券商IB业务平衡点战斗：警惕风险 谨慎推进

2010年01月13日 02:35
来源：第一财经日报 作者：汪睛波

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汪睛波

说起券商作为股指期货的IB(Introducing Broker，介绍经纪商)，很多期货业内人士的态度可能会比几年前要谨慎得多。

许多未来的股指期货投资者可能源于现有的股票投资者，但政策又规定证券公司本身不能直接从事股指期货经纪业务，这就导出了券商做股指期货的IB这一问题的由来。

券商：IB业务“双刃剑”？

在将来抢占股指期货“滩头”的战役中，优质客户必然向经纪实力较强的期货公司转移，而有券商背景的期货公司似乎是“近水楼台先得月”，因券商IB业务可能会带来高端的客户资源。

但由于证券公司的主营业务在于证券经纪，相较而言，期货IB业务似乎成了“副业”甚至“鸡肋”。与传统的股票业务相比，IB业务对营业部的创收较少，且IB营业部对股指期货业务在未来收入中的贡献亦没有明确的预期，市场上也曾有“证券公司看淡IB业务”的传闻。

根据某券商系期货公司对IB营业部的摸底调查，不少营业部甚至认为，“期货风险较大，如果营业部的核心客户在期货亏损了，会影响证券经纪业务。

许多业内人士表示，要鼓励IB开发期货客户的积极性，首先要使IB营业部对期货未来的市场潜力有正确认识。

海通期货营销管理总部副总经理姚弘指出：“期货的佣金转换率较高，一般是证券佣金转换率的5倍左右，意味着证券公司如果能够培育出20%的证期两栖客户，就可以使营业部的经纪业务收入翻番。

除了收入上的提升外，许多期货公司还积极扶植一批对IB业务较为重视的IB营业部，树立标杆效应，去触动态度不积极的IB营业部对IB业务的重视。

“在股指期货未推出之前，可以将IB业务收入加入IB营业部的考核利润中，以此提升营业部的积极性，”姚弘表示，“股指期货推出后，应把IB营业部的期货资金转化率作为考核指标，使得证券营业部的经纪业务收入更加多元化，证券和期货的收益最终达到双赢。

期货公司：要让IB端客户“活”下去

各家期货公司在引入券商IB机制方面也不是全无顾虑。毕竟，如果期货公司IB业务占比过大，实际划转IB的分成佣金势必会大大降低期货公司的盈利能力，从而会影响到券商控股期货公司的分类评级。

另一方面，一旦IB业务大规模开展起来，IB将面临很大的客户服务压力。IB客户对期货公司而言，基本和其他期货客户是相同的，有所区别的是期货公司将面临大量交易经验缺乏、风险意识较低的新入市的客户群体，这类客户的维护也将成为期货公司客服的“重头戏”

这就要求期货公司应根据客户的不同层次“对症下药”、全面升级自身的服务体系。姚弘指出，“应对期货客户进行分类筛选，采取不同方式的服务手段，如Call center、网站、短信服务、邮件服务、程序化交易、交易评价诊断体系等，还可以将客服与证券公司现有的体系相整合，以提升服务的覆盖面。

提高服务的同时，对证券端客户的开发也要拿捏好“分寸”，注意对客户的引导和培训，不能盲目开发证券客户“转战”期货市场。

某券商系期货公司的经纪业务负责人就表示，“股指期货上市之前，对证券客户推广商品期货，我们是持保留态度的。”而在过去两年，该公司从IB途径引入的资金都不到客户保证金总量的10%，属于“待发展”的开发渠道。

据其介绍，有些在做股票的人，考虑到以后有可能介入股指期货，所以这两年拿商品期货在“练兵”。对于这种仅用“冰山一角”的钱来“试水”的投资者，无论是证券公司还是期货公司都比较“省心”

“且不论这些最早‘吃螃蟹’的证券客户是否能稳定盈利，但至少在基本的期货交易规则和操作上不会出现低级问题。”该负责人表示。

由此看来，以目前券商系期货公司开发IB客户时“稳扎稳打”的心态，宁可错过一些资金量大、但风险意识淡薄的证券客户，也不能让这些“衣食父母”发生重大亏损。

该负责人补充道，“以券商的营销能力，再高的开户指标都可以完成，但我们希望客户能‘活着’，去年从IB渠道来的客户都是赚钱的。”

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