潘伟明：踩准二三线城市地产成长节奏

2010年05月14日 15:13
来源：新财富

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潘伟明（来源：新财富）

随着二三线城市房地产市场火爆而快速崛起的，是福晟集团这样的地产黑马。由于踩准节奏，于2003年介入海西的福州、漳州等城市，并打通了建筑、担保等上下游产业链，为人低调的福晟集团掌门潘伟明如今身家已达60亿元。但在他看来，经营团队有30个亿万富翁、300个千万富翁、3000个百万富翁，自己才算真正成功。制定了上市计划的潘伟明，未来仍将紧盯二三线城市，并坚持不做地王，只做初次置业和改善型置业户型。

二三线城市，从房企“新战场”到“主战场”

2009年，在国家一系列财政、货币政策的刺激下，经历了金融危机阵痛的地产行业迎来了丰收的一年。国家统计局的数据显示，当年商品房销售额为43995亿元，同比增长75.5%；新建商品房成交价为4695元/平方米，同比上涨近24%，其中商品住宅价格上涨25%，这两个涨幅都是近15年左右最大的。

同时，房地产上市公司的收入、利润、现金流也普遍大幅增长。截至今年3月26日，沪深两市59家已公布2009年年报的房地产上市公司当年合计实现营业收入1864.01亿元，同比增长26%；净利润合计265.25亿元，同比增长54%。一些在二三线城市布局的地产商盈利增长尤为显著，如荣盛发展(002146)2009年实现营业收入32.89亿元，同比增长62.12%；净利润6.09亿元，同比增长64.42%；销售净利润率达到18.53%，均远超平均水平。

事实上，受益于轨道交通与高铁建设的跃进、区域规划、城镇化加速以及一线城市房价过高、产业转移、二三线城市房价收入比低等一系列因素，二三线城市已经成为地产商及购房者不约而同的选择。2009年，万科新获取项目44个，其中二三线城市占比超过90%；金地新增土地面积中，二三线城市占据81.9%；保利总销售额中，一线二线城市分别占47%、53%，为其上市以来二线城市销售首次超过一线城市。

中国房产信息集团联合中国房地产测评中心4月1日发布的“2010年中国房地产企业第一季度销售TOP20排行榜”显示，排名前20的企业在二三线城市的销售额占比达到64%，而销售面积占比达到了78%。当季销售面积与销售金额分列第一与第二位的恒大地产，大有赶超万科之势，而其靠的就是在二三线城市的超前布局，二线城市销售额已占恒大销售总额的90%以上。二三线城市已从前几年房企大佬们眼中的“新战场”，完全变成了“主战场”

二三线城市房地产果真如数据显示的那么火爆吗？3月底，我们对长期扎根于二三线城市的房地产开发企业福建福晟集团及其漳州、长沙两家分公司进行了实地调研，亲身感受了这一市场的火热情形。3月27日，长沙两福晟·钱隆樽品”二期开盘，当天成交约200套，销售额达到1.2亿元，成交率高达80%；次日，漳州第一大盘“福晟·钱隆学府”首期开盘，成交率更是高达95%。

随着二三线城市房地产市场火爆而快速崛起的，是福晟集团这样的地产黑马。作为地产界的新主力，他们有怎样的成长路径，又如何看待未来二三线城市地产市场的发展和国家调控政策的影响？福晟集团掌门潘伟明的看法，为我们提供了一个参照。

解决水库移民住房，初涉房地产业

现年46岁的潘伟明，出生于广东从化吕田镇。他25岁成为从化最年轻的镇长，29岁下海经商，和哥哥潘超文创办了广州云星房地产开发集团，在从化陆续开发了“夏日港湾”、“星河绿洲”等项目，2004年，云星集团已经成为广东省百强企业。

2003年，潘伟明在福州创办了福晟集团，2006年福晟集团收购了国企福建六建建工集团，使其产业横跨房地产开发、建筑、建材、园林、物业管理、担保等领域。目前福晟集团控股30余家子公司，总资产160亿元，在福州创成都、长沙、南宁、漳州、赣州等多个二三线城市同时开发十几个地产项目，其旗下的房地产业务已经跻身福建三甲。2009年，福晟创下60亿元的营业收入，同比增幅高达100%，其中房产销售收入达30亿元。不时来往于各地分公司之间的潘伟明，留在总部的时间反而十分有限。3月25日，他才匆忙赶往福州，接受本刊专访。4月14-17日，国家出台一系列地产调控新政，引起楼市股市的强烈反应。对于二三城市地产商，这将构成怎样的影响？4月21日，本刊就此再度连线采访了潘伟明。

新财富：你当年是前途大好的年轻镇长，为什么会下海投身地产业？

潘伟明：我1984年毕业以后在审计局做公务员，1989-1993年做镇长。1991年从化建抽水蓄能电站，水库下面就是我们村。村里出个镇长，对家里人也是个荣誉，村长、村委书记大事小事都找我商量。

当时国家按每人5万元补贴了整个村5000万元左右的移民经费，但是这笔钱一要解决村民移民到县城的房子，二要为他们安排一个就业出路，他们要我来牵头。想想这个责任挺大，我就想帮他们。村民们集资了一些钱，我帮他们选择好的地段建房子，就慢慢开始做房地产了，应该说，他们支持了我一部分启动资金。做起来以后，回报一个是给他们房子，二是每年给他们一个固定的回报。

如果没有这个原因，我们出来的冲动可能会少一点，但冲动最大的是因为邓小平南巡。那个时候自己想出来干一番事业，也没想到赚多少钱，只想按自己的思路办一些企业。我当时办了一个房地产公司、一个化工厂，化工厂全亏，办房地产成功了，于是我就慢慢有心做这行了。

介入海西城市，踩准资产升值节奏

新财富：你最早在广州发展，为什么后来选择人生地不熟的海西二三线城市作为主战场？

潘伟明：2003年，我们派出很多队伍去全国各地调查，由山东到珠海、深圳等地，发现当时福州的房价还比较低，每平方米才2000多元，我们感觉这是一个机会。首先，福建地少人多，七山一水两分田，不可能大面积推出房地产用地，而房地产价格主要由土地决定嘛，这是我们选择在福建发展的一个主要因素。再者，福建藏富于民，华侨很多，老百姓有钱，存在巨大的消费潜力；而且两岸和平是长期趋势，国家肯定要把福建经济发展起来，让台湾人愿意回来投资、安家。

去年国务院提出加快海西经济区建设，我们重点布局的福州、漳州等区域发展很快；还有长沙，现在武广高铁开通了，长沙的楼价在涨；包括成都，地震之后也缓过劲来了。现在福州的楼价已经涨到1万元，比2003年翻了差不多5倍。这几年我们在福建的楼盘，包括买下的土地全部升值了。所以说，我们还踩准了这个点。

加上去年国家出台了4万亿投资计划，建筑行业也是好形势，正常的年份做工程，可能有些款收不回来，去年国我们历史上收不回来的死账全收回来，一下子现金就多了。加上房地产形势好，一般建筑单位不会跟建筑公司较劲了，有些利润他们也会让。建筑这一块，我们去年承接了60多亿元的合同，完成了30亿元，今年1-3月，就接了50亿元的合同，现在福建六建是福建名符其实的第一大建筑公司，全福建有9个获鲁班奖的建筑单位，我们占3个。

卖楼不追求利润最大化，以免影响现金回笼

新财富：现在福晟有十几个楼盘同时启动，资金需求不是小数目，你怎么维持资金链的顺畅？

潘伟明：我们首先会做一个测算，比如今年的销售预计有多少亿元，正常的银行贷款能够拿多少，以股东形式进来的资金有多少，再减去今年的开支有多少。在做财务收支预算时，我们只按预计销售额的70%来计算，例如我们今年要下达50亿元的销售任务，在做财务收支预算时就按35亿元来算。万一完不成怎么办？所以我们只做70%。对于银行贷款，我们一般开年第一个月谈，作预算时也按80%来测算。还有那些战略合作伙伴和以股东形式进来的钱，我们也要在落实之后算个数。我们支出也要做测算，估计剩余多少钱，才会考虑今年要买多少地。

单论建设资金，我估计一般的房地产公司都没问题，但很多人倒就倒在买地上，就是买的地太多，没办法消化。所以我们现在要求整个团队一要保证高效，二要保证资金链不能断。这就需要我们销售要畅顺，不要追求利润最大化。就像我们3月湖南开盘的一个项目，可以卖6000元，我们不要那么多，卖5000多元就行了。从现金流的角度说，不一定要卖到最高价，否则会影响现金回笼。

这方面，小时候卖冰棍的经历对我启发很大。我那时每天早上去店长那里拿100条冰棍，每条卖5分钱，全部卖完我能赚5角钱，如果我卖30天，就可以赚15元，够补充读书的钱了。但是如果卖不掉就麻烦了，因为它要融化了，就算卖70条出去，赚的钱也不够赔。所以我早上吃完早餐就骑单车出去，以最快的速度卖掉它。

整合上下游，提高竞争与抗风险能力

新财富：福晟集团除了地产，还介入了建筑、担保、建材等一系列上下游行业，这样做的初衷是什么？

潘伟明：我们做房地产时，会跟建筑等上下游的公司扯皮，尽管有些时候我会多让点利给它们，但矛盾还是没办法避免，这就会影响工程进度甚至是企业发展。于是我想，不如我们自己来办上下游公司。办起来之后，我感觉协调性更好，工程进度甚质量都能得到更好的保证，而且这些公司还可以获得一定利润，也提高了我们整体的竞争力和抗风险能力。

有了上下游公司之后，我们的合作伙伴也多起来了，达到100多家，有时它们需要资金，要我们做担保。原来我们没考虑上市的时候也没所谓，现在我们准备上市，这样就不行了，因为上市公司做担保需要披露，因此我干脆成立两个担保公司来做，并且还有担保费收入。

新财富：做担保公司有担保收入，但是也会带来很大的风险，你如何控制其中的风险？

潘伟明：我做担保有一个原则：“看人比看企业重要，看企业比看项目重要”。比如你的公司刚刚起步，但我看中这个人想做一番事业，我们就会帮他担保；但是那种想去澳门赌博的人，项目再好我们也一分钱不担保。

我们现在担保业务做得相当好。福建六建为什么能够快速发展？因为我们在很多建设单位有困难时可以借钱给它，最高的我们借了七八千万。比如一个公司拍了一块地，地价是五六亿元，可能前面筹三四亿元很容易，往往筹到最后的5000万、3000万元最困难，可能土地款交了，没钱报建、开工，这个时候我们帮他一把，他永远感谢你。同是一单业务，如果他给其他建筑公司，对方可以赚1000万元；给我做，让给我赚2000万元，他也愿意。

所以我跟我们建筑公司的老总说，全世界大把建筑公司，他为什么跟你合作？如果他没有在与我们企业合作的过程中赚到钱，或者没有感觉到我们为他提供了方便，他肯定不会找我们。只有他赚钱了，我们才赚钱；他方便了，我们才方便；他感觉得到好处，我们才得到好处。只有这样，合作才是永久的。

地产业务拟借壳上市，未来十年计划收入2000亿

新财富：福晟早期在二三线城市的布局现在得到了很好的回报，下一步集团有怎么样的战略规划，是否仍然看好并聚焦这一市场？

潘伟明：我们制定了十年规划，地产、建筑两个主打业务未来十年的销售收入都要达到1000亿元。当然，地产平均一年100亿元，或许前5年我们只能完成整体规划的30%左右，但后面可能完成60-70%。因为销售同样的面积，后5年的收入肯定高于前5年，资产价格会涨嘛。

我们地产业务抱着一个宗旨不放，那就是做住宅地产。我们始终做60-90、100-130平方米的房子，也就是初次置业和改善型置业的户型。我们从来不做别墅，不做别墅，豪宅，就做老百姓又喜欢又买得起的品种。

地域上我们仍然是紧盯二三线城市，就像在福建一样，除了福州、漳州，我们下一步可能在厦门、泉州、南平发展，我希望福建的地级市都有福晟。即使在某个城市我不是最大，但福建所有城市的份额加起来我争取达到最大。也许万科在福州的份额比我多，但它不可能在每个城市去布点。

新财富：要实现这个规划，你目前的工作重点是什么？

潘伟明：我们现在是两手抓，一手抓上市，一手实实在在抓做事。资本运营这一块，我们将会在股权融资、寻找战略合作伙伴上下功夫，从而多渠道解决企业发展资金需求。在工程建设上，我们去年简化了程序，能24小时开工的就不要36小时才开工，工程款、应付款要给的都先给，这样一来速度就快了。刚好去年房价大涨，我们2005-2008年拿的地价格涨了起来，我们去年抢这机会拼命销售。因为速度快，销售快，所以我们去年是踩在点上。

新财富：现在地产业务的上市计划进行到了哪一步？

潘伟明：我要求我的团队不能为了上市而上市，做实业是前提，之后再寻找机会上市。去年下半年我们准备借壳上市，但壳的成本相当高。我们现在就是等机会，但不等于不做事，现在包括律师事务所、券商的程序已经走完了，一旦机会成熟，我们就上市。而我们的建筑企业想直接IPO，因为有龙头老大的优势，也有很好的利润。

我们要通过资本市场将企业规范化、公开化，我今年要求我的团队都要按上市的标准来运作，包括人力资源、考核。现在的区域老总，我都要和他们签军令状，能够达到多少，我们奖励多少、扣发多少。

经营团队富翁成群，才算真正成功

新财富：你现在已经拥有了60亿元的财富，你认为自己达到心目中成功的标准了吗？

潘伟明：我同我们的高管讲，60亿、80亿对我其实都是一个数字，但我一定要让我们团队一起来打造事业，共同富裕。如果我的团队有30个亿万富翁、300个千万富翁、3000个百万富翁，我才算真正成功。假如只有我一个人成功，即便我有一万个员工，他们也都会跑；如果我整个团队成功，今年我们的近3000号员工到明年后年可能增加到4000号、5000号。

我跟我的团队说了，你靠领工资，是没办法成亿万富翁的；但你将钱投一点股份，就有机会了。我下一步就是要让我的员工持股，包括管理层，他们出一股的钱，我再送一股。

我1993年办企业的时候也没多少钱，筹了几百万，很多还是村里的亲戚朋友借的，但当时做了我股东的，现在投资涨了很多倍。包括我2003年来福州后投资的，到现在也是涨了很多倍。所以我说现在你们做股东，跟着我们再做十年，你就有很多了，并且上市之后通过资本市场的放大效应，肯定要赚很多倍。

不调控，所有开发商都头脑发热

新财富：目前的调控政策对房地产市场影响很大，你对此怎么看，准备采取怎样的应对策略？

潘伟明：对国家这次宏观调控，我们是支持并赞同的。这次调控重在打击投机和炒房，打击非理性消费，所以很有必要，也很合时宜。现在一线城市，包括有些二线城市的房价猛涨，例如杭州都很高了，如果房价太高了，老百姓都买不起，只有炒家在炒，肯定是不行的。无论从中短期还是中长期看，这次调控都将对房地产行业产生深远的影响，会加快行业的理性回归。但另外一方面，房地产又是我们的支柱产业，而且二三线城市包括四线城市的老百姓还有很多住房需求，所以我认为，调控是抑制炒家，国家一定要打击这一块；但如果真正是自住的需求，我估计国家不但不会打压，还会鼓励。而且国家放宽了农村人口往二三线城市转移的政策，老百姓真正的自住性需求仍然很大，所以我对中国房地产的未来20年都看好。

去年因为银行支持力度大，房地产销售很旺盛，现在国家调控，有些老百姓想，是不是调控之后楼价会跌呢。这个观望期我认为长则半年，短则3个月。银行现在也调控了，放款的冲动少了，这些都会影响我们拿地的冲动，所以我跟我们团队讲要好好考虑。假如银行一分钱贷款不给你，销售收入一分钱都没有，我们还能够活多长，这是关键。再大的企业，资金链断了也会死，德隆很大了，资金链一断，也会死，

我支持国家宏观调控，因为不调控，所有开发商都头脑发热，所以我什么时候都说，不能头脑发热，不能去做地王，我们公司有个“五不拍”原则，第一条就是坚决不做地王。做房地产，做坏一个项目，就很惨了。假如你用10年赚了10亿元，今天花20亿元拍块地，亏了，这块地最后只剩下10亿元的价值，你前十年就白费了。做房地产赚钱是一分钱一分钱赚，但拍地的时候冲动了，一下子就没有了。而且每次拍的项目我们要求保证15%的利润，如果遇到调控，房价一年不涨或者掉10%，我还有5个点；如果涨10个点，我就有25个点了。但是这样前期的调查要做很多工作。

至于福晟，作为一家产业链完整的集团公司，抗风险的能力比较强。同时，我们一直坚持，房地产企业的利润应该主要来自于自身的经营及管理，来自于将产品做好、做到位，而不是土地和房价上涨，所以，我们暂时不需要为这次调控作出特别的安排，而要坚持以“中产阶级住房”为主，将产品做精做细，修炼好内功，紧跟国家的调控节奏。

未来仍会聚焦二三线城市

在福晟布局的几个城市，无论海西的福州、漳州还是湖南的长沙，其广告牌随处可见。目前，福晟在漳州的又一重点项目台商大厦即将开工，而在长沙，福晟又获得了一个占地1000亩的超级地块，足见潘伟明立足于二三线城市的决心。

尽管福晟目前的成长态势迅猛，但潘伟明思考的却是如何让企业发展更稳健。他说，有一定资产的人很容易忘记“稳健字，想跑得更快，但是，“在高速公路你开200码，翻车的概率很高；但你开得很慢也不行，后面的车会撞你。所以要把握度，80-120码，就是一个度。把握这个度，你的车又安全又不会出问题；你不出问题，才不会惹到一大堆车跟着出问题。

采访中，颇爱读史书的潘伟明会不时举一些历史人物典故来阐述他朴素的逻辑。他认为，大多数历史人物的成功是知道中国的老百姓需要什么并顺应了民意，而“做企业也是，我要知道买房的人需求什么，他们主要不希望有风险，所以我们要让他的房子保值增值，宁愿损失利润也要将工程质量、户型设计、园林绿化做好”

作为福建广东商会的会长，潘伟明颇有点“墙内开发墙外香”的意味，当谈及会否回广东发展时，他流露出颇为真挚的思乡情怀：“我是广东人，肯定要回广东投资的，我想到时我还是会做房地产，还是会聚焦二三线城市。”-