对话派安盈：跨境支付如何解决电商增长中的“卡脖子”难题｜钛媒体金融

中国跨境电商行业仍然维持中高速增长。海关总署测算数据显示，2024年前三季度，我国跨境电商进出口1.88万亿元，同比增长11.5%，高于同期我国外贸整体增速6.2个百分点，其中，出口1.48万亿元，增长15.2%。

体现在电商平台端，以亚马逊为例，日前其透露，过去两年，在亚马逊全球站点销售额超100万美元的中国卖家数量增长近55%，销售额超过1000万美金的中国卖家数量增长近60%。

当跨境线上交易蓬勃发展，跨境支付也展示出了巨大市场空间。其中，“跨境服务商第一股”派安盈2005年成立，总部设在美国纽约，2021年在纳斯达克上市。近日，在亚马逊全球开店跨境峰会上，钛媒体App与派安盈大中华区销售总经理秦童展开了一场对谈。在快速增长的市场背后，隐藏着复杂的挑战和变局。

秦童用“高质量发展”来形容当前中国跨境电商卖家的生存状态。他将卖家划分为两类：一类是走精品路线或品牌路线的卖家，另一类是传统的采购批发或铺货模式的卖家。他提到，一些早期依靠铺货模式迅速崛起的卖家，如今正面临一定的挑战。高质量发展是电商未来发展的确定性趋势。

对于跨境支付领域的价格战，秦童认为“卷价格是一个市场趋势，很正常。”在他看来，回归商业的本质，“零费率”更多是短期市场促销手段，而非长期可持续的商业模式。

他还提到，随着中国制造业的转型升级，“厂二代”群体开始登上历史舞台，他们正努力将父辈的传统制造企业带入跨境电商的新时代。然而，不同行业的数字化转型程度差异巨大。秦童指出，服装和3C等行业转型相对容易，而对于电商渗透率不高的行业，例如汽车零部件等，则需承担更多市场教育成本。

服务商的核心价值不是促销

钛媒体App：不同卖家的整体发展现状如何，有何特点？

秦童：我们把卖家大致分为两类，走精品路线、品牌化的卖家，以及传统的采购批发、铺货路线的卖家。两类卖家的资金收结汇付方式大有不同，店铺规模、分布等特点也各异。品牌式卖家的典型案例是安克创新，自创立初始便致力于打造高端品牌。如今，我们观察到，越来越多中国卖家正在从过去粗放式增长迈向精细化、合规化、品牌化、全球化的高质量发展之路，竞技国际化舞台。

钛媒体App：低费率竞争正在成为跨境支付市场的常态，甚至出现“零费率”的情况。如何看待这种现象？如何平衡盈利与客户需求？

秦童：市场上的价格竞争是一种正常的现象。各种零费率或超低价的宣传口号，从市场营销的角度来说是可以理解的。商业的本质不会改变，任何公司都不会承诺永久性的“零费率”，通常都只是促销活动。我们认为服务商提供的核心价值绝不是促销活动，而应该把焦点放在，如何超越价格束缚，回归和关注价值，专注于为客户创造更多、更实质性利于跨境生意增长的价值。

新兴市场的三点挑战

钛媒体App：海外市场和买家呈现出了怎样的需求变化？

秦童：作为支付服务商，我们通常会根据不同品类，建议卖家在新兴市场选择本币或美元定价方式。对于头部成熟市场，卖家可以优先重点发展平台电商，而在电商基建尚不成熟的部分发展中国家，则可以试水B2B业务，待积累经验和市场认可后，再考虑走品牌化路线。

再者，新兴市场的变化节奏很快。越南市场增长迅速，得益于年轻人口红利和社媒渗透率高。亚马逊巴西站点从2022年下半年开始布局，2023年数据一骑绝尘，巴西政府从去年年底开始增加关税，外部环境时刻在变，这就要求卖家需要迅速调整经营策略。

钛媒体App：新兴市场有哪些典型挑战？

秦童：新兴市场更像是探索型市场。是否需要进驻某一新兴市场，卖家可以考虑：第一是人口结构，年轻人口多的市场，电商转化基因则更有潜力；第二是消费者心智，移动互联网普及水平、社媒使用频率决定了影响心智的效率，比如南非和阿根廷因社媒和网络基础设施日趋成熟，能快速吸引消费者；第三是本地化，从产品设计开始，都需要真正理解当地文化。

比如，有客户提到面向欧洲消费者，座椅设计需要更深、更高，而南美消费者多为卷发，选择合适的头枕面料尤为重要。这些细节决定了产品是否符合当地用户需求。消费者会记住合适的使用感受。如果细节不到位，产品难以走远。

To B赛道市场体量7倍于电商体量

钛媒体App：各个电商平台、业务模式之间有哪些核心差别？

秦童：今年，亚马逊依旧坚定精细化、合规化、品牌化的高质量出海道路，这一方向也是各大平台卖家的共识。与此同时，B2B赛道正成为焦点，其市场规模远超传统电商，达到了后者的7倍左右。目前，B2B数字化发展任重道远，未来充满了想象。

另外，随着中国制造业的转型升级，“厂二代”群体开始登上历史舞台，他们正努力将父辈的传统制造企业带入跨境电商的时代。不同行业的数字化转型程度差异很大，例如，服装和3C等行业转型相对容易，而对于电商渗透率不高的行业，例如汽车零部件等，则需承担更多市场教育成本。

作为生态服务商，我们致力于通过整合“商流、金流、信息流、物流”等全方位信息，助力中国企业更高效、更便捷地实现全球化发展，共同探索全球化贸易的新篇章。（本文首发于钛媒，作者｜蔡鹏程，编辑｜刘洋雪）