大家人寿推“独代”家族事务所 保险行业如何留住高产能人才？

经济观察报 记者 姜鑫 保费规模和团队人员快速增长，“单打独斗”的独立代理人应该如何应对和提效？

2023年12月21日，独立代理人周云在大家人寿保险股份有限公司（以下简称“大家人寿”）于合肥举办的第五届合伙人大会上，分享了自己事务所的成果。

作为隆嘉烜家族事务所的合伙人，周云的事务所在2023年实现了4904万元的保费，较2022年上涨了63%。随着事务所保费的增长，事务所人力从47人增长至83人。

个人管理半径的有限，使得周云在开展业务的同时，需要付出越来越多的时间来进行队伍管理、新人招募和留存。

在与大家人寿分公司的内勤领导沟通后，周云将原有的事务所“裂变”出了同样合伙制的家族事务所，同样冠以隆嘉烜家族的名字。独立代理人家族事务所新形态应运而生。

这也是大家人寿的管理层在思考的事：如何在扁平化的分账方式下激发队伍更大的产能，并避免回到过去的老路上去。

诚然，经过2023年非理性繁荣式的增长，2024年，保险行业面临着更加崎岖的路径，而在行业探索转型的当下，独立代理人作为一种新的尝试，需要在破与立之间做好平衡。

当告别人海战术的转型已经达成行业共识，高产能人才争夺战中，保险行业也面临着新的挑战。

家族事务所诞生

在上述合伙人大会上，大家人寿总经理助理王刚表示，为进一步促进事务所的发展，激发独立代理人自主经营的意识，大家人寿创新性地设计了家族事务所的新形态，单个保险事务所可以推荐、分设新的事务所，进而组成家族事务所。

家族事务所的成员来源趋同、价值趋同，以共同的经营理念和价值观形成创业共同体。区别于传统层级架构，家族事务所以高级合伙人为经营核心，在经营中无上下级关系、无血缘关系，家族成员之间以平等的经营关系，秉承相互扶持的原则，共享资源、共创价值，通过年度盈余分润政策，与公司共享发展成果。

“我们清晰地看到，给予高能力的独立代理人更多授权，激励他们提升专业素养、服务能力、企业经营能力，能够更好地服务广大保险消费者，进一步提升整个社会对保险行业的满意度。”王刚表示，家族事务所的新形态将大大地激发优秀独立代理人的创业热情，激励事务所合伙人吸纳更优秀的事业伙伴，最终实现企业化的自主经营模式。

而这背后，也是合伙人面临着人员招募到达一定规模后，在扁平模式下的人员管理难题。

2023年8月，监管层在银保渠道推进报行合一（保险公司给监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，要与保险公司在实际经营过程当中的行为情况保持一致）；随后，国家金融监督管理总局相关负责人公开表示将在中介渠道和个险渠道推进报行合一。面对即将到来的“费用”调整，不少代理人的展业积极性和招募信心受到了影响，而预定利率的调整也使得险企在产品“降费”和“涨价”的抉择中艰难选择前者。在高质量、精英化销售人员的争夺战中，如何吸引更多人才成了保险公司面临的新课题。

“独代”三年探索

2020年12月29日，原银保监会发布了《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），拉开了我国独立代理人制度的帷幕。《通知》允许独立代理人独立自主展业、可以不隶属团队，有别于传统团队型的代理人，可以在社区、商圈、乡镇有固定的经营场所。

近年来，我国保险代理人队伍持续萎缩，与市场不断增长的保险消费需求形成鲜明反差。加大保险供给侧改革力度，开发更适合新时代家庭形态、消费模式的保险产品，建设更专业的保险销售队伍、经营模式日益迫切。

2021年，大家人寿开启了独立代理人模式的尝试。对于此前更为依赖银保渠道的大家人寿来说，独代模式是其在保险行业面临深度转型时期，对个人代理人渠道的新探索。

彼时，大家人寿管理层曾公开表示，独立代理人模式就是从解决代理人自身独立起步，通过减少交易角色，去掉间佣，增加直佣，提高一线销售人员的收入，从而吸引优秀的社会精英加入；另外，通过打造专业赋能体系，培育原生的专业行销顾问。

据了解，大家人寿在探索初期，设计了“扁平化的分账方式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的专业体系”三个经营要素。保险事务所是最小的经营单位，事务所负责人作为大家人寿的合伙人，对事务所自主经营、自负盈亏。

秉持发展“专业化、职业化”的独立代理人队伍的理念，大家人寿在个人专业化发展路径方面，设计了王牌人力、MDRT（百万圆桌论坛会员）、注册保险专属代理店、开设家族办公室的个体职业规划路径，同时也规划了从保险事务所到家族事务所的发展之路，大家人寿独代模式探索的全景图也日趋完善。

数据显示，截至2023年11月，大家人寿个险渠道实现期交保费12.3亿元，月人均期交产能达7.9万元，年度MDRT达标超过600余人，同比均实现翻番。

此外，目前全国已有十余个省份和城市开放了专属代理店注册，大家人寿独立代理人注册专属代理店达到38个。

高产能人才之争

当下，告别过去粗放的人海经营模式，走向专业化服务阶段已经成为保险行业的共识。目前，《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（下称“讨论稿”）已经向行业征求讨论意见，代理人销售能力分级已成大势，这无疑会进一步加速低产能代理人的“脱落”。

据了解，近日，大家人寿颁布《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》。秉承对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，大家人寿建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制，综合从业年限、专业知识、销售能力、诚信水平、学历状况等基础要素，将代理人能力划分为初级、中级、高级和特级四个等级。

为了应对保险行业发展的新趋势，保险公司做出了不同的尝试。例如，大童保险服务鼓励保险经纪人成立童恩保险事务所，平安人寿发布代理人品牌平安MVP（MostValuableProfession－als），即“平安最具价值保险代理人”，致力于成为“金融顾问、家庭医生、养老管家”；泰康人寿推出职业健康财富规划师（HWP），集保险顾问、全科医生、理财专家三种身份于一体；人保寿险推出“IWP保险财富规划师精英队伍”，太保寿险推出五年“长航行动”计划并向全球招募“长航合伙人”，友邦保险则一直坚持卓越营销员战略……

无论是探索独立代理人建立事务所，还是打造公司特有的专业化、高绩优销售队伍，都需要匹配多元化的支持体系来赋能高产能代理人，使其更加专业地匹配客户的多元化需求。

招募、培育优质人才，最终留下他们，考验着保险公司的基本法和人力发展体系设计。

在大家人寿总经理郁华看来，独立代理人模式是市场进化的结果，是客户端需求升级的体现，必由之路是对代理人销售资质进行分级分类管理，以满足客户多元化的产品和服务需求。公司在这个过程中为代理人搭建赋能平台、提供多元产品、强化资质培训。未来，大家人寿将以销售资质分级分类为起点，持续通过生态化的专业支撑体系建设，不断提升独立代理人的经营服务能力。