手握一对多客户 银行觊觎业绩提成

2009年07月13日 08:22
来源：证券时报

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从并肩开拓客户的“蜜月期”，到协商利益分配、斤斤计较的“七年之痒”——一些银行手握客户、渠道的重量级筹码，在和基金公司的谈判中漫天要价，不仅要收“规则内”的参与退出、托管费，甚至把“潜规则”的价码提高到“一对多”业绩提成的60%，基金公司可能遭遇业绩提成“自留地”不保的尴尬。

劳苦功高

“渠道就是资源、渠道就是客户、渠道就是生产力。”就渠道在”一对多“这项新业务中的重要性，某银行托管部人士作了以上总结。该人士说，银行和基金公司在前期进行了大量合作，银行充分发挥了渠道“定向”、“精准”的特点，进行了客户需求调查，举办了投资沙龙、专户产品推介会等。“我们的合作基本就是‘银行搭台、基金公司’唱戏的模式。

基金公司机构理财部人士表示，银行发挥了营销主力军的作用。“肯定是以银行渠道的营销活动为主，毕竟他们有网点、有终端，直接掌握着客户资源。”据了解，今年5月中旬，《关于基金管理公司开展特定多个客户资产管理业务有关问题的规定》正式发布后，基金公司专户部人士开始频频飞赴各地，跟各银行分行洽谈合作事宜、参加投资推介会等。“虽然我们对‘一对多’开闸早有预期、也做了一些准备工作，但集中锁定客户还是在5月以后。”深圳一大型基金公司机构理财部负责人粗略计算，5月以后。飞赴各地参加推介会、沙龙等的次数就超过10次。

要价甚高

正是因为银行渠道劳苦功高，其在收益分配的议价中预期也颇高。

目前，在“一对多”业务中，渠道在“规则内”可以收取的费用包括：参与费(根据产品风险、类型不同，具体标准有所不同，很少超过1%)、托管费(不低于同类或相似类型公募基金托管费的60%)。不仅如此，基于“渠道为王”的强势思维，银行更希望在业绩提成中分得一杯羹，提高“潜规则”的价码。

“有的股份制商业银行甚至语出惊人，要和基金公司六四分成，而且拿的是‘大头’。”一位不愿具名的业内人士哭笑不得，“就算是新业务，大家都没个准儿，这样的价码也太不靠谱了。”他透露，对这样漫天要价的银行，基金公司只能敬而远之。

据介绍，专户的费率一般采取“固定＋浮动”，因为追求绝对收益，其固定管理费一般较低，业绩提成是基金公司“一对多”收入的主要来源。不仅如此，基金为了吸引客户、迅速做大规模，“一对多”实际业绩提成比例一般为资产净收益的10%左右，远远低于净收益20%的提成上限，如果再被银行吃掉一大部分，基金公司的“自留地”更是大大缩水。“这不是等于虎口夺食吗？”该人士反问。

有银行个人业务部人士认为，很难给业绩提成的合理比例给个定论，这是基金公司和渠道双方议价能力的博弈，银行要通盘考虑相关基金公司的规模、产品类型、公司品牌等，银行拿到的分成不见得是免费午餐。比如，基金公司可能“让利”业绩提成的分成比例，但要求银行保证“一对多”产品的首发规模。

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