立思辰欲做办公信息系统服务行业领导者

2009年09月22日 01:30
来源：证券日报作者：谢岚

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在以“高新科技”为卖点的创业板概念企业中,北京立思辰科技股份有限公司(下称“立思辰”)可谓是其中相当典型的一家公司。

1999年1月8日,毕业于清华大学精密仪器系的池燕明创立了立思辰的前身北京立思辰办公设备有限公司。随后短短数年间,这家公司成为了本土领先的办公信息系统服务商,以管理型外包服务为核心,为各大企业提供包括文件管理外包服务、视音频解决方案及服务在内的办公信息系统解决方案及服务。

而作为一家迅速崛起的高成长性企业,立思辰也自然具有其“闯荡江湖”的制胜招数。

新商业模式突围市场

立思辰原是一家从事打印复印设备零售公司。然而,公司很快意识到,从事设备经销并未占据这个行业价值链的核心位置,利润率已被挤压的相当低,仅在5%~10%之间徘徊。

该如何突破这种困境？当池燕明在美国谈合作项目之时,发现了在当地市场上企业的打印复印业务已经流行文件管理外包的模式,就是企业将打印服务业务交给专业的服务提供商,进行“按需打印、按张收费”,企业无须购买设备,而专业的服务商通过一系列技术手段,监控所有的设备,提供全面的设备运营管理,帮助企业节省费用以及提高效率。

池燕明受到了极大的启发,其随即考察了国内市场,判断认为这将是一个潜力巨大的新兴市场领域。2004年,立思辰完成了从渠道商到服务外包商的转换,建立起了以“整合设计、专业外包、长期服务”为核心的崭新的商业模式。

通过这种新商业模式,立思辰一般可与客户签订3-5年长期服务合同,从而收入稳定、可预期,并具有累加效应;公司还可提供办公信息系统服务多种产品组合,业务具有良好的延展性;此外,公司也可与供应商、客户结为利益一致的伙伴,形成多方共赢的业务系统,并保持与社会和环境协调发展。

新的商业模式的效应迅速得到凸显。在办公信息系统服务行业里,立思辰在2008年度市场占有率已为 6.10%,较2007年上升0.61个百分点(2007年市场占有率为5.49%),仅次于外资的富士施乐的17.04%,位居市场第二位。而在国内的本土企业中,立思辰已是领跑者,位居第一位并保持着较大的优势。

2008年,在《21世纪商业评论》组织的最佳商业模式评选中,立思辰获得“2008年度中国最佳商业模式奖”。

而围绕着新的商业模式的成型与成熟,立思辰也在数年间迅速累积了必要的行业经验、服务营销团队、外包服务管理能力、自主研发的应用软件和核心技术、高端客户群体等。

以最为关键的客户资源和核心技术为例,立思辰历年来已积累了国航、国家工商总局、国开投、中电投、中石化、中海油、大众等各行业的大量高端客户;同时自主研发的多项应用软件,已在业务中大量应用。

正是在这些核心优势催化之下,立思辰的高成长性也非常明显地体现了出来:2006年、2007年和2008年,公司营业收入分别为11,817.14万元、21,871.91万元和26,842.83万元,复合增长率50.72%,2009年1-6月,公司实现营业收入15,250.87万元。

中国办公信息系统服务蛋糕巨大

办公信息系统外包服务在发达国家已经得到成熟、广泛的应用。在发达国家,这种先进的管理模式已经成为办公管理的主流。

以文件管理外包服务为例,据了解,2006年世界500强中已有85%采用了全部或部分文件管理外包服务。未来几年中北美及欧洲市场的年均复合增长率将超过25%,2013年北美及西欧市场的销售收入将超过450亿美元。而在视音频方面,据Wainhouse的调查,美国有91%的商业企业倾向于采取视频会议的工作方式,视频会议系统在美国已渗透到政府、商业、金融、交通、服务、教育等各个行业,成为必不可少的沟通手段。

而随着信息技术高速发展和现代办公应用需求不断升级,具有节约、高效、环保、健康等优势的办公信息系统服务的风潮也吹入了中国,日益得到国内大型行业用户的认可,传统办公开始向现代新型办公全面升级。

根据赛迪顾问的市场研究报告,2008年我国办公信息系统服务市场规模为39.02亿元,比上年增长了22.43%,该行业正处于快速发展阶段,预计未来五年市场将以平均25.60%的速度增长,到2013年,市场规模将增加至122.95亿元。

而在如此巨大的中国市场蛋糕面前,本土服务商的“中国式办公信息系统服务”的优势就凸现了出来,并将获得巨大的市场机会。

一般来说,政府、教育、国防科研等行业以及本土大型企业通常以采购本土化服务为主,本土服务商在适应本土客户需求、提供灵活的本土化服务等方面具有明显优势。

此外,中国市场中,国外服务商大多是设备制造商,较少采用第三方的产品,而以立思辰为代表的第三方服务商却可以根据客户需求,从市场中自由选择硬件设备和应用软件,为本土客户提供更适合的解决方案及服务,因此在本土客户的开拓方面比国外服务商更有优势。

以立思辰目前涉足的文件管理外包服务和视音频解决方案及服务为例,虽然目前富士施乐等国际服务商凭借在涉外企业客户群体的优势而占据了较大的市场份额,但政府和大中型企事业单位所构成的本土客户市场规模远大于涉外企业,未来市场增长潜力巨大。视音频解决方案及服务则大多由本土服务商提供给客户,目前市场中的领先企业均为本土服务商。随着本土客户市场的持续成长,本土的服务商将获得巨大的发展机会。

同时值得一提的是,办公信息系统服务这一行业中的市场壁垒。

在办公信息系统服务行业中,服务商通常与客户签订长期服务合同,长期绑定客户。在合同期结束后,若原有服务商在合同期的服务使客户满意,则客户通常会续签,以避免更换服务商的成本与风险。由于服务商长期向客户提供贴身服务,可以深入客户的文件管理流程、视音频会议管理流程,并持续对其进行优化,对客户的状况、难点、需求、发展趋势了解深入而准确,因此往往与客户建立起长期信任的关系,新的行业进入者与原服务商竞争老客户的难度较大。

因此,对于立思辰这样的行业先行者来说,显然最初抢跑一步,就等于领先了一大截,也自然能够分到更大的市场蛋糕。

上市为再度提升核心竞争力

按照立思辰最新公布的招股意向书,公司本次拟公开发行2,650.00万股社会公众股,发行股票募集资金将投资于服务及营销网络建设项目和研发中心项目,项目投资总额为27,622.76万元。

关于服务和营销网络建设项目,立思辰表示,中国的办公信息系统服务市场已经开始启动,市场潜力巨大。经过多年行业实践,公司的办公信息系统解决方案与服务已在部分行业形成成熟的行业解决方案并快速复制;同时,公司的团队分布于全国的多个城市,在区域拓展上已有一定基础并具有较大的扩展空间。公司本次募集资金将主要投资于服务及营销网络建设,项目投资后,公司业务将覆盖全国重点城市,有利于公司抓住市场时机,抢占市场份额,通过行业复制迅速占领区域市场,强化公司在办公信息系统服务市场的领先地位。

而为了满足客户需求不断升级的需要,进一步提高公司的技术优势,立思辰也拟将本次募集资金的一部分投资于研发中心项目。

公司表示,研发中心重点研发的三个子项目目前已经具备良好的基础,与公司业务结合紧密,市场需求明确。研发中心项目将完善公司的技术创新体系,迅速提高自主创新能力,为公司长期发展提供强劲的技术支持,并增强公司的核心竞争力。

立思辰的发展规划可谓雄心勃勃。公司表示,其将坚持“整合设计、专业外包、长期服务”的新商业模式,抓住国内办公信息系统服务市场快速发展的机遇,建立覆盖全国主要城市的服务营销体系,不断扩大重点行业市场份额;持续研发符合客户需求的应用软件,提高公司的核心竞争力,成为中国办公信息系统服务行业的领导者和行业标准制定者。

至于未来发展态势,立思辰亦信心十足地预计未来三年的公司净利润年均增长率将不低于30%。并根据上半年经营情况及近期新增合同等情况,预计下半年公司销售收入将超过2 亿元,2009 年全年实现净利润约4,800 万元。