享受专户理财的私家盛宴

2008年03月19日 11:30
来源：精品购物指南作者：曹莹

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也许你还是个散户，也许你还认为专户理财是富人的游戏。然而在这个富豪不断升级、个人资产不断膨胀的时代，明天的你也许就是专户理财机构的目标客户。在海外，专户理财业务发展迅速。以基金专户理财来举例，目前美国独立账户资产管理总规模大约是共同基金规模的十分之一，是股票型基金规模的五分之一。而麦肯锡的研究报告认为，到2011年，预计美国独立账户资产管理的规模将达到1.5万亿美元。

专户理财，因其独特的个性化设计和灵活的交易制度，必然会成为人们追捧的对象。虽然在中国，专户理财还是“小荷才露尖尖角”，但未来必然会成为众多机构的重要业务之一，也会逐渐为投资者们所熟知。

即便你现在无法跻身于专户理财的行列，专户理财也会给你的投资理财生活带来或多或少的变化。一年之计在于春，本期《财智人生》就带你一起品尝专户理财的春日盛宴。

专户理财入门

第一步：根据资金实力，选择专户理财机构。

基金专户理财——5000万元以上

私人银行——1000万元以上

券商专户理财——100～800万元(暂不确定)

第二步：选择专户理财公司。

根据该公司的专户理财管理水平和公司规模、品牌信誉等，在同行业的公司中进行比较。

第三步：选择专户理财产品。

根据收益要求和风险承受能力，选择不同类型的产品。

第四步：与机构签订合作协议。

双方的权利、义务和责任界定清楚是十分重要的。

第五步：确定风险由谁承担。

主要有3种合作方式。

代理人不承担投资风险，利润收取15%～30%----事先确定一个最大风险额，当资金亏损到达高限时，投资者有权随时终止协议。

代理人承担部分风险比如50%，同时也享有相应部分的收益----弄清楚是信用承诺还是资金担保。

代理人承担全部风险，利润收取50%以上——确定合作的期限问题。

第六步：清算方式要明确。

确定何时可以终止或提前终止协议。结算或到期结算后，若继续合作，一定要重新签订协议。

2008年，基金专户理财成为基金行业的一大看点，刚一开闸，便引来了各方关注。它不仅仅改变了基金公司的业务格局，同时也因其利益划分、资源倾斜等问题，引起了众多散户的关注和担忧。而面对众多专户理财的竞争者，高门槛的基金专户理财究竟会如何演绎，我们还要拭目以待。

Secret 揭秘基金专户理财

●Q：什么是基金专户理财？

A：基金管理公司向特定客户募集资金或者接受特定客户财产委托担任资产管理人，由商业银行担任资产托管人，为了使资产委托人获得利益，运用委托财产进行证券投资的一种活动。从某种意义上来说，专户理财类的运作方式类似于私募基金。基金管理公司

●Q：多大的资金量才能参与基金专户理财？能不能“拼团”投资？

A：试点阶段专户理财的每笔业务资产不低于5000万元，并且仅限于一对一的单一客户理财业务。专户理财业务主要体现“一对一的特征，证监会正在拟订该项业务的实施细则，究竟能不能“拼团”专户理财的未来出台的实施细则将做出明确答复。试点阶段专户

●Q：基金专户理财都投资于哪些品种？

A：股票、债券、证券投资基金、央行票据、短期融资券、资产支持证券、金融衍生品以及中国证监会规定的其他投资品种。

●Q：基金专户理财的费率如何？

A：基金专户理财的费率包括两部分。一是管理费，二是业绩报酬。基金公司可以从专户理财业务中收取不低于同类证券投资基金费率60%的固定管理费率，目前一些基金公司对专户理财业务开出的管理费并不低，有的为2%，比公募基金的1.5%管理费还要高。另外，还要收取不高于委托投资期间净收益20%的业绩报酬。

●Q：基金专户理财与公募基金有什么区别？

A：最大的区别在于产品设计上。与后者相比，专户理财的产品设计更为灵活、更加细化，一般会根据不同客户的偏好设计出相应的不同风险收益的投资组合，有点类似于现有的社保基金的各种组合。最大的区别在

Voice 基金专户理财争议不断

“敢拿5000万元资金来尝试理财的，其身家起码在10亿元以上。”某业内人士如是说。

由《世界企业家》杂志编制的2007年“中国500富豪榜中榜”上，500名上榜富豪身家总数高达43426亿元。资产超10亿元的中国富豪也已经达到146名，而一年前这个统计数据为85名。这些富豪以及众多机构投资者无疑成为基金专户理财的生力军。特别是在这些身价不菲的富豪中，很多人都是依托资本大潮发家致富、财富猛然陡增的，对于资本市场的赚钱游戏，他们都是非常熟悉。

易方达基金管理有限公司副总裁刘晓艳也表示：“最近市场对专户理财反响很热烈。我们自从获得专户理财资格后，不断有机构、个人客户主动前来拜访、洽谈与咨询。”

专户理财一开门，便宾客如织。

易方达基金副总裁刘晓艳透露，该公司已与北京、上海、广东各地的10多家公司达成了合作意向，待监管部门相关细则制定之后便将正式开展业务。

而南方基金也表示，公司正在与数个个人客户以及多家机构客户进行接洽，其中部分客户已经达成了明确的合作意向。由于专户理财的指引细则还没出来，许多相关细节尚待明确，所以目前还无法签约。

为什么会有如此多的个人和机构青睐基金公司的专户理财呢？建信基金总经理助理张延民介绍说，与其他金融机构相比，基金公司在品牌效应、投研管理能力、风险管理水平、产品创新能力、投资运作的专业性及规范性等方面具有非常大的优势。这一点在公募基金的投资业绩和运作上已经得到充分的体现。从风险收益方面来看，专户理财强调个性化的理财方案，针对不同客户的风险收益需求选择相匹配的基础资产，并制定相对灵活的收费模式及费率。例如，与开放式基金相比，某些专户理财产品可以只提取与开放式基金类似的管理费，而不收取认购费和赎回费。专户理财在收费方面与共同基金的一个重要不同点是，专户理财参考了私募基金管理的通行收费方法，即在收益率达到约定标准时可以收取一定的业绩报酬，从而既保障了客户利益，又调动了产品管理人的主动性。对某些产品而言，专户投资在收费方面还具有一定的优势，如在投资基金时，由于是大资金进行申购赎回交易，也能比中小投资者自行申购赎回交易争取到更多的费用优惠。

一切都箭在弦上，只等《细则》出台。

中小投资者——揪心了！

2008年年初以来，不断有明星基金经理“正常工作调动”，从公募卸任投奔号称“阳光私募”的专户理财。基金公司为抢占高端市场先机，纷纷调兵遣将，为抢大户”们尽可能地输送VIP的人才兼资源。

大户们的喜笑颜开，正映衬出中小投资者们的忧心忡忡。

看着自己追随的基金经理另谋高就，看着基金公司不断向大户们倾斜资源，再看看自己手里的基金，中小投资者只能是忧心忡忡，外加感叹自己生不逢时。毕竟，这样的担心不是没有理由。从基金公司对社保基金和公募基金的迥异态度中我们也可以窥知一二。

相关数据显示，在同一基金公司旗下的社保基金盈利往往明显优于普通公募基金。例如，在2003年6月至2005年5月的两年间，全国社保基金理事会委托某基金公司运作的社保基金104组合实现的年收益率为10.17%；而该基金公司旗下公募基金的收益率相当令人失望，最高的净值增长率也仅为-9.05%。究其原因，还是“利益”二字当头，基金公司在社保基金管理中的获利是双重的，除了按照净值收取价值不菲的管理费外，还有具体数额不详的业绩奖励。

为了防止利益输送，监管部门在前期的《试点办法》中做出了相关规定，要求资产管理人和资产托管人为委托财产人开设专门用于证券买卖的证券和资金账户，以办理相关业务的登记、结算事宜。并且，基金管理公司应当对不同投资组合之间发生的同向交易和反向交易进行监控，并定期向中国证监会报告。

但不少业内人士也开始质疑这些规定在实际操作中的意义。根据规定，基金公司专户理财业务中也可提取适当的业绩报酬，比例不得高于所管理资产在该期间净收益的20%。而固定管理费用和业绩报酬可以并行收取。高额费率加上业绩报酬的激励效应，会不会往事重现，导致公募基金和专户理财之间的利益输送问题？公募基金最后会不会成为大型基金公司的弃儿？

基金公司方面，第二批获得专户资格的建信基金管理有限公司总经理助理张延民向记者表示，由于在专户理财方面着手较早，建信目前已经建立起了包括组织结构控制、操作控制和报告制度在内的内部风险管理体系，以及公平交易管理制度和有效的投资监控制度和报告制度，能够及时和有效地监控、报告和处理异常交易行为，以防范利益输送行为。在专用场所设置方面，公司也严控“分离”，将专户的投资和销售分离，将专户资产与公募基金分离，并配合各种硬件“防火墙”措施，充分保证了特定客户资产管理业务的安全和高效运作。

红火的基金专户理财背后，保护公募基金投资者的利益，可能是广大中小投资人最为关注的，然而有一点是基金公司不能忽视的，一旦在广大中心投资人心中失去诚信，在大客户中可能也将无法立足。

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利益输送：是指在基金公司内部不同的产品间，在买入股票时某一基金账户优先以低成本介入，而卖出股票时该账户会先于其他账户高价卖出，也就是以损失某些基金产品的利益来让其他基金产品获益的做法。

老鼠仓：是“利益输送”行为的暗度陈仓，只是利益进了基金经理自己的腰包。如果说“老鼠仓：尚属于个人行为，那么与之相比，不同基金产品间的“利益输送”则是体制性的群体行为。

基金公司——满意了！

专户理财的集结号一起，许多“合格过线”的基金公司便由“打暗战”升级到“放明火”，高调宣传自己的获批资格和进展动态，以抢占市场先机。很多基金公司的市场部，最重要的任务就是挖掘有实力进行专户理财的大客户。而由于存在净资产不低于2亿元人民币、最近一个季度末资产管理规模不低于200亿元人民币或等值外汇资产的规定，很多中小基金公司便无缘本次专户理财业务。

专户理财业务改变了目前基金公司靠公募基金“一条腿走路”的业务现状，被视为基金公司业务迈向综合化发展的重要一步。但也有分析师指出，未来基金行业格局可能会演变成为大型基金公司专注于以大客户为主的专户理财，而小型基金公司更多承担以中小投资者为主的公募基金业务，大型基金公司将更多地掌握市场话语权。

就此问题，建信基金总经理助理张延民回答说：“专户理财的发展，对基金公司的综合实力来说，是一个增量，而不是一个和公募基金抢占资源，此消彼长的过程。在专户理财获批前，我们就已经在人力、物力方面做好了充分的准备。建信不会放弃公募基金业务，我们的发展目标是‘以非公募基金为依托，公募基金为特色’。”

对于专户理财的开闸，各家已经获批的基金纷纷拍手称快。

易方达基金副总裁刘晓艳表示，专户理财将成为基金公司一项极为重要的业务。它有利于基金公司更好的和客户沟通，这种模式也更有利于基金公司产品设计、运作模式、运作理念的创新与多样化，更好地满足市场的需要。

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前两批获得专户理财资格的17家基金公司进展状况火拼表：

鹏华：积极备战，筹建专户理财防火墙。

国泰：2003年开始筹备专户理财。

中海：公司股东拥有丰富专户理财经验。

易方达：知名基金经理担纲。

南方：国内基金公司首例为专户理财客户开通客服电话：0755-82763938。汇添富：为特定客户升级交易系统，公司已与至少5位客户达成专户理财合作意向。汇添富：为特

嘉实：首家在公司网站上开辟了专户理财功能性 “专户理财直通车”。 “

工银瑞信：“借力”外方股东。

诺安：从管理制度、风险控制、机构设置、产品创新和客户储备等方面做好了充分准备。

博时：业务流程再造，备战专户理财。

长盛：有信心将专户理财业务培育成公司的核心业务。

广发：建立符合业务需求的组织结构、管理团队、管理流程和风险管理体系并积极储备资源。

银华：总经理亲自分管专户理财业务。

交银施罗德：进行重点客户拜访，有些客户的资金已在账上等待，或成为专户理财第一单。

华安：设计了较为完整的产品库，与客户达成初步合作意向。

华夏：专户理财成为公司发展的重要战略，并与多个客户达成明确的专户理财合作意向。

建信：率先开展投资咨询等专户理财业务，完善了组织流程并建立了专业的专户理财团队。

A股市场——乐观了！

海外经验显示，专户理财业务总规模大约是共同基金规模的十分之一，是股票型基金规模的五分之一。也就是说，从长远看，专户理财有望为A股市场引入2000亿元至3000亿元资金，成为市场又一支“主力军”，为市场输入新鲜血液。这无疑对广大股民是个利好消息。

建信基金总经理助理张延民表示，从对市场特别是股票市场资金量的影响来看，短期增量资金进入并不会很大，专户理财市场需要一个逐步培育和发展的过程；从长期看，有助于壮大机构投资者队伍，引导理财资金“阳光化”、规范化、专业化运作，推动资本市场健康、有序和高效发展。

专户理财机构——热闹了！

基金公司的“阳光私募”----专户理财一开展，人们最先想到的就是私募基金。南方基金专户理财部总监李海鹏坦言，相对于“私募”-基金公司做专户理财有着明显的优势，比如规范化的管理和透明的操作模式，有托管行制度、定期披露年报季报，包括重仓股都要列出。另外，就是基金公司平台强大，包括投研团队的实力，大的基金公司仅研究团队就有十几到几十人。

“当然相对于‘阳光私募’来说，私募基金因为缺少监管，操作方式肯定会更灵活，高收益的同时伴随高风险，比较适合激进的投资者。”建信基金总经理助理张延民这样评价私募基金。

除了与私募分争地盘，基金公司还面对着券商和银行两大竞争对手。不过，资金门槛的高低实际上已经将客户群体“四分天下”。根据基金专户理财的《试点办法》规定，基金公司专户理财试点的初期，仅限于开展5000万元以上“一对一”单一客户理财服务。这是目前专户理财业务中门槛最高的。年初下发的《证券公司定向资产管理业务实施细则》规定，个人客户参与门槛为100万元。不过据记者了解，券商几年前的资产管理业务实际最低标准是3000万元，基本没有低于1000万元。而私募一般的门槛在100万元左右，银行的私人银行业务门槛不一，从几十万元到几百万元不等。

据相关专家分析，基金专户理财的开闸，受冲击最大的应该是券商和私募。而我们在采访中也了解到，不少券商也都表示基金的专户理财对他们的资产管理业务是一个巨大的挑战。南方基金专户理财部总监李海鹏则认为，专户理财业务开拓了基金公司的业务范围。目前市场上包括公募基金、私募基金、证券公司和商业银行在内的各类机构和理财产品各具特点和优势。但在产品线方面，基金公司设计的产品更为丰富，可以为客户提供更全面的服务。

专户理财之券商券商专户低门槛倾倒众生

继基金公司被允许开展专户理财之后，被暂停近3年的券商专户理财的闸门也将打开。由于在资金门槛上的“天然”分割，券商的客户群体会比基金专户理财和私人银行更加广泛，同时券商自身拥有的投资理财优势，也会使其得到更广泛人群的青睐。

Secret 揭秘券商专户理财

证监会于1月28日出台了《证券公司定向资产管理业务实施细则(暂行)》，根据惯例，从征求意见到规则正式出台的时间一般不会很长，这实际上意味着该《细则(很快即将实施。业界普遍认为，该《细则(一旦正式实施，意味着证券公司针对单一大客户的定向资产管理业务将有章可循，券商资产管理业务(即专户理财业务)也将获得更大发展空间。

●Q：什么是券商专户理财？

A：券商专户理财业务，主要指证券公司接受单一客户委托，与客户签订合同，根据合同约定的方式、条件、要求及限制，通过客户的账户管理客户委托资产的活动，客户可以是自然人、法人或者依法成立的其他组织，委托资产可以是现金、债券、资产支持证券、证券投资基金、股票、金融衍生品或者中国证监会允许的其他金融资产。券商专户理财

●Q：多大的资金量才能参与券商专户理财？

A：《细则》要求证券公司接受单个客户委托资产净值的最低标准应当符合中国证监会的规定。但证券公司可以在该最低标准的基础上，提高本公司客户委托资产净值的最低标准。《细则》中没有明确规定券商个人定向理财的门槛。一些中小型规模的证券公司认为，由于针对的客户群体是个人，那么业务门槛就应该相对比机构客户低，100万元可能是一个比较合理的起点。但一些大型券商却希望门槛能高于800万元。《

●Q：券商专户理财都投资于哪些品种？

A：《细则》规定，定向资产管理业务(即专户理财业务)的投资范围包括银行存款、央行票据、短期融资券、债券及回购、资产支持证券、证券投资基金、股票、金融衍生品以及中国证监会允许的其他投资品种。

●Q：券商专户理财的费率如何？

A：此次券商定向资产管理业务讨论细则中，对券商费用方面没有具体规定。业内人士表示，费率通常依据券商与客户谈判的情况自行决定。据记者了解，部分资管能力较强的券商，对超额收益部分通常分成20%～30%，更甚者高达五成。

Voice 券商专户理财利好频传

投资者——赚钱有了新渠道

无论是基金专户理财，还是券商的定向资产管理业务，高调宣传的都是“个性化”的理财，为客户量体裁衣，制定理财方案。基金公司5000万元的高门槛，将很多中产阶层人士排除在外。，从客户群体来说，券商专户理财的门槛可能只有800万元，甚至低至100万元，其客户群体更加广泛。

国泰君安资产管理部的某位人士表示，券商专户理财，除了相对于基金的低门槛之外，还有着自己独特的优势。首先，在营销模式上，基金公司的直销团队较少，大多数通过银行柜面渠道，这类营销对象大多为散户，直接接触机构大客户的机会较少。但证券公司与之不同的是，旗下的各大营业部的每一个员工都可以成为其营销人员，而大型券商更可以利用广泛的营业部资源。其次，由于此前集合理财客户基本为10万元以上的机构客户，因此在掌握大客户资源上，券商也有着更大的优势。最后，在产品设计上，券商个人定向理财产品可以涉及类似指数期货等金融衍生品，而这一范围却是基金专户理财中尚未规定的。因此在券商个人定向理财相比基金专户理财，可以更广泛、配置更灵活。其次，

证券公司——盈利模式多元化

《细则》的推出扩展了证券公司渠道，也使客户多了一个选择。

从券商角度看，此前券商集合理财业务为券商提供了丰厚的利润。证券公司在银行间市场公布的2006年年报显示，部分创新试点类券商的资产管理业务所创造的利润在利润总额中的比重不断提高，部分公司利润占比已达到12%左右，相信2007年这一成绩会更加理想。而若个人定向理财业务很快放行，预计券商至少可以从中获取管理费用和利润分成以及投资交易过程中所带来的佣金收入，券商业绩有望从中受益。据悉，目前券商的客户群体中，资产在800万元至5000万元的客户数量相当多。一家券商资产管理部负责人表示说，就中期而言，券商资产管理业务将逐渐成为未来券商利润的最快增长点。

不过也有券商人士表示，由于券商定向资产管理业务不允许宣传，很可能最终券商还是需要依靠原有的客户群，而难以大规模扩展。同时，这一业务的开闸很可能仍然仅利好大中型券商。2008年股市难以像2007年一样，小券商的业绩波动会比较大。但是这一新业务仍然不可能涉及所有券商，而是需要券商具有一定资格才能获得执照。

A股市场——《细则》显示政策利好

根据惯例，从征求意见到规则正式出台的时间一般不会很长，这实际上意味着券商专户理财很快即将实施。而在目前股市危局之时，该《细则》一旦正式实施，不仅意味着证券公司针对单一大客户的定向资产管理业务将有章可循，券商资产管理业务将由此获得更大的发展空间。同时，它实际上也间接地表明了管理层的一种态度，应该算是一项政策利好。

中信建投证券研究所所长彭砚苹认为，定向资产管理(即专户理财)并不算是什么新的业务，但毕竟为市场提供了又一个资金供应渠道，肯定会增加二级市场资金供应量。另外，将会促使对于券商已经开展的定向资产管理业务进一步予以规范。更重要的是，目前中国较为富裕的阶层已有一定的规模，该《实施细则》的颁布可以满足这部分人群的理财需求，为券商理财业务开辟了更大的发展空间。彭砚苹认为，每一家券商都有自己固定的客户群体，只要政策上允许开展业务，相信其规模会越来越大，这对证券市场来说是好事。

业内人士表示，个人定向理财业务的需求很强，在证券公司集合理财业务开展后，有很多自然人客户来咨询能不能开展定向理财业务，但由于相关法规一直没有明确，所以这项业务一直没有开展。随着《实施细则》的出台，相信未来在个人大户私募业务方面迎来较大的发展，成为2008年公司业务的一大亮点。多数券商都对开展个人定向理财业务的前景抱以极大的期望和信心。

专户理财的机构之争——券商占据中端市场

一位券商资产管理部负责人对记者表示，门槛的高低非常有效地对市场进行了划分。“基金的专户理财起点是5000万元，券商的大客户定向理财门槛最低只要100万元。”而与私人银行相比，他认为，券商理财更有优势，“私人银行很多业务现在还需要绕到我们这里来做，如客户的证券账户开立等”。

目前来说，基金的专户理财对象可以是个人，也可以是机构，更强调账户的概念。而大多数银行中，虽然50万元的流动性就可以成为VIP零售客户，但要享受私人银行服务则需要提供1000万元人民币的流动性。券商专户理财如果最低定位100万元，比起私人银行也低了很多，这将帮助券商迅速占据中端客户市场。

专户理财之私人银行打理钱箱的超级团队

100万美元或者1000万人民币，这样的一道现金门槛，让私人银行成了绝对的顶尖富人银行。和传统的零售银行或者贵宾理财不同，所谓私人银行服务是指一种对顶级富人的贴身服务。对于中国的富人们而言，银行不再是冷冰冰的柜台和无趣的理财产品生产间，私人银行家扮演的，是他们的财富管家、事业助手和高尔夫球场上的敌手。

2008年3月，当已经先行一步的中国银行(爱股,行情,资讯)私人银行、中信银行(爱股,行情,资讯)私人银行正在四处挖角富豪客户、猎寻难得人才之时，另一个强有力的对手——中国工商银行(爱股,行情,资讯)董事会通过了成立私人银行部的议案，并开始了积极的筹备工作。一场没有硝烟的私人银行业务抢滩战，在2008年愈演愈烈，无论是沿海还是内陆，一些身家数千万资产的人士受到神秘邀约，邀约方同样是有些神秘色彩的私人银行。是什么让他们对富豪趋之若鹜？

“中国的富豪太多了，现在很多对手已经盯上了中国西北部地区的煤矿、金矿主们，他们数亿的资产，正等待打理，这就是银行眼中的肥肉。”一位私人银行的工作人员透露了私人银行家这个群体此刻最新的嗅觉发现。

来自业内的统计数据显示，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右，美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35%。据业内人士估计，当前在国内拥有100万美元金融资产的大约有30万～40万人，同时，中国市场现有65%的所有资产是以现金的方式持有，是世界上现金持有率最高的国家。这些数字都在强烈刺激和诱惑着国内外的“富豪猎头”——私人银行家们。

富豪们的理财场所、理财生活究竟离我们所熟悉的银行有多远？中信银行私人银行中心总经理张秋林说：“私人银行其实并不像人们想象的那样神秘，但私密性是私人银行业的一条铁律。”

私人银行家们掌管着客户的真正财产，而这些通常是不为人知的。私人银行的会客厅永远是处于楼上的私密的小房间。更多时候客户根本不用出现在银行里，而是让其客户经理“上门服务”，或者在酒店、咖啡厅里完成咨询或者交易。

怎样满足客户的个性化需要，让他们感受到独一无二的尊贵体验，是私人银行家们正在绞尽脑汁思考的问题。

私人银行关键词之富豪新贵新崛起的三种人

“他们的年龄在35～55岁，大概有3种身份：一种是企业家，包括第一批海外留学回来创业的企业家，和在本土发展起来的企业家，他们个人和企业的财富都需要银行来打理；第二种是‘技术派’的专业人士，比如律师、医生、IT界人士，他们了解私人银行或财富管理业务，有一定投资经验，对理财产品理解力强；第三种是演艺明星、艺术家，这个群体对于私人银行服务的需求很强烈。”这是中信银行私人银行部总经理张秋林对自己客户群体特征的描述。

时光回转至15世纪的欧洲，那时，欧洲贵族对于财产打理及世代规划服务的需求，让私人银行家随之诞生。16世纪，大量受教派迫害的贵族从法国和意大利逃到日内瓦，这些贵族带来了大量金钱，就交给了日内瓦的银行家们，享受私密性很强的卓越的金融服务。私人银行开始时专门服务于200万美元以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。

而在中国，短短的十几年里，第一批富人们积累了大量的财富，不过，他们虽然有闲置资产，但并不熟悉资产管理。为欧洲贵族管理财富的方式并不适用于在短短十几年里迅速积累财富的他们，因此中国的私人银行为这些财富新贵专门设计了财富菜单，为他们提供个性化、量身定做的理财规划和产品配置的服务。

私人银行关键词之个性化服务 “N对1”的财富智囊团

私人银行客户经理的背后，实质上是一个“超级团队”在奉献集体智慧。以中信银行私人银行中心推出的“8对1”服务模式为例，在客户经理了解了客户的基本信息、风险偏好、资产配置情况之后，其背后的“智囊团”便开始发挥集体作用，他们的成员包括资产管理顾问、投资银行顾问、艺术鉴赏与收藏顾问、信贷经理、保险顾问、房地产投资顾问等，这样一个团队可以帮助客户实现从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托，到企业等实体并购案的建议……定制化和个性化，成为私人银行与零售银行最大的不同点。

中国银行一位私人银行家举例，如果客户在欧洲旅游，看到一件古董家具，或者一幅名画，回来后可以委托银行帮他去洽谈买回来，或者在艺术品市场帮助他竞拍，银行还可以提供鉴赏和鉴定的服务。

私人银行关键词之私人银行家承担重托的陌生人

什么样的“陌生人”有能力承担富豪们的千万重托？在私人银行发展成熟的西方国家，对私人银行家的要求极为苛刻。金融、法律、艺术、医学，他们几乎需要无所不通，当然他们通常会有强大的专家智囊团做后台支持。同时，由于私密性的需要，私人银行的客户大多依靠熟人介绍，因此私人银行家的人脉关系和人格魅力也至关重要。

而在中国，私人银行家正在随着这个市场的蓬勃发展变得炙手可热。在外资银行有过工作经验的高管们，更成了职场猎头们最中意的对象。不过，无论是管理层还是客户经理，对于刚刚蹒跚学步的中国金融行业来说，都是急缺的人才资源。

“我们对于客户经理的招聘要求是，金融从业经验在5年以上，金融专业硕士学历，并且是拥有中外资银行从业背景或海外留学经历的。”中信银行私人银行中心总经理张秋林说，他们对于客户经理的全球视野要求很高，必须有中国和海外两个市场的工作经验。而民生银行(爱股,行情,资讯)财富中心的负责人则这样形容他想要培养的私人银行客户经理：一定要30岁以上，有丰富的社会阅历；自己也是千万富翁，否则无法跟客户交流高品质的生活；还需要学红酒、雪茄、咖啡，还要学律师、会计、关系学，甚至风水学……要掌握非常渊博的知识和社交技能，这样才能全方位地为客户提供服务。

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私人银行“挖客”有术

第一，通过员工自己的业界资源，挖掘潜在的客户。通过员工自己

第二，和中介机构合作，例如艺术品投资机构，证券营业部大客户等，此外与高档别墅和高档汽车的销售机构合作，例如豪华车主和千万元别墅的买主。和中

第三，客户推荐客户，通过专业度赢得客户的信任，他们介绍的新客户，成功率更高。而且这样的新老客户都有很高的忠诚度，目前这种渠道的成功率是最高的。客户推荐客户

(本报记者曹莹)