要稳不图快 看积木时代的小微信贷怎么做？

我国小个体户总数约7000万，遍布三四线城市，由于地域分散、缺乏抵押物、财报不健全、经营风险波动大等因素，难以得到传统金融的服务。积木时代将客户锁定在三四线城市的小微企业，信贷员深入一个个城市，在IPC模式下一步一步践行着普惠金融。

广东佛山市有着大大小小数万家代加工厂，而李迎春的制衣厂就是其中的一家。品牌代加工的活儿并不好做，李迎春已经是积木时代的“老朋友”了，今年她又遇到了资金周转问题：有几个国内品牌的单子，工期比较长，单量比较大，出现了押款的问题。

“大品牌都比较强势，往往要等到整单货都验收出货之后，再过一个月才会付款……但是前期买材料要垫钱，工人的工资还有每月结，周转不开。”

开服装加工厂的李迎春每次遇到大单押款，都要向积木时代借钱周转

李迎春今年向积木时代申请续贷，在还完了去年3万的基础上，又借了4万元，同样是两天内到的帐。她说，单子少的时候，厂商工期长的时候，或者品牌押款，这些状况频繁出现，都需要资金周转。“工人工资和材料都不可能等，要不然怎么出单子？”

积木时代，是微金融集团积木拼图旗下的小微信贷服务企业。像李迎春这样的小个体户（小餐馆、小裁缝铺、理发店等等）总数约7000万，遍布我国的三四线城市。他们时常因为各种原因需要周转和发展资金，却往往由于地域分散、缺乏抵押物、财报不健全、经营风险波动大等因素，难以得到传统金融的服务。

今年积木时代启动了“五五纷呈”扩张计划，海城营业部率先启用了全新门店设计

积木时代自2014年成立时，将客户锁定在三四线城市的小微企业。积木时代的信贷员深入一个一个城市，在IPC模式下一步一步践行着普惠金融。

IPC模式 慢工出细活

除了IPC模式（Internationale Projekt Consult）以外，市场上流行着另外两种小微资产风控模式：信贷工厂模式与大数据风控模式。

信贷工厂模式是指金融机构把信贷流程打造成标准化的工厂，对信贷进行批量处理。在销售、申报、审批、风控、放款等过程中，按照“流水线”作业方式进行批量操作——每个人只负责一个单一的环节，最后集中审批、效率高。

在信贷工厂模式的基础上，近年又兴起的互联网“大数据风控”模式，被现在的很多科技金融公司采用。大数据风控将信贷流程线上化，客户数据直接在网上通过大数据交叉验证，更高效、快速的得到风控结果。

优势之下也存在着不可避免的问题，信贷工厂模式下，每个业务员对自己以外的环节不了解；集中审批的逾期率可控度不足；对每个地区的覆盖不足……大数据风控模式下，也存在小微企业线上数据缺失，用户画像不全，客户难以下沉到三四线城市，有时候，甚至需要用企业主个人的信用来代替小微企业的信用审核……这些无疑对于贷后管理、可持续发展会产生压力，像李迎春这样没有线上交易的小微企业，很难被服务。

相比起来，IPC模式由信贷员全程把控，参与从受理客户申请到信用审核、实地征信、风险评估到撮合借贷、款项回收等全流程服务。授信时，根据企业实际情况，生成“资产负债表”和“购销损益账”等调查报告来评估核算合适的信贷额度。这种模式重线下、团队的培养更加费时耗力、专业度要求极高。

但这正造就了它的制胜点。

首先，每个信贷员对全流程的把控，意味着对每单的全权负责，在增强信贷员能力的同时，排除了信贷员与借款人串通风险，也减少了人为的操作风险；其次，全流程的把控更多维度的影响着信贷员责任感，信贷员需要注重每个环节，会在通过率与逾期率之间审慎选择；第三，IPC模式不依赖线上数据，可以覆盖更广泛的普惠人群，深入三四线城市甚至农村。此外，一方面积木时代放弃了纯线上风控，另一方面也采用交叉数据验证来核对，不依赖单一渠道。团队的培养、线下的基础、深耕的城市都成为了积木时代的优势。

“壁垒是需要很长时间去建立的，而当壁垒建立起来。如果同行业去模仿，他们没有一个管理体系，没有一个人才梯队建设是很难做成的。”一位业内人士如此评价IPC模式的企业。

积木时代扎实地走着，经过了三年努力，如今积木时代线下门店扩大到35家，已经完成了超过12亿的累计放款规模，逾期率保持低位。

要稳 不图快

“12亿，这个数字跟市场上的激进玩家比起来，其实不高。”积木时代CEO彭少新在接受记者采访时介绍道。

在2014年，行业里流行跑马圈地，不少企业想要迅速的占领市场，因此做的速度特别快。随着网贷行业的兴起，市场上曾经流行只用“放款单数”、“放款率”作为信贷员的KPI，在这样的驱动下，有的企业甚至一个月就能达到十亿放款。

要稳，不图快，是积木时代的企业文化，也是行业内少有的企业文化。积木时代的员工不仅仅是单一指标考核的，他们要背着两个指标：风控+放款指标。

彭少新介绍道，积木时代在2014年底的运营初期，一家营业部约有20个业务员，一个月的放款指标只给15万，用来调试业务和风控。在测试后，保证业务能够顺畅运作下，每个区才根据需求慢慢提高放款目标。来年4月份，积木时代开始将每个大区的额度提高到100万。直至2015年年中，诸城、青秀、兴宁三个营业部突破了100万的额度。

开始时，团队内部也着急也吵架，有的大区经理直接提出“为什么不能效仿别人，放款多，发展快”？

积木拼图集团CEO董骏给集团提出，“我们要有一个强势的文化引导这个团队，不能只是为了追求短期的利益，员工为了赚提成，老板让某个子公司做业务的模块快盈利，这种急功近利的心态就做不好。”团队要有长期的发展目标，只有在合理试错后，大家才逐渐明白不能求快的道理。后来大家都深入理解，我们需要稳健，需要沉淀。

审贷会之前，桂林营业部的风控人员在复核这一天的尽调材料

在积木拼图集团的文化下，公司常常引导员工。“到这儿来，不要做投机的人，你做投机的人，即便你赚到一些钱，最后可能仍然会失败。”彭少新说，“我们做小贷，看到很多员工的成长，他只要真正耐心做下来，一年以后，无论他的沟通能力，交流能力，他自身处事能力都有很大的提高，甚至还提升了自己的管理水平，带小团队，这些员工的成长比他投机赚点钱好的多。”

普惠 就要踏实

在这样的企业文化下，积木时代坚持着真正的普惠金融。

信用白户是普惠金融最攻坚的一群人，是指找不到任何信用记录供做参考的客户人群，他们没有借贷记录、也没有征信记录。

积木时代不担心信用白户。这或许来自于IPC模式的专家信贷员的培养，也来自积木时代的稳健专业的文化。积木时代的一位信贷员介绍道，我们通过眼见为实的尽调，马上可以验证他给的信息是不是真实的，客户也认同我们的方式。

在收集客户反馈时，积木时代发现了一些普遍的现象：有时候客户在信贷员面前发脾气，因为我们刨根问底问的太细了，但是事后让他评价的时候，他说我对这家公司还是挺佩服的。

“小伙子他年纪不大，顶着大太阳过来，对公司这么负责任，他一定要拿到什么数据，一定要问我这些东西，问的我都不耐烦了，他始终没有放弃。”因为他心里的那种敬畏感，知道这家公司的专业度。相比于一些象征性的拍了两张照片就走了的信贷员，实际上真正到还款的时候，客户对这样的公司也相对草率的对待。

什么是普惠金融？普惠金融并不能止步于普通人的便捷、高效金融服务。而是要渗透到别人无法渗透的地区，比如三四线城市，甚至偏远山区；是要服务到别人无法服务的人群，比如线下用户，甚至信用白户。