不走长沙进北京，湘菜大黑马兰湘子如何在四年开出近300家门店？

兰湘子门店

谈及中国的八大菜系，主打辣口味的湘菜和川菜属于强势菜系。一般的观念里，吃“正宗”的湘菜肯定应该去当地吃，或者至少是去当地杀出来的品牌门店里吃，才有保障。

但是近年来，在竞争十分激烈的湘菜市场出现了一匹大黑马。这家湘菜品牌企业最与众不同的就是并非来自湖南长沙，而是陕西省。2019年创立于陕西的兰湘子，到目前也不过只有5年多时间，但是已经在全国16省（直辖市）开出276家门店。凭借聚焦“湘菜小炒”，单店日翻台率可达12次，年平均用餐人次超2000万。

截至目前，兰湘子并没有“反攻”长沙的计划，原因之一也是考虑了长沙餐饮市场激烈的竞争格局。不过，这并不妨碍兰湘子进入另一个同样竞争激烈的大市场——北京市场。2024年，兰湘子在北京王府井银泰、龙德广场等核心商圈连开6店。

一个年轻餐饮品牌，为什么敢于挑战竞争最激烈是湘菜赛道？兰湘子又如何靠直营模式迅速开出超过200家门店？最近在《与兰“湘”约，逐梦京城》的发布会上，兰湘子联合创始人陈波对外分享了他的一些思考和看法。

大赛道小做

兰湘子的创始团队，是餐饮领域的连续创业者，此前也做过米线等项目。当他们把目光投向湘菜的时候，也是看中餐饮里这个大市场的潜力。数据显示，2023年全国湘菜市场规模预计达到了2,264亿元，同比增长33.6%。截至2023年9月，全国湘菜门店数约11.8万家。

另据中国烹饪协会2022年数据，湘菜已经超过粤菜和川菜，市场占有率达到了17.6%，位居全国第一。

做湘菜，肯定会面临来自长沙的湘菜品牌的竞争。近年来，很多湘菜品牌都在走出湖南，布局全国市场。那么消费者为什么要选择一个不是来自湖南市场的湘菜品牌？

创始团队需要打破的第一个思想壁垒，就是本文开头所说的“正宗”问题。陈波对钛媒体APP表示，他们从消费者需求和实际消费场景出发，认为消费者在商场准确就餐时，大脑反应的是我要吃火锅、还是炒菜或者干锅等等，而不是执念于湘菜、川菜、还是粤菜。

此外，陈波还发现，即使是对于土生土长的湖南人来说，一个湖南人在不同的地方工作生活十年，口味也会发生变化。所以重要的是真正适应不同城市的人对于湘菜的需求，而不是把一种口味的湘菜推遍全国。从这个认知出发，兰湘子认为“新湘菜”大有可为。

联合创始人陈波

正因此，成立以来，兰湘子迅速开店进入了多个城市、省份，并且在不同市场都对于菜品的口味做了针对性的微调。其门店目标客群为25至35岁之间的白领人群，客单在60元左右。

在采购端，兰湘子采用全国集中采购、集中配送的模式。腊肉、香干、辣椒等核心食材都是从湖南原产地直采，所有新鲜食材在每个城市都有分仓，当天配送。

而在门店的菜单上，兰湘子也推行极简主义。兰湘子将菜单精简到24-28道菜，不选择超过三分钟出餐的菜；采用厨师菜品承包制，每个厨师全权负责4-6个菜，销量和质量也跟厨师绩效挂钩；自主研发切配工具，切配效率提升90%；前厅两套点菜二维码，缩短3分钟等餐时间。

全直营下的高速

从餐饮市场的发展来看，这种在某个菜系、品类搞迂回战术，成熟了再回归发源地市场的打法，并非没有先例，最著名的是海底捞火锅。四川市场反而是海底捞较后期进入的市场。

虽然没有在长沙露面，但是兰湘子还有一个点比较引人注意，那就是开店速度很快。这种快和围绕一两个核心市场密集开店的打法又不一样。兰湘子还是全国多个省市大范围覆盖的情况下，过去四年多时间开出了超过200家门店。

这种快也形成了今天兰湘子的江湖地位。基于对中国湘菜餐饮市场的研究和数据统计，截至2024年3月31日，权威认证机构弗若斯特沙利文认证兰湘子为“中国湘菜餐厅门店数量全国领先”，其菜品“湘菜辣椒炒肉销量第一”。

由于采用全直营的模式，使得兰湘子在开店决策等方面更容易统一思想。但是另一方面，如此快的开店速度，也意味着兰湘子的人才储备和管理体系乃至供应链需要能够支撑这种高速发展。

从人才储备看，除了内部培养外，兰湘子还想了很多外部合作的办法。比如和一些酒店管理相关的学校签订长期合约，去帮兰湘子做一些基础的人才招募、培训、实习。兰湘子还和新东方联合办学，为兰湘子训练人才。

所有新进的厨师都会经历严格的培训和学习，再到门店实习，最终经过研发中心的实操考核和产品sop考核，合格后才可以上岗。

在开店方面，一方面兰湘子抓住了购物中心业态持续发展的红利，另外也抓住了过去数年来很多同行不敢扩张的行业低迷时期，抄底优质商铺为多开一些门店创造条件。

而在供应链方面，陈波对钛媒体APP表示，由于现在餐饮行业的整体供应链水平和资源已经比较成熟，所以兰湘子采用与很多头部供应链公司合作的方式，用轻资产的方式来解决供应链的问题。

正是因为打下了诸多的基础，所以兰湘子在2024年决定挑战一下北京这个高手云集的市场。对于未来的发展，速度和规模仍旧是兰湘子所追求的。陈波表示，兰湘子会继续向全国进发，争取下一个阶段实现突破1000家门店的百城千店计划。(本文首发于钛媒体APP，作者|房煜，编辑|胡润峰