在线教育进入红海竞争格局 VIPKID以质取胜之道

近年来，随着互联网和信息技术的快速发展，人们获取知识的方式和途径发生了巨大的变化，尤其2020年，在疫情影响和资本推动下，在线教育行业快速发展，2亿多名学生涌入在线教学平台，使得曾经被视作辅助角色的在线教育大热。

根据CNNIC发布的数据显示，2019年下半年至2020年上半年期间，用户增长63.7%，在线教育用户规模占网民的40.5%，行业增长趋势明显。

据中科院2020年6月发布的《2020年中国在线青少儿英语教育市场报告》显示 ，中国在线青少儿英语培训市场包括北美外教一对一、菲教一对一、小班课、大班课和轻课等产品模式。其中，一对一模式收入规模占行业总体收入的58%。而在这个领域中，VIPKID一家占据的份额远超其他品牌之和。同时在师资方面，数据显示8成以上家长愿意选择北美外教，VIPKID也超越其他知名品牌位列第一。

回顾 VIPKID 的成长历程，“快”无疑是最佳形容词，这也是它从 0-1，并迅速发展成为在线教育行业头部企业的不二法门。

据天眼查数据，自2013 年成立以来，VIPKID 共完成 10 轮融资，总融资金额约10亿美元，估值45亿美元。

尤为引发业内关注的是，在2020年9月，VIPKID 宣布，公司单位运营利润 (UE) 连续两个季度为正，90% 的渠道首单实现盈利。VIPKID成为国内唯一收入在百亿级规模且实现UE转正的在线教育企业。

在不久之前的3月17日，VIPKID对外宣布三大承诺： 1、严选北美外教，100%有任教资格； 2、提升教辅老师服务，好不好家长说了算； 3、保证学习效果，小学托福考试来检验。

作为在线教育头部企业的VIPKID此举，意味着在线教育的下半场，从横向的地盘竞争到纵向的口碑竞争，从营销力竞争到服务力竞争。

事实上，针对教学质量和学习效果评估，VIPKID都推出了有针对性的服务升级措施。

比如，在日前，VIPKID宣布与国际知名阅读能力测评机构蓝思阅读测评（Lexile）达成深度战略合作，联合研发适合中国学生的英文阅读能力线上测评产品。该合作的意味着VIPKID在科学提升学员阅读能力的整体解决方案上的一次全新优化。

VIPKID在读学员用国际权威测试跟踪、检验和提升学生的阅读能力。测试完成后，系统会根据学员阅读能力，匹配VIPKID数字图书馆英文原版读物，推荐适合孩子阅读的图书。

通过一系列的举措，让孩子的每一步成长都在一个可以衡量的体系里，无论是兴趣还是考试成绩都可进行量化，从而保证教学品质。

2020年8月，VIPKID推出了业界首个督学体系，通过学生端、家长端、教辅端的“黄金三角”联动，帮助家长轻松督学，提升学生学习动力和学习效果，商业数据表现也令人满意。为了了解更多的家长痛点和不断提升产品服务，VIPKID在2021年全面启动了“家长大使”招募活动。

家长不仅在整个在线英语服务环节中有更重要的决定权和影响力，更为重要的是，家长处在学生和教辅联系的中心点，既对学生的学习进展和效果有更为准确的把握和反馈，也能够针对学生所反映出来的问题对教辅提出更精准的意见反馈。

显然，服务力竞争是赢得口碑，赢得用户的关键。而仅仅这些，对于在线教育这样已被资本市场加持下的行业，降低经营成本，也是关键因素。

在线教育领域，获客成本高企是行业痛点。业内人士透露，一对一英语教学每单获客成本高达数千元。

VIPKID技术研发领域投入巨资，在AI技术方面的获得突破。成为业内首个将AI大规模应用到教学场景的企业。据VIPKID技术相关负责人介绍，在2020年，超过100万节超级互动AI课，参与学生超过10万学生，学生在AI课参与率达到98%

此外，VIPKID的AI技术还应用于智能师生匹配系统，这不仅提升了工作效率，还为其撕下了“无法固定外教”、“师生不熟悉”等负面标签。据介绍，目前VIPKID的师生固定匹配率达88%，一名学生在三个月内基本可以固定由三名老师教课。

经过了成本控制、人效提升、AI技术的应用等调整，VIPKID此次对外公布，其获客成本降低了45%。

在各类成本降低的情况下，另一方面，VIPKID还通过推出大米网校、中外教培优课等K12赛道产品拓展了新的业务增长点。

VIPKID目前形成的产品体系——以一对一北美外教课为主，大米网校、中外教培优课、英语启蒙课以及数学思维课为辅的五大产品线。

此外，还陆续推出了大班课产品大米网校，以及满足高年级学生应试需求的中外教培优课，全面拓展K12领域的业务线。

据VIPKID联合创始人张月佳透露，大米网校低价课到正价课的转化率达到18%，续费率达到75%，多项核心指标跻身在线大班课第一阵营。未来有能力做到300万到500万学员。

据高盛预计，2025年中国K12教育市场将从2019年的70亿美金增至570亿美元，年复合增长率高达41%，旺盛的用户需求显然还远远未被满足。

在线教育的本质是口碑和回购，不仅仅是获客，还要看供应链，最后比的是整个链条下来比其他的零售模型有多少体验和成本上的优势

随着竞争加剧，1对1头部品牌已进入精细化运营阶段，在课程师资、学习效果、综合服务等方面的均有出色表现。这些要素也是头部企业的重要壁垒，后来者和新入局者难以追赶。随着竞争的深化，头部企业在教师、教研、口碑等方面的深厚积累会进一步显现。