基金专户一对多繁荣前需过四道关

2009年05月25日 07:29
来源：上海证券报 作者：周宏

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基金专户“一对多”正式获准推出。记者日前在采访中，发现基金业内对于专户的理解其实颇有差异，目前的操作模式和现行的环境条件也大不相同。基金专户业务要想突破以往“一对一”时代业务发展缓慢的窠臼，必须跨越从起步到人才、再到业绩，再到阳光化的四个关口。而各家公司跨越上述关口速度的不同，或许就决定了未来其专户业务的市场份额。

需摆脱作坊风格

来自业内的信息，证监会曾经就专户理财业务召开相关讨论会议，讨论了大量关于未来专户运作必须关注的关键问题和细节。

其中，过去“一对一”专户业务的规模曾经有个披露，即目前为止，全行业过往“一对一”专户的实际运作合同(不包括投资咨询)仅有70个左右，实际运作规模预计低于100亿。考虑到专户业务的启动实际上已经超过1年多，目前的发展速度不仅落后于社保，甚至远远落后于年金，显然很难说是发展迅速。

对此，一些业内人士认为，“一对一”发展缓慢，给了“一对多”业务很多启示和提醒。

由于单个合同金额必须在5000万以上，因此，事实上把客户群集中在了少数有充裕资金的国有企业和个别个人大户身上，这事实上使得客户的积累和开发非常艰难。

而根据客户结构的一般规律，伴随着起点资金的下降，满足资产规模要求的客户数量会急速上升。根据国泰基金的数据，预计2009年中国可投资资产在1000万元以上的高净值人群将有32万人，可投资资产的总规达到9万亿左右；如果把门槛放到100万元，则人数将达数百万人。

这意味着，“一对多”面临的市场非常广大。如果能够成功启动，不仅将成为基金行业的新增长点，而且会成为行业排名重新洗牌的契机

人才关：可能是最大短板

据悉，在“一对一”时代，由于高端客户的特殊属性，以及中国基金行业销售渠道的一些特征。专户客户的开发事实上处于非常缓慢的手工操作阶段，通过长期接触、持续跟踪服务，才能签下一至两单。这样的操作模式，明显的具有市场培育期的特征。

而在“一对多”时代，以往“一对一”就能完成的客户开发过程，将会肯定由基金—银行的合作模式取代。客户开发的效率大为提高，产品复制的速度也大为加强，而投资和销售服务的职能也可能进一步分离。这样的情况，对于基金和相关托管行的执业能力和“机械化”(团队出击)水平提出更高要求。

能否在市场启动后，迅速具备一个常备的、有一定操作熟练度和专户服务经验的团队，将很可能决定了各家基金公司在专户市场中挖掘的金矿的能力。而从目前看，由于各家公司的投入不同，其人力配备差异极大，相对而言，六家全牌照公司(华夏、南方、博时、嘉实、易方达、国泰)的整体团队较为完整。而亦有公司处于尚未完全启动、或者小团队出击的状态，一旦市场启动速度超过市场预料，则团队很可能成为部分公司的短板。

业绩关：专户运作经验

投资业务的核心是，能否真正做出满足市场需求的业绩，这一点专户业务也不例外。

根据既往的公募基金的发展路径显示，行业的发展速度和A股市场的表现成高度相关。而公司的发展速度则同其业绩在业内的相对排名、营销服务的能力以及产品创新的水平等高度相关。总体上看，在低谷市道作好相对业绩、或者在高峰时作出突出的绝对业绩，是基金公司快速发展的两个主要途径。

而“一对多”专户的启动，则可能对以往熟悉相对业绩模式的基金投研团队形成新的考验。这既和专户客户偏向于绝对收益的偏好有关，也和其竞争对手的表现有关。从目前看，未来和基金“一对多”业务形成竞争的主要力量，包括借助信托启动的阳光私募行业，包括银行、信托启券商自身推出的高端理财业务，甚至包括国外的大型投行的竞争(考虑到资产配置的全球化)。

因此，能否拿出一个令客户满意的绝对收益，同时还有一个中长期持续、稳健的活力能力是非常关键的。而这样的能力并不是每家公司都会具备的。一个初步的推算是，上述能力和经验的获得和培养，可能需要1~2年时间。

阳光化：专户市场的必行之路

当然，还必须明白的是，阳光化，这个让私募行业快速增长的关键力量，也将会是基金“一对多”专户市场能否真正快速发展的必要条件。其中，首先要必须克服的就是，专户业绩表现得阳光化和银行客户服务的阳光化。

在业绩表现方面，从以往的一对一、年金市场等发展特征就可以发现，整个行业由于不公开投资，而事实上使得整个市场处于封闭的过程中。客户在投资前和投资后，都无法对投资绩效形成客观评价，自然而然也就导致了整个市场的开发缓慢。而一个透明、公开的业绩记录是一个行业快速发展、成长的前提条件。

另一方面，在客户服务方面，银行渠道能否放下与邻为壑的想法，真正和基金公司形成一个高效、共享的服务机制，为客户提供满意的投资服务也是很重要的一环。

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