销售费用接近营收 翰宇药业近6亿元去哪儿了？

2019年销售费用占营业收入的96.5%，深圳翰宇药业股份有限公司（300199.SZ，以下简称“翰宇药业”）猛增的市场服务费再度引起深交所关注。

年报显示，翰宇药业2019年实现营业收入6.14亿元，销售费用为5.93亿元，其中市场服务费在过去一年新增4.91亿元。

2020年5月21日，翰宇药业在年报问询答复函中称，公司的药品在临床推广过程中需要对临床医生开展相关工作、需要培养不同层面的专家，并组织各种学术活动及组织临床试验。同时，需要对经销商的市场及销售人员开展相关教育工作。

《中国经营报》记者注意到，翰宇药业曾在2019年半年报中称，因管理需要，市场推广费变更为市场服务费，并把上期市场推广费归入市场服务费进行核算，但在2019年年报中，市场推广费一项又被单独列出进行披露，金额为1491万元。

此外，翰宇药业2019年前五大市场服务费客户中，第一大收款方JNPG经营范围覆盖山东地级以上城市，其收款金额为3258万元，占前五大收款方合计金额的61%。第二大收款方SHYZ的覆盖范围为上海，金额为672万元。只不过，2019年年报显示，翰宇药业来自华东区的营收同比下滑68.79%，在所有地区中下滑幅度最大。

另一方面，翰宇药业2019年存在一笔毛利率高达99.96%的其他业务收入，主要包括技术服务收入和合作开发收入。据公司披露，这两项业务全部由研发人员完成，考虑到重要性及工作效率，未将其他业务涉及的研发人员薪酬从研发费用中单独区分出来，所以两项主要业务没有成本。

针对上述相关问题，本报记者致函翰宇药业方面，董秘办工作人员称采访函已转给相关部门处理，截至记者发稿，对方未予以回应。

模糊的交易对手

翰宇药业从事多肽药物的研发、生产和销售，产品包括制剂、原料药、客户肽（客户定制业务）、药品组合包装类产品、器械类产品和固体类产品六大系列。

在营销模式上，翰宇药业对原料药、客户肽采用直销模式，由公司直接供给制剂生产厂家、研发机构等下游机构；对制剂产品则采用代理分销、专业化学术推广两种经销方式进行销售。

Wind数据显示，自2011年上市以来，截至2018年，翰宇药业的销售费用持续增长，金额从2631万元上升至6.04亿元。2019年，销售费用同比下滑1.88%至5.93亿元，却因营业收入的大幅减少使其销售费用率高达96.5%。

年报问询答复函披露，除了固体类产品，翰宇药业的其余五大产品线均出现销售收入下滑。其中营收占比71%的制剂销售收入同比减少36.14%。

由翰宇药业的销售模式可知，公司大部分的销售费用发生在制剂产品上。

2019年年报显示，翰宇药业销售费用的构成有市场服务费、咨询费、会务费、职工薪酬、市场推广费、差旅费、运输费及邮寄费、股份支付、办公费和其他。其中，市场服务费占合计销售费用的71%。

记者注意到，2019年，翰宇药业市场服务费的前两大收款方业务覆盖的区域分别为山东和上海，第一大收款方JNPG提供医学信息服务咨询、医学信息推广，服务的产品有特利加压素、生长抑素等制剂；第二大收款方SHYZ合作特利加压素在上海进行学术推广服务。

翰宇药业方面披露，2019年，来自华东地区的营收为6144万元，同比下滑68.79%，占总收入的10%，为下滑幅度最大、营收占比最小的区域。2018年，华东地区是翰宇药业在国内的第二大市场，仅次于华西。

对于公司2019年在山东、上海投入的市场服务费最多，但对应地区的收入不增反降的现象，记者致函翰宇药业方面，未能得到对方回应。

翰宇药业方面披露，公司的市场服务费是指客户拜访、科室会、市场开发、临床研究信息整理、分析，公司及学会的各种学术活动等产生的相关支出。

记者留意到，在2019年半年报中，翰宇药业曾把销售费用中的市场推广费变更为市场服务费，并把上期的1580万元市场推广费归入当期的市场服务费核算披露，最终金额为1.15亿元。

值得注意的是，在现金流量表附注“支付的其他与经营活动有关的现金”一栏中，翰宇药业还有一项名为“市场推广调研费”的费用，2019年上半年的发生额为1.14亿元，而2018年上半年仅有1192万元。

记者查阅翰宇药业2015年～2019年年报发现，“市场推广调研费”在2017年年报中首次出现，当年便增加1435万元，2018年～2019年上半年，该笔费用从7871万元上升至1.13亿元。2019年年报中，“市场推广调研费”项目消失。与此同时，市场推广费被再次在销售费用中单独列出，且显示比2018年末减少了6732万元。翰宇药业方面表示，这与推广模式从单一逐渐向多元化转变有关，但对于为何将市场推广费又脱离市场服务费进行核算，公司方面并没有作出解释。

近534万元收入不计成本

在此次的问询函中，深交所对翰宇药业在2019年取得的539.99万元“其他业务收入”也提出了疑问，虽然该笔收入仅占总收入的0.88%，且金额同比下滑了27.44%，但其毛利率高达99.96%。

据翰宇药业方面披露，公司“其他业务收入”主要是技术服务收入和合作开发收入。其中，技术服务收入包括接受委托进行产品工艺开发及用于注册申报的验证生产；接受委托，为用于新药注册申报的动物实验研究，提供原料药技术支持。合作开发收入则是与海外制药企业签署制剂产品在欧洲注册的合作开发协议，按照协议约定，公司提供自己在相关产品的技术支持并按项目进展分阶段收取技术服务费用；与海外企业就原料药在欧洲的注册和销售签署技术合作与分销协议，并根据项目进展的情况分阶段收取技术服务费用。

过去一年，上述两笔收入分别为343.07万元和190.8万元，其他收入为6.12万元（成本为2300元）。

翰宇药业方面表示，“其他业务收入”属于公司开拓的偶发性、高附加值新业务，全部由研发人员完成，该部分业务占用研发人员的工时占总工时比重相当小，因此综合考虑重要性及工作效率，未将其他业务涉及的研发人员薪酬从研发费用中单独区分出来，因此技术服务和合作开发业务无其他业务成本。

记者查阅翰宇药业2016年～2018年年报发现，公司在这连续3年均对“其他业务”结转了成本，但比例差异悬殊。2016年～2017年，“其他业务”的成本占收入分别为19.38%、0.38%。2018年，公司对744万元的“其他业务收入”结转了188.46万元营业成本，当年毛利率为74.68%，与2019年前后差异对比明显。

翰宇药业在此次问询答复函中表示，后续公司将根据其他业务的增长情况及相应研发人员成本耗用比重的情况，加以区分研发费用及其他业务成本。

事实上，翰宇药业2019年的研发费用已经较2018年增加了8541.71万元，同比增长90.01%至1.8亿元，研发投入占总营收42.51%，较去年的15.12%大幅提升。

究其研发费用大增的原因，主要是临床试验费用及职工薪酬的增加所致。其中，临床试验费用较2018年的273.96万元增加了6416.64万元，主要是2019年度开展了注射用西曲瑞克、注射用奥美拉唑钠、注射用奥扎格雷钠3个药品的仿制药一致性评价工作，合计投入临床试验费用4375.8万元。

此外，翰宇药业在2019年终止了溴麦角环肽项目，其认为该项目后期还需投入大量资金，根据现行市场研判，继续投资的投入产出比已不符合公司利益预期。因此，将已产生的临床试验费2148.35万元由长期待摊费用一次性计入研发费用。而公司2019年发生的研发人员薪酬为3009.08万元，较2018年的2323.15万元增加了685.93万元。

值得注意的是，2018年～2019年，翰宇药业分别亏损3.4亿元和8.85亿元，根据《证券法》相关规定，上市公司连续亏损3年将面临停牌、暂停上市风险。

内容来源：中经医健资本圈