一对多业务瞄准银行高端客户

2009年05月15日 05:10
来源：中国证券报－中证网 作者：余?�

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□本报记者 余?�北京报道

6月1日起，基金公司专户理财“一对多”业务正式开闸。中国证券报记者了解到，由于自身营销力量有限，不少基金公司仍将银行渠道视为“一对多”专户业务的主要客户来源。在产品设计方面，结构化产品或成“一对多”业务的创新方向。

盯上银行高端客户

5月12日公布的《关于基金管理公司开展特定多个客户资产管理业务有关问题的规定》，允许基金公司自行销售资产管理计划，或者委托有基金销售资格的机构代理销售资产管理计划，这使银行成为基金“一对多”业务的重要销售渠道。中国证券报记者了解到，一些基金公司将“一对多”产品的销售放到了负责公募基金销售的市场部，而不是负责年金、“一对一”业务的机构业务部，意图主攻银行高端客户。

“我们这边的客户经理满打满算也才十个人，还要忙年金，实在没有那么多精力再去逐一搜寻和维护‘一对多’客户了。”一家大型基金公司机构业务部的人士表示。

“一对多”业务开闸之前，基金公司与银行在特定客户方面的合作主要通过专户咨询展开，一般是借助信托公司发行产品，华夏、嘉实、南方等大型基金公司经常会出现在这类产品中，担纲投资顾问。“‘一对多’开闸后，基金公司就能甩开信托公司，直接和银行合作。”上述人士表示。

银行与基金将实现双赢

对于银行是否会担心高端客户流失这一问题，一家基金公司有关人士表示，“这就和开放式基金诞生时，银行也曾担心分流存款一样。最后证明，这种担心完全没有必要。”而且，目前银行提供给高端个人客户的产品以固定收益产品为主，能满足他们个性化需求的权益类产品很少，“一对多”业务正好可以填补这个空白。“和哪家银行合作发行‘一对多’产品，通常就托管在哪家银行，银行自然愿意。

业内人士介绍，基金公司与银行在“一对多”业务上的合作可以采取两种模式。“一种是根据银行高端客户的需求，为他们定制产品；另一种是预先设计好标准化产品，由银行选择合适的产品推荐给他们的高端客户。

“当然，基金公司也不会放弃自己开拓‘一对多’客户，这要看各家基金公司的人员配置和产品特点。不过，自己做营销要逐一和客户进行沟通，成本很高，相比之下借助银行渠道要方便很多。”深圳一家基金公司的专户业务负责人表示。

加快产品创新

由于相关规定要求“一对多”产品的投资比例要满足类似于公募基金的“双十”限制，在目前投资标的有限的情况下，“一对多”业务可供创新的空间并不大。但业内人士表示，目前类似于瑞福进取、长盛同庆这样的结构化产品可能成为“一对多”产品的一个创新方向。“结构化产品可以满足不同风险偏好的投资者，‘一对多’业务可以根据客户特点设计得更灵活一些，杠杆比例更高一些。

另外，“‘一对多’的产品可以投资基金，这也是目前公募基金做不到的。”海富通基金专户业务负责人李骏表示。

同时，目前公募基金采取审批制，从产品报批到发行时间较长。“‘一对多’采取备案制，顺利的话从报备到发行只需要10天，这使得基金公司可以更好地捕捉市场机会。”业内人士表示，“目前来看，打电话咨询‘一对多’业务的客户比较多，预计相关合同细则出台之后，很快就会有基金公司推出‘一对多’产品。不过，‘一对多’毕竟还是新业务，产品设计上也不会有太大创新，初期的量不会太大。”

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