卖儿童药的葫芦娃：年赚1.2亿推广费超4亿，实控人曾涉行贿案

“葫芦娃也要上市了”。

不过，这个葫芦娃不是我们熟知的动画，而是一家专注于儿童用药的医药企业：海南葫芦娃药业集团有限公司（简称“葫芦娃”）。

在我国儿药方面，素有“北有小葵花、南有葫芦娃”的描述。葵花药业已于2014年在深交所中小板上市，而葫芦娃闯关并成功拿到证监会的上市批文。

最近，葫芦娃正式公布招股书，公司拟公开发行4010万股募资1.5亿用于儿科药品研发、营销体系及品牌推广建设等。

作为药企，葫芦娃的销售费用占比奇高，2019年营收13亿，销售费用达到5.5亿，其中绝大部分是业务推广费，而同期的研发费用只有5166万，仅占营收的5%。且实控人之一的汤旭东曾因行贿获刑一年。

营收复合增长达到50%

葫芦娃成立于2005 年 6 月 22 日， 公司定位于儿科用药，从事中成药及化学药品的研发、生产和销售，产品应用范围涵盖呼吸系统类、消化系统类、全身抗感染类等多个用药领域。

市场上，小儿肺热咳喘颗粒、肠炎宁等则是出自于葫芦娃，这两款产品在 OTC 市场占有率位居行业第二。

截止目前，葫芦娃共有 295项药品批准文号，其中 57 种产品进入国家基本药物目录，96 种产品进入国家医保目录。公司拥有“葫芦娃”、“葫芦爸”、“葫芦妈”三大品牌为主体的葫芦世家系列产品群。

2017年至2019年，葫芦娃的营收分别为6.5亿、9.8亿、13.0亿，年均复合增长率为 25.86%。，归属于母公司净利润分别为2212万、1亿、1.2亿，同比分别增长46%、105%、20%。

不过，今年一季度受疫情影响，营收只有2.5亿，同比下降6%，且经营活动现金流告负，为-9241万，较去年同期下降 474.95%，公司称主要是药品生产所需原辅材料和包材采购支出增加所致。

从公司产品收入结构来看，呼吸系统药物是葫芦娃的主要收入来源，占比达到50%以上。这些药物包括小儿肺热咳喘颗粒、注射用盐酸溴己新、复方板蓝根颗粒等。除此，还有一大类是消化系统药物，两者对公司的毛利贡献率在 75%以上。

药品的毛利率一般较高，以葫芦娃2019年报告为例，呼吸系统药物的毛利率为54%，消化系统药物的毛利率是75%，平均毛利率是62%，这几年整体呈上升趋势，除了公司自身因素，一个很重要因素在于“两票制”改革。

所谓的两票制，是指在药品流通过程中，药品从生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。这项改革意在压缩药品流通层级，减少药品层层加价情况，从而挤掉药价虚高成分。2018年起，两票制在全国推行。

两票制实施前，葫芦娃向公立医院终端客户销售产品主要以传统经销渠道为主，两票制实施后，转为以配送渠道实施产品的销售。“由于配送渠道的定价明显高于传统经销模式，配送渠道毛利率明显高于传统经销模式。”这直接带来了公司主营业务毛利率的上升。

销售费用占比达42%

在药企行业，高额的销售费用比比皆是，而葫芦娃药业显然未能“逃脱”药企销售费用高企的普遍现象，而且有些夸张的是，销售费占到营收的半壁江山。

2017年至2019年度，葫芦娃的销售费用分别为1.5亿、3.9亿、5.5亿，占同期营收的22.2%、39.4%、42.0%，而同期的研发费用分别为 1962.2 万、4333.4 万元和 5166.0 万，均低于营收的5%。

葫芦娃将销售费用占比逐年上涨，归于主“两票制”政策实施，传统经销模式转变为配送商模式，“配送商模式下配送商主要为具有较强配送能力、资金实力和商业信誉的区域性或全国性的大型医药流通企业，由其直接销往终端医疗机构，销售费用由公司承担。”

葫芦娃的这意思是，两票制改革，销售费用大增是主要是给付了中间流通商大量的费用。按其说法，费用率大幅上涨，是符合医药行业的特征。

再看销售费的主要构成，包括业务推广费、职工薪酬、广告宣传费等，其中业务推广费又占到大头。其中，2017年至2019年，这三年的推广费分别是9016万、3亿、4.3亿。这个增长速度让人惊叹。

葫芦娃解释说，全国推广实施两票制，使得原由代理商承担的业务推广费转由公司承担，导致公司销售费用支出明 显增加；另一方面公司通过配送商模式销售给医院终端的产品销量有所增长。

具体的推广形式，一般是通过学术会议、主动拜访等方式，推广服务商帮助公司拓展新的商业及终端市场，并与配送商建立合作关系，确保订单发货配送有序衔接；已建立销售及合作关系的客户，则需要进行持续跟踪等。

具体的推广费主要分为市场调研费、学术推广费、渠道拓展及维护费，其中2019年学术推广费达到1.8亿、渠道拓展及维护费为2.3亿。

从招股书上看，学术推广费自 2017 年以来逐年上升，2018 年上涨幅度较大，这可以理解为“两票制”政策实施，公司加大投入进行产品学术推广。这也就是说，虽然国家推行两票制改革，压降流通环节费用，但是学术推广的费用并没有减少，反而大幅增长。

这几年，药企贿赂腐败案高发，像最近恒瑞医药行贿事件爆发，药企的带金销售再次受到社会关注，对医生贿赂等已成为医药公司学术会议的潜规则。

葫芦娃称，公司制定了防范商业贿赂的内控措施， 从销售、采购、收款、费用报销等诸多方面采取了有效措防范不正当竞争、商业贿赂行为的出现。其中包括，严禁销售推广人员在任何情况下向政府官员或其亲属或医疗机构专业人员支付任何现金或现金等价物。

一桩行贿旧案

葫芦娃的实际控制人，为刘景萍及汤旭东夫妇，两人通过直接或间接方式持有公司55.61%的股权。本次IPO之后，刘景萍、汤旭东夫妇仍将直接或间接持有本公司 50.04%的股权。

刘景萍被塑造为美女博士的形象，她是管理学博士、北京大学研究员，同时还是是海南省创业英才第一名。另一实控人汤旭东，则曾卷入刑事案中。

汤旭东，曾任海南康力元药业有限公司经理、康力元制药董事长兼总经理等职务。

深圳盐田区人民法院2007年8月15日作出的“（2007）深盐法刑初字第 104 号”《刑事判决书》称：盐田区法院认为被告汤旭东作为康力元公司直接负责的主管人员（康力元集团有限公司总经理），为了给所在单位在浙江省金华市购地建厂等方面谋取不正当利益，向国家工作人员行贿，其行为构成单位行贿罪。判处被告汤旭东有期徒刑一年，刑期自2006年11月17日起至2007年11月16日。

2006年，10多人因为药品质量问题，出现肾功能衰竭，不治身亡。随后，原国家食品药品监督管理局局长——郑筱萸落马。最终，郑筱萸在2007年6月被判处死刑，次月便执行死刑。

一篇名为《“康力元”的浮沉内幕：成也郑筱萸 败也郑筱萸》的报道中这样写道，“2006年11月底，在郑筱萸被“双规”之前，集团总经理汤旭东因为涉税问题被有关部门带走，而知情人士证实，正是汤旭东被查，为事后郑筱萸的“双规”埋下伏笔。”

不过，2007年，汤旭东被法院判决犯行贿罪，但行贿的对象却不是郑筱萸，据判决书显示，汤旭东因行贿原浙江药监局原局长郑尚金而遭判刑。

招股书称，由于该事项距离本次发行时间超过十年，汤旭东未在发行人中担任任何职务，且单位行贿罪涉及的单位主体及犯罪行为与发行人无直接关系，因此汤旭东上述事项对发行人不存在实质不利影响。

但招股书提到，康力元制药与葫芦娃药业存在着一定的联系，“2005 年 6 月，康力元制药与龙昆上社区居委会以货币出资设立公司（葫芦娃药业）的前身康力星制药，其后公司股权经过多次变动。”

一晃十多年，汤旭东的妻子刘景萍打造的葫芦娃药业，摇身一变，成功冲刺A股上市公司，作为实控人之一的汤旭东也将成为亿万富豪。

内容来源：德林社

文｜金卫