苏米：“中国模式”能否“笑傲”铁矿石谈判

2009年10月22日 04:44
来源：第一财经日报

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苏米

刚刚结束的青岛钢铁原材料国际研讨会被称为新年度铁矿石谈判的预热。在这次会议上，从去年开始引领中国企业进行铁矿石谈判的中钢协负责人，又提出了在新一轮的铁矿石价格谈判中寻求建立“中国模式”的新观点。

总结一下中钢协阐述的“中国模式”，可归纳为以下几点。一是将结算周期确定为自1月1日至12月31日；二是要求矿业巨头适时给予“量大价优”的照顾，大买家理应获得优惠的价格；三是对内要求全国实行统一价格，不再区分长协价和现货价。

这是中国首次提出“清晰”的谈判模式，希望发出自己的声音。但听过的业内人士往往只是苦笑一下，因为就现在的情况看，“中国模式”的形成，难度不小，甚至一些条件的可行性也有待商榷。

首先看“统一价格”。中钢协的本意肯定是为了改变目前铁矿石进口市场的混乱局面，因为近几年来，相对高价的进口现货矿一直是矿山企业要求长协矿涨价的砝码。

但长协矿和现货矿原本就是两种不同的机制所决定的，由于拿不到长协矿，一些中小钢厂和贸易商才会去购买现货矿；长协矿一年定一次价，现货矿随行就市。那么，如果供需双方在合同量上本身就不是稳定的长协合同，又如何要求参加谈判的矿山企业考虑购买现货矿的企业的利益，要求买一船货和买一年的货都是同样的价钱？

另外要知道，此前高价的进口现货矿价格，与国内现货市场的矿粉价格也基本是一致的，那么如果要让进口长协价和进口现货价一致，是否也应该让国内现货价也与前两者一致。如果真的如此，那铁矿石交易市场是否会到了计划经济时期的统一定价，统计分配的市场？如果不是如此，国内现货矿的定价机制和生存空间又在哪里？

事实上，要想真正解决现货价和长协价价差过大的问题，完全取消现货价的想法目前来看是过于极端而且很难实现，政府和协会方面真正要做的，是考虑如何采取措施控制超量进口，减少国内倒卖。

在“攘外必先安内”这一点上，中钢协应该也并不是没有想到过，但在过去的几年中，却从没有看到有足够的实际政策出来予以规范，更没有看到有足够的人员对一些业内都看在眼里的行为进行监管和处罚。因此，尽管从8月开始我国的钢材价格一直在下跌，铁矿石进口量和价格却依然在一起攀升——问题依旧，被动依旧。

再来看一下“量大价优”的说法。大买主拥有大的话语权，在很多谈判中的确会拥有一定的优势，但如果卖家过于集中，而大买主内部又不团结时，大，可能反而成为被对方牵制的劣势。

市场经济情况下，价格归根结底由市场的供求关系决定，但钢铁企业的高管们都知道，这几年我们的铁矿石谈判之所以大多陷入被动，与三大矿山企业占据全球80%的铁矿石贸易量的高集中度，而我国对进口铁矿石60%的依赖度是被成百上千的钢厂和贸易商“瓜分”有很大关系。

另外一个因素则很难被行业外人士看到，就是我国钢铁生产的流程，决定了只有连续生产才能实现最大效益，这也是目前钢价不停地下跌，钢厂仍是减产力度不大的原因。而矿石生产的特点则是，如果部分停产甚至全部停产，损失相对要小得多。

这就决定了作为需求方的钢厂，更希望尽量保证原材料供应的稳定，以维持正常的生产，而作为供应方的矿山，则可以根据实际需求的变化，来调整自己的供应，双方本来就不处在同一个公平的竞争地位上。

因此，如何先让拥有800多家钢铁企业和贸易商的中国“大买家”们都获得长期稳定的供应，在谈判中才能真正拥有一定的话语权和底气，这其实也是减少现货贸易和现货价的根本途径。

在这方面，要学习《三国演义》中的“联吴抗曹”，扶持更多新的铁矿石企业的壮大，并与他们签订更多长协合同，寻找稳固的战略联盟，同时积极推动中小钢铁企业联合签订长协合同而不是“一船一个价”地在现货市场购买。

毕竟，供应双方不应该只是对手，而应该寻找各种合作的空间。此外，对同是需求方的日韩钢铁企业心态和状况的更多把握上，也是此前做得不够的地方。

当然，加快淘汰落后和兼并重组，也是提高“大买家”话语权的途径。而从这一意义上说，很多企业在铁矿石涨价上吃的亏还不够，还没有到因为承受不了而退出或者被兼并的地步。

此外，虽然新年度铁矿石谈判即将打响，但对于根本就没有结果的2009年度铁矿石谈判也不能“好了伤疤忘了疼”。

在2009年度的谈判中，过早暴露底牌，经济形势变化后没能灵活的调整谈判目标，以及对未来的供应和需求形势判断的不准确，都是新年度铁矿石谈判需要改进的地方。

这与国人对铁矿石谈判寄予太多的“厚望”，甚至上升到民族利益而加重了谈判代表的心理负担，无法保持清醒的头脑，以及谈判中缺乏有效的信息提供人才、权威的统筹协调人才和有经验的谈判人才有关系。

有业内人士建议，在新的年度谈判中，中钢协应该确立一些有商业经验的谈判代表，并联合国内主要钢企形成智囊团，在幕后给予一定的咨询和建议，毕竟钢厂对目前和未来市场更有客观和相对准确的判断。

这些也许是中国钢铁业在屡次谈判中的软肋，也是矿业公司能够屡次“笑傲”谈判的真正原因。

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