尝试新东西,平均两三个月就会换一款游戏,但他们的耐心也有限,开发者只有寥寥几局的时间来抓住玩家。另外有一点值得注意:俄语玩家特别反感“付费即变强”(pay-to-win)的机制。哪怕是付费玩家,也不想靠花钱取胜。

RuStore目前能为开发者打开怎样的用户群?这对外国开发者意味着什么?

目前RuStore的月活跃用户超过7000万人,约占全国人口的一半。当然,RuStore 的覆盖范围也得益于法律规定:在俄罗斯销售的安卓智能手机必须预装 RuStore。

但我不认为应该过分夸大预装的作用。预装确实为开发者提供了接触大量用户的机会,但这并不意味着用户就会找到他的应用。开发者仍然需要通过竞争和推广来争取玩家的关注。

中国开发者是RuStore生态中增长最快的群体。背后的原因是什么?哪些类型的产品表现最好?

这里其实没有什么特别的秘诀。中国企业这几年都在积极拓展海外市场,也擅长面向全球用户开展运营,因此进入俄罗斯市场对他们来说是顺理成章的一步。2026年,RuStore上的中国开发者数量几乎翻了一番,现在平台上每十款外国游戏里就有六款来自中国。表现最好的是射击和RPG类游戏,用户在这类游戏里最愿意付费,策略游戏的表现也不错。而收入靠前的项目,往往是把内购和广告结合起来的。

外国公司目前是如何与俄罗斯用户互动的?有没有成功的联名合作或本地化活动案例?

当然,这样的案例已经有不少了。效果最好的方式,是游戏工作室不把产品发布视为终点,而是持续与玩家保持互动,例如举办游戏活动、推出促销优惠,以及参与应用商店的专题推荐。

一个很好的案例是 ATHENA: Blood Twins。在推广期间,团队充分利用了 RuStore 官方推荐资源,在游戏收入方面取得了显著成效。来自官方推荐的收入排名进入前十,官方推荐带来的收入占游戏总收入的 40%–60%。与此同时,游戏的 ARPPU(每付费用户平均收入)达到 RuStore 平均水平的 3 倍,并在推广期间增长了 150%。

在RuStore上如何实现变现?俄罗斯用户习惯哪些支付方式?外国公司有哪些可用的选择?

在俄罗斯,用户可以通过多种方式支付数字商品,包括银行卡、手机话费账户和快速支付系统(SBP)。对用户来说,平台能否支持这些支付方式非常重要。我们在项目启动之初就接入了所有主流支付方式。

为了处理支付,我们推出了 Pay SDK。它不依赖外部库,同时支持当地流行的支付方式、订阅、优惠券和退款功能,也可以根据需要集成到其他应用商店中。

例如,Redspell 团队的游戏《Senses》接入 Pay SDK 后,ARPU(每用户平均收入)达到 Google Play 的 3 倍、App Store 的 1.5 倍。同时,我们的佣金也低于全球主流应用商店,仅为 15%。

变现模式方面,内购与广告相结合的混合模式表现最好。定价在500卢布左右的限时优惠和新手礼包,转化表现都不错。相反,如果从用户首次启动游戏起就急于推销付费内容,或者采用pay-to-win机制,只会把玩家吓跑,这一点我前面已经提过。

据了解,RuStore支持以人民币结算。这一机制是如何运作的,对中国企业有哪些便利?

是的,RuStore支持人民币结算。对中国企业来说这很方便:来自俄罗斯市场的收入,不需要另外搭一套换汇方案就能拿到。目前RuStore是俄罗斯唯一支持人民币结算的应用商店。

RuStore商店内有哪些推广工具?在产品的不同阶段应如何组合使用?

我们的推广工具有好几种,需要根据应用所处的阶段来选择。发布前,预订功能可以帮助开发者提前积累感兴趣的用户。上线后,可以开展限时促销活动,也可以通过竞价争取搜索结果中的首位展示。

另一个值得单独介绍的是“编辑推荐”。编辑团队会制作主题合集,入选这些合集有助于显著提升安装量,安装量可能增长 5–6 倍。

当应用已经发展得比较成熟时,交叉推广和合作活动会很有效。开发者可以通过自己的不同游戏互相导流,也可以参与与零售商联合开展的促销活动。

没有一种策略适用于所有项目。通过测试不同的推广方案,开发者才能找到适合自己的策略。

本地化对在俄罗斯取得成功有多重要?除了翻译之外还包括哪些内容?

本地化非常重要,而翻译只是其中很小的一部分。首先,要调整游戏的经济系统。例如,如果玩家可以通过付费直接获得相对于其他玩家的优势,俄语用户通常会对此反感;相比之下,付费跳过重复、繁琐的游戏环节,更容易被玩家接受。

其次,需要接入当地用户习惯的支付方式。第三,技术方面:许多团队会选择部署在离玩家更近的服务器,以确保游戏稳定运行。当然,营销也很重要,包括选择适合俄罗斯本地市场的推广渠道,以及围绕当地节日和赛季开展营销活动。说到底,本地化不只是翻译游戏文本,而是让游戏真正“贴”上本地用户。

RuStore如何支持中国合作伙伴?是否有专门的项目、团队、资料或中文支持?

我们一直在努力把开发者入口做得更友好。2026年2月,我们推出了中文版开发者后台。此后,中国发行商在平台发布的应用数量增长到了原来的2.5倍。

在支付集成方面,我们提供了详细的指南和测试模式。我们还会持续完善文档和代码示例,让开发者即使遇到复杂情况,集成也不至于变成一件头疼的事。此外,我们还有一支中文业务拓展团队,可以协助合作伙伴完成集成。

RuStore未来几年在平台发展以及与中国企业合作方面有哪些规划?

我们将继续专注于自己最擅长的事情:发展俄罗斯本土产品,打造满足市场需求的工具,并继续做开发者值得信赖的合作伙伴。

在当前环境下,开发者尤其需要与自己的用户保持联系,确保能够持续使用所需服务,并保持业务发展。我们正在与广大合作伙伴共同改变市场,打造全新的数字生态。

对于目前尚未考虑俄罗斯市场的中国企业高管,您有什么想说的?

我建议大家认真考虑一下俄罗斯市场。这里的用户群体规模庞大,而且有付费习惯。我们的中国合作伙伴也证实了这一点:我们的用户付费活跃度是其他平台的 3–4 倍。

俄罗斯市场仍然开放,但市场中尚未被占据的机会正在逐渐减少,所以我不建议再拖延决定。

当然,这并不是一个“上架之后就等着”的市场:支付、推广和用户留存都需要提前规划。如果能够认真做好准备,俄罗斯完全可以成为您的一个重要市场。而我们将成为你们开拓俄罗斯市场的向导和可靠伙伴。