代销新规重塑银行业生态 渠道分化将加剧

证券时报记者 谢忠翔 刘筱攸

近日，金融监管总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》（下称“新规”），进一步规范商业银行代销业务，明确准入管理、销售流程及信息披露要求，并将于10月1日正式施行。

新规的出台，既是金融消费者权益保护的深化，也是对近年来代销业务风险事件的回应。在行业规范性提升的同时，代销市场格局或将加速分化，中小银行面临合规成本上升与差异化竞争的双重考验。

可预见的是，新规从准入到销售的全流程监管，将显著提升银行代销业务的规范性。新规的核心在于强化代销业务的“全生命周期”管理。

首先，在准入端，以往投向非标、未上市股权等底层资产的资管产品，将受到银行总行及多部门评估，显著增加准入成本，报批流程更为复杂。

其次，销售环节的监管进一步细化。新规明确代销业务不得依赖外包渠道，仅限于银行自有平台开展；同时禁止简单依据业绩比较基准进行产品排序，并要求公募、私募及保险产品在存续期履行差异化信息披露义务。有分析师认为，这些规定旨在遏制销售误导，推动银行从“重规模”向“重质量”转型。

值得一提的是，新规与此前理财销售办法对于业绩展示的销售管理要求监管逻辑保持一致，但又更显“进阶”——进一步堵住模糊业绩展示的操作漏洞。此前理财销售办法列出多项禁止项，如预测投资业绩、单独或突出使用绝对数值、区间数值展示业绩比较基准等。如今，新规在此基础上更加细化，“展示成立以来年化收益率的，应当明示产品成立时间”。

此外，新规重申适当性原则，限制客户风险测评频率，并对老年群体等特殊客群设置更严格的销售流程。这既是对过往“飞单”“多层嵌套”等乱象的纠偏，也倒逼银行提升客户服务与风险管理能力。

新规的落地，或将对资管产品的代销渠道格局进行重构。未来，代销市场的“分水岭”效应愈发明显，或将形成银行、券商、互联网三方主导的新格局。

有券商分析师认为，新规之下，银行将聚焦现金管理类产品、传统公募首发及保险代销，依托县域下沉和私人银行投顾寻求增量；券商可凭借股指基金、私募代销（尤其量化策略）抢占市场；而互联网平台凭借流量优势和投顾能力覆盖长尾客户，主打类固收基金及指数基金代销。

值得注意的是，新规虽未禁止银行间接代销私募基金，但要求合作私募机构满足管理规模、合规记录等硬性指标。国信证券认为，这实质上将大部分中小私募挤出银行渠道，头部私募与券商的绑定关系或进一步强化。

对于中小银行而言，代销新规压力下也将面临挑战。一方面合规成本陡增，资源短板凸显，中小银行在科技系统、专业人才及内控流程上的投入压力骤增，倒逼部分无法满足监管要求的机构被迫收缩代销业务。另一方面，国有大行及股份行凭借客户基数、品牌信誉及投研能力，在公募基金、保险等标准化产品代销中占据主导地位。中小银行若无法在服务或产品上形成差异化，恐将在新规下进一步走向边缘化。

新规的落地，标志着银行代销业务从粗放扩张转向精细化管理。短期看，合规成本上升、渠道格局分化不可避免；长期看，行业规范性提升，将推动财富管理市场健康发展。