钢贸商饭桌密议：大户守住价格不松口

2010年04月13日 03:08
来源：每日经济新闻

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编者按

在铁矿石谈判吸引了媒体绝大部分关注目光的同时，另一场硝烟味一点也不逊色的“暗战”正在钢材贸易圈上演。不同于铁矿石谈判中壁垒分明的对立双方，钢材贸易中的博弈要复杂很多，各参与方并非单纯的供需二元关系，甚至今天的买家可能还是昨天的卖家。在这样一个“击鼓传花”般的炒作游戏中，赚取利润成为了主要的目标，但钢价的泡沫不会永远不破，一旦鼓点停止，等待最后接盘者的无疑是一场价格狂泻、赔进巨额本钱的“杯具”

《每日经济新闻》记者近日针对这一贸易圈进行了长期的跟踪采访，并记录了其中一名资深行业人士一周工作中的点滴，试图让这个远离聚光灯的独特市场进入人们的视野，让读者对它多一分了解。

每经实习记者夏冰发自上海

在上海钢材贸易圈厮杀了8年的范经理，今年明显要比往年忙多了。从虎年开春头一天上班起，他每天都忙得像个陀螺般转个不停。此时，坐在笔记本电脑前的他伸了个懒腰，慢慢扣下了电脑屏，抬表一看，已是晚上9：00了，疲惫的表情写满在脸上，无奈的他苦笑着摇了摇头——这已是这个礼拜他的第四个加班日了。

抬眼望向桌角摆放着的那叠提货单，他的思绪不由得飞到位于宝山区新二路上自家放货的仓库里，猜想着仓库的工作人员此时肯定仍在忙碌着提货和转库等工作。想起今天进进出出踏入他们公司的客商们求着他开单卖货的样子，他的嘴角浮起了一丝笑意，“真是风水轮流转啊，没想到你们也有今天！”

星期一

即时到账可以支票付款免谈

不停地吃货、再进货、补货，一个多月间囤到近两万吨钢材，然而每天却以600吨为限小批量地往外吐——这一切全是因为在走牛的市场上，有货的就是“祖宗”，没货的就是“孙子”

上午8点整范经理准时到达位于上海杨浦区逸仙路上的第一钢材现货交易市场内的S公司办公室。公司规定是8：30上班，可近段时间他每天都总是心急火燎地往公司赶，脑瓜子里还不停地转悠跟手下销售员开会、碰到有人低位抛货时再吃进一笔等念头。

范经理上班的这家钢贸公司是一个闽商创办的，已扎根上海10余年，算是钢材现货贸易圈的一级流通商。深得老总喜爱的范经理在这儿一干就是8年，由最初的业务员做起，到现在已荣升为公司的业务部总经理，主管销售和采购，已算是圈中的资深人士。8年来，他见惯了钢市上的疯狂价格战，从最初的小打小闹演变到今时今日的人人疯狂，愈演愈烈的钢市囤货战令他身心备感疲惫，慢慢地他由一个犹豫不决的菜鸟成长为商场上的“骨灰级”人物。

上午9点10分“范经理，启中公司(一家小型钢贸公司)想要我们100吨规格Φ18mm的济钢二级螺纹钢，出价4200元(吨价，下同)，凭支票付款提货，出不出啊？”业务员小肖敲开办公室的门向范经理报告，“对方很着急，希望我们马上回复。

范经理马上抓起一旁的计算器，一通计算后发现对方出的这个价格只比公司今天的报价低20元。“可是，怎么能给支票呢？这种隔天到账的支票眼下在钢贸行业已经不大行得通了。现在吃货没有电汇、网银划账、本票这种即时到账的支付法，谁愿意把货卖给你？莫非对方也是想‘搬个砖头’，用短短的一日之差做买进卖出的空手套白狼生意？”范经理的脑子里快速掠过一遍对启中公司的印象——以往和这家公司并未打过太多交道，多半是家小公司，自家没有现货，资金也没啥实力，但又不甘心在这波疯狂涨价的行情中干瞪眼，也想趁此时机赚上一笔。尽管冒着巨大的风险，但他们仍抱着“天塌下来先压死大户”的心态，异常有信心地赌着明日钢价必涨的行情。

“今天从我这儿4200元拿走，到下午收盘时估计价格已经拉到4300元了，而支票恐怕明天下午才到我们账上。短短一天之中，他有可能明天以4300元转卖给其他客户，或者再狠些加价到4600元卖到终端客户手里，同时要求他的买家用即时到账的方式付款，这样他们只需要一张小小的支票，来回倒一手就足以赚上少至1万、多至3万的无本生意，然后再把到账的钱快速转划给我们。你说，这种生意我们能做吗？”范经理不屑地要求小肖立即回绝对方，并强调“现在除非给我们即时到账付款，否则像启中这样的都免谈。

说完话，他随即起身来到位于大厅的业务部，一脸认真地对业务部的员工“训话”。“我们公司从年后不停地吃货、再进货、补货，现在的库存已接近2万吨。别看市场上现在一片看涨之声，出货都很谨慎，可钢材的行情真不是我们可以赌出来的，随时都有可能出现大跌。现在每天暂定只让你们出货600吨，所以在付款上一定要盯紧，钱不到账，我们价格就不算和对方锁定，跳价的可能性随时都有。这年头，涨价凶猛时平均每一两小时涨10块钱的事都发生过，可跌价时哭着抛都来不及。最近你们可是一直都在享受着坐过山车前半段往上爬的过程，也也得时刻警惕着这过山车失控后突然往下大跌的风险！”

回到办公室，范经理电脑上的QQ销售群里向他问货的头像已经是闪得此起彼伏，一旁的电话也抽风般地响个不停——唉，这些“衣食父母”，这些恼人的客户。

星期二

山东吃进的货月余重回山东

一个月前，这批货刚从济南被运回上海，而一个月后济南贸易商竟然又从上海拉回。货还是这批货，可凭空增长的这每吨700多块钱又转嫁给了谁呢？

上午10：15 S公司内原本嘈杂的业务大厅因几位操着山东口音客商的到来显得愈发热闹。范经理一接待，才知晓对方是一家在济南的钢贸公司，在当地也是知名商户。来者中一位黑脸大哥开门见山地发问，“范经理一我从网上看到你们还有Φ25*9济钢总厂的二级钢新货，网上报价4200元，现在这货还有多少啊？”

范经理脸上露出职业性的微笑应答着，“有货啊，4200元带??票(增值税发票)，你们要多少？”

“你们有多少我们要多少，万吨以内我们都可以立即付款，但价格要给优惠一点。

“这批货我自己才8000吨，全给你们那我们还赚什么钱啊。”范经理心中暗想，他们肯定是看中了现在上海市场价格相对于全国的低位行情，我早就知道济南当地同等货现在价位已经达到4480元了。想到这儿，范经理接话表示，“我们公司有规定，一天最多出货600吨，我可以立即做主把600吨都给你，价格方面优惠10块钱，但必须马上到账，可以接受的话马上成交。

黑脸大哥转身和几位同行者小声商议了一番，然后对范经理伸出右手，“没问题，成交！”

星期二一天的600吨就这么轻松地一笔搞定，待来人离去，范经理高兴地打了个响指，躺在自己的转椅上舒服地转了个圈。一个多月前，年后刚上班不久，他的福建老板就叫他多留意外地市场行情，逢低买进，以备每年节后上海钢市的常规疯涨怪相。范经理不敢马虎，费尽心力地从济南找回8000吨二级螺纹钢，到沪价才3710元/吨，不过当时他还一度忐忑不安，担心万一这批货到上海后涨不起来，每天出货少，到时公司的资金就转不动了。但是这种担忧很快就被这一个多月来市场的“慢牛”行情给冲淡了。

今天与济南商户的买卖实在是充满讽刺意味——一个月前这批货刚从济南被运回上海，而一个月后济南贸易商竟然又从上海拉回。货还是这批货，可凭空增长的这每吨700多块钱又转嫁给了谁呢？是可怜的终端客户？还是在价格战中败北的贸易商们？钢价泡沫总有一天是要消亡的！想到这儿，范经理瞄了一眼自己的库存表，眉头又紧蹙了起来。

此时此刻，在公司楼下的马路上，那群刚从S公司走出的山东商人们正不时发出爽朗的笑声。带头的黑脸大哥一脸兴奋，庆幸自己买到了一个好价钱：4190元买进+150车费回济南=4340元，这价格比济南市场上的4480元还低了140元，如此一来，他们在当地的竞争力空间就很大。庆幸归庆幸，忙碌的他们还得赶在今天的行情没有大变样之前，继续在上海搜罗他们的“便宜货”

星期三

把合同吃回肚子死死不肯出货

“谁叫他们钱打得这么慢啊！今天的行情你也看到了，别家公司已经调了80元，我们才调50元，不算多。我们各退一步，锁定加价30元这个价格，但在今天下班前，款要是还没到账，将不予保留这一价格和货。

在这种疯狂的市场氛围中，很多东西从某种意义上讲已成为一种冠冕堂皇的形式，比如合同这种原本具有法律约束力的文件，在一片看涨的声浪之下，有时就是一张废纸——早上双方刚刚盖过印章的合同，也许到了下午因为价格的疯涨，卖方便会反悔，单方否认、作废了这张合同；而假如此时买方还没及时把货转库到自己名下或直接提走，款也没到账，那卖方更是“理直气壮”的要求把合同吃回，死死不肯出货。在一片涨价声中，大家已经默许了这样无理的市场潜规则。

有人或许会问，为何不去维权、走法律程序？现有的交易很多都发生在钢贸商之间：一级经销商卖货给小贸易商，小贸易商再卖货给需求用钢的终端客户，这中间还盘根错节夹杂着大钢贸商之间的互相吃货现象，小钢贸商之间也互相转进卖出，如此混乱复杂的现象导致即使走法律程序最后也多半落得双方各打五十大板的局面，既耽误了时间、耗费了精力，更重要的是还错过了交易的时机，损人也不利己。这不，范经理今天就做了一次“吃回合同”的事。

下午3：00“拜托你只要肯卖点货，你们再加10~20块钱我也认了。”电话那头传来终端客户X公司采购人员焦急的声音，而业务员小何也无奈地向对方解释，范经理刚才进行了一次调价。

与早上的初始价相比，现在市场价已经拉开了50元的差距，以至与X公司刚订立的300吨货购销合同此时已成了范经理眼中的“废纸”。对方公司网银划账动作稍慢了一步，在没按下电子银行网页上的确认键之前就遭遇了范经理的“跳价门”，这下得要凭空多支出15000元，懊恼和气愤恐怕是X公司现在最真实的心情写照。

“范经理，他们说愿意加10~20元，但50元是不接受的，最主要他们现在急需这批货等着明天开工。”小何向范经理征询意见。“他们的信誉倒是不错，但谁叫他们钱打得这么慢啊！今天的行情你也看到了，别家公司已经调了80元，我们才调50元，不算多。你问问他们，如果加30元肯做的话，我们各退一步，就锁定这个价格，但在今天下班前，款要是还没到账将不予保留这一价格和货。”范经理还特别交代，“别忘了在我们公司发出的钢材资源表上再加上一句话——由于市场波动频繁，请以来电为准，敬请谅解！”

几分钟后，范经理看到自己公司的银行账户收到一笔从X公司划账过来的钢材款提示信息，不知道为什么，愉快的心情中又掺杂着几分对这个疯狂市场的隐隐担忧。

星期四

现在的钢厂学聪明了都是一月三定价

刚把合同吃回肚子的范经理多赚了近1万元，但没想到的是仅过一天又再次碰到类似事件，只不过这一次他却倒了过来，成为合同被变更后无奈地接受加价现实的一方。

上午10：15范经理被老板叫进了办公室，只见到老板一脸怒气，“啪”的一声把一叠传真纸拍在桌面上。“你看看，这是A钢厂刚传真过来的钢材调价清单，涉及我们订购的所有型号。这些钢厂越来越不像话了，以前价格是一月一定，现在分上、中、下旬调价3次。钢厂老拿铁矿石谈判僵持不下来做涨价的文章，这样调价我们还怎么做生意，之前我们定的合同不都成了废纸一张？”老板长长地吐了一大口怨气，接着无奈地询问范经理的意见，“你说我们要不也和别的钢贸商一样持观望坚守的态度？”

范经理接过清单认真翻看了起来，边看边摇头。“现在钢厂学聪明了，都是这么调价的，其他几家大钢贸商订的W、T钢厂也是这样一月三报。比起过去，现在钢厂一月三定价风险是小了，可压力全都转嫁到我们身上来了。月初钢厂往往把价调得比较高，我猜他们肯定也是想试试看市场是否能承受得住；如果发现太高了，中旬他们再把价格往下调一点；市场只要一回暖，下旬就再往上调，这样用10天内市场的反应来控制价格。”待老板的情绪稍稍平静，范经理建议暂时被动应对，先卖卖看再说。

从老板办公室走出来后，范经理深吸了口气。现阶段钢厂依然呈现出一片涨势正酣的态势，这也使像S公司这样的经销商成本压力不断加大，市场倒挂越发严重。“铁矿石谈判僵局什么时候是个头啊？钢厂要像这样转嫁成本，生意确实没法做了。”想到此，范经理抚了抚额头上的皱纹。

不过根据以往的经验，后期钢厂的成本空间应该会变得相对明确起来，因为前期的价格上涨已经差不多消化了成本上涨的压力。接下来，如何在没有成本炒作空间的钢贸市场上维持钢材的高价位，并为中下游客户所接受，才是目前首当其冲的关键问题所在。

星期五

捂不捂？这是一个问题

“我看这样吧，不如我们这几个大户一起守住价格，谁也不要轻易松口，能挺多久挺多久吧，先前多赚点，总比后面跌价时我们谁都来不及跑要强！”

上午9：30忙碌的范经理今早不知道又拒绝了多少张单凭支票想要交易的客户。“这年头想要你货的人绝对算是孙子，他们总是能委托到各种各样的关系来找你拿货。”沪上钢贸圈又多是闽商的阵地，拿货遇到老乡、熟人、朋友是难免的事。倘若跟老板没有很铁的关系，单凭支票想买到货简直不可能，可老板们又总是碍于情面不好推辞，此时像范经理此类标准的职业经理人也就识趣而敬业地扮起了那个唱白脸的角色。

这周以来，范经理心中最清楚多数的钢材是转手于钢贸商之间，而不是流向终端用户。“市场总是在人为进行炒作，炒来炒去不知又增加了多少钢价泡沫，这些泡沫总有一天是要破灭的，但愿不要破在我的手里。

晚上6：00范经理推开一家饭店包厢的门，很快找到一张张熟悉的脸庞——钢贸圈里几家赫赫有名的现货公司分管业务老总们基本都已到场。大家一见范经理到场，连忙打趣道，“老范，最近你家货出得可真迅猛啊，听说每天都有好几百吨，你们老总有那么缺钱吗？不再捂一捂？高位了再抛？”

“不行啊，我们公司的实力可没有几位那么厚实。今年上海的情况特殊，世博会停工期将从4月1日延续到10月31日，所以对建筑钢材的需求不高，钢价也处于全国低谷，我只好寄希望于外地需求来分流，所以我可不像你们那样乐观看涨。”范经理的回答显得虚中有实。

“从以往经验来看，每年清明过后需求往往都会渐入佳境，你着什么急啊？今年国内将要建成480公里地铁，离我们近在咫尺的江浙就有好几个项目，你的钢材何愁卖不出去？”B公司的副总反问道。

此时，一旁就坐的T公司陈总放下手中的酒杯，说到正题上，“最近钢厂真是逼得我们没路走了，一个月涨几次价，大家年前虽然都赚了些钱，可最近的‘倒挂’又让我们吐出去不少。再看看国际钢价同样是涨势不减，后期估计国内的出厂价肯定还得继续上调，你说我们要不推涨，后面还能有活路吗？”陈总环视了大家一周，接着降低了嗓门抛出自己的建议，“我看这样吧，不如我们这几个大户一起守住价格，谁也不要轻易松口，能挺多久挺多久吧，先前多赚点，总比后面跌价时我们谁都来不及跑要强！”

话音一落，众人纷纷点头表示赞同。饭局依旧像以往那般觥筹交错，好不热闹，早已习惯了这个圈子的范经理明白，他们这样联络感情，无非也是想着能团结多少家算多少家。面对前景不明的市场和日渐萎靡的需求，这几个月的市况真是扑朔迷离，既有热卷钢贸商大户们联合集体大规模出货的，也有像他们这样的建筑螺纹钢集体追涨的，还有在一旁静观其变的，完全让人摸不着头脑。

从饭局回家的路上，一阵急促的手机铃声打破了范经理的思绪，电话那头传来的是公司松江分部业务员小阮的“情报”，显示当地的价格虽然还在上涨，但成交量已经急剧萎缩。想到自己手上还囤积着的几千吨货，范经理再次皱起了眉头……

记者观察

库存下降或为钢价上涨再增理由

面对形势日益严峻的铁矿石谈判，执行多年的“长协机制”已经走到十字路口。在铁矿石谈判陷入僵局的背景下，中国钢市注定将迎来不平静的一年。春节后，上海乃至全国的建筑钢材价格走势不断上行，以沪上优质品二级螺纹钢为例，截至4月9日，Φ16~22mm规格的报价达4230元左右，较前一周大幅攀升110元，与2月20日的同类产品相比，每吨累计上涨逾500元。

截至《每日经济新闻》记者发稿前，从兰格钢铁信息研究中心获悉的国内钢铁指数数据显示：LGMI国内综合钢铁指数快速上升至178.3点，周环比上升2.9%；同期，全国重点城市钢材库存已经持续第四周下降，上周全国建筑钢材库存为851.3万吨，周环比减少34.3万吨，下降了3.9%；不难看出，钢市需求回暖、库存回落都对当前钢价上涨形成了主要的支撑。市场上甚至有部分钢贸商反映，近期向钢厂订货后，钢厂不能足额发货，钢材现货供应开始出现吃紧迹象。分析人士认为，终端需求将逐步取代炒作空间降低的铁矿石谈判，成为主导钢价上涨的首要动力。

进入施工旺季以后，建筑钢材下游需求的释放还将持续增加，带来的后果是库存数量不断降低，这将成为决定行情方向的决定性因素。从3月中下旬开始，从各方统计的现货市场库存量来看，沪上建材库存已连续3周回落，这也让市场商家对后市信心继续增强，给钢价上涨再次增加了乐观的理由。

此外，钢坯、废钢、焦炭等价格的全面走高也是推涨行情的助力；而仍居高位的信贷增量也让钢厂还是贸易商都似乎“不差钱”

与此同时，《每日经济新闻》记者发现，市场开始受到政策退出预期强烈、房地产市场调控加剧等负面消息的冲击。再加上近期铁矿石谈判接近尾声，一旦谈判结果明朗化，极有可能被市场引为利空消息，从而导致钢材期价的冲高回落。未来钢材市场的走势是涨是跌？供需关系会发生怎样的变化？一旦铁矿石谈判尘埃落定，钢市的疯狂还会持续多久？对此我们将拭目以待。